Hostelería y canal alimentación acaparan el 69% de las ventas de vino en España

Un 60% de las bodegas españolas ya ha incorporado la venta online desde bodega, un 16% a nuevos distribuidores y el 11% la venta directa en sus instalaciones

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las ventas de las bodegas a través de distribuidores y otros intermediarios se han reducido en los últimos años.

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El estudio sobre los diferentes modelos de distribución del vino en España, realizado por Nielsen y encargado por el OeMv, ha llevado a la conclusión que el futuro pasa por un cambio en los canales de venta, lento pero inexorable.

En España existen 5.464 empresas productoras de vino (unas 4.400 bodegas y el resto cooperativas) que suman en torno a 20.000 marcas, y, sin embargo, se trata de un sector bastante concentrado, ya que sólo el 10% de estas compañías factura el 70% del volumen de negocio total.

Hay una realidad insoslayable, que es el aumento de las ventas de vino en los mercados internacionales y la caída paulatina del mercado nacional.

No obstante, existen al menos 337.900 puntos de venta de vino en nuestro país, entre establecimientos de hostelería (más de 227.000, si bien en los últimos años se han perdido en torno a 30.000), de alimentación (51.200), instituciones (38.700) y especializados (vinotecas, clubs de vino, etc.).

Los dos canales principales de que disponen las bodegas a la hora de poner el vino en manos del cliente final son la alimentación (peso del 39% en volumen y del 14% en valor) y la hostelería (30% y 42%, respectivamente).

Asimismo, el estudio de Nielsen estima que las vinotecas mueven el 9% del valor y apenas el 2% del volumen e internet el 8% y el 2%, respectivamente.

Cuando la bodega distribuye sus vinos directamente (sin intermediarios) éstos se dirigen fundamentalmente a la alimentación (si bien no resulta un canal atractivo para las pequeñas bodegas, sólo para aquellas que mueven grandes volúmenes); los cash&carry (con una tendencia claramente ascendente); a tiendas especializadas y a internet (el 40% de las empresas utilizan este canal, que se percibe como una gran expectativa de futuro); así como directamente en sus instalaciones, a través del enoturismo.

Por otra parte, las ventas de las bodegas a través de distribuidores intermediarios (que son los que se dirigen, a su vez, de forma mayoritaria, a la hostelería) se han reducido en los últimos años, en concreto un 2%.

Una situación que tiene su origen en que, por un lado, la bodega está haciendo grandes esfuerzos por aumentar el control directo sobre su producto, y por otro lado, en el aumento del peso de canales que requieren de menos intermediación.

Cambios en los canales

El estudio de la consultora Nielsen concluye que los cambios en los canales de venta se constatan, por ejemplo, en que un 60% de las bodegas ha incorporado internet, un 16% a nuevos distribuidores y el 11% la venta directa en sus instalaciones.

Además, el 64% de las compañías está observando cambios en el consumidor final, que prefiere degustar el vino en casa, es más sofisticado y precisa que le acerquen al mundo del vino de forma diferente.

Así, el 83% de las bodegas consultadas opina que en el futuro el consumidor comprará más vino por internet, que los márgenes se reducirán (78%) y que la venta directa en su conexión con el enoturismo crecerá (76%).

Para adaptarse a esta nueva situación, el sector vitivinícola propone una mayor orierntación al consumidor, una mejora de la relación con el canal horeca, una mejor gestión en alimentación y una mayor profesionalización de los intermediarios. Unas medidas que, estiman, les permitirían incrementar en un 20% de media su facturación.