Cómo aumentar el gasto por comensal sin aumentar el volumen de clientes en restaurantes

Aumentar el ticket medio en restauración es uno de los principales objetivos de bares y restaurantes que buscan mejorar su rentabilidad sin necesidad de incrementar el volumen de clientes. Para lograrlo, existen diferentes estrategias que permiten impulsar el gasto por comensal de manera natural y sin forzar la experiencia.

Una de las formas más eficaces es trabajar el menú de manera estratégica. La clave es buscar que el cliente elija unos platos frente a otros. Incorporar platos sugerentes y de mayor valor económico, ubicados en posiciones preferentes de la carta, favorece que el cliente se incline por ellos. Es habitual que los platos más rentables o de mayor precio se coloquen en el primer tercio de cada sección, ya que los estudios de comportamiento de consumo indican que el comensal tiende a recordar mejor las primeras opciones que lee y a seleccionar las primeras opciones. Lo mismo ocurre con la carta de vinos, la mayoría de las veces se elige alguno entre los tres primeros.

La formación del equipo de sala es también fundamental. Los camareros deben conocer a la perfección los platos, sus ingredientes y su preparación para poder recomendar de manera natural. Una sugerencia amable y precisa, basada en la escucha activa de las preferencias del cliente, incrementa notablemente las posibilidades de que se añadan extras, se pidan vinos por botella en lugar de copas sueltas o se acompañe la comida de entrantes o postres.

Otra herramienta eficaz es la venta cruzada, que consiste en proponer productos complementarios de forma lógica. Si un cliente pide un plato principal de carne, ofrecer un vino adecuado o una guarnición especial puede aumentar de manera considerable el importe final de la cuenta. Para que esta técnica funcione, es esencial que el personal sugiera siempre productos que encajen con el pedido inicial, sin resultar insistente.

La presentación de las bebidas también juega un papel importante. Disponer de una carta de vinos equilibrada, con una oferta variada en precios y denominaciones de origen, ayuda a que el cliente encuentre una opción adecuada a su presupuesto. Además, ofrecer maridajes personalizados o menús cerrados que incluyan bebida y postre es una manera de asegurar un ticket medio más alto, evitando que el comensal decida recortar su consumo durante la comida.

El diseño de promociones específicas en determinados momentos del día o de la semana también puede ser un aliado. Por ejemplo, ofrecer menús degustación en cenas o menús especiales los fines de semana, en lugar de solo carta, hace que el cliente consuma una cantidad determinada de platos, elevando el gasto medio de forma estructurada. Estos menús deben construirse con una cuidada selección de platos que permitan un equilibrio entre coste y rentabilidad para el restaurante.

Cuidar la experiencia general en el local es otro aspecto que no debe pasarse por alto. Un ambiente agradable, una música adecuada y un servicio atento crean una sensación positiva que facilita que el cliente se sienta más predispuesto a alargar la estancia y consumir más productos. Meter prisas al cliente, con horarios estrictos o tiempos muy ajustados, además de una mala experiencia, reducen el ticket de los comensales. Por otro lado, pequeños detalles como ofrecer agua embotellada en lugar de jarra de agua, sugerir cócteles en la sobremesa o disponer de una carta de infusiones y cafés especiales o elaborados pueden sumar importes que, de forma acumulada, tienen un impacto notable.

La utilización de la tecnología también ofrece nuevas oportunidades para aumentar el ticket medio. Aplicaciones de comandas digitales, cartas accesibles a través de códigos QR o tablets en mesa permiten sugerir de manera visual platos adicionales, especiales del día o recomendaciones personalizadas basadas en el pedido inicial. Estas herramientas no solo agilizan el servicio, sino que también favorecen una experiencia más dinámica y atractiva para el cliente.

Otra vía para incrementar el ticket medio es organizar eventos gastronómicos especiales como catas de vino, jornadas temáticas, menús degustaciones o cenas maridadas. Estas actividades, además de atraer a un público dispuesto a gastar más, permiten reforzar la imagen del restaurante como un lugar de referencia en su zona. Para que tengan éxito, es importante planificarlas con antelación, comunicar su existencia de forma efectiva y limitar las plazas disponibles para mantener un control del servicio y de la calidad de la experiencia.

Finalmente, comprender bien a la clientela y segmentarla según sus preferencias y comportamientos es esencial. No todos los clientes están dispuestos a gastar más en un restaurante, por lo que identificar aquellos perfiles que sí lo están permite diseñar acciones específicas que tengan más probabilidades de éxito. Herramientas como encuestas de satisfacción, programas de fidelización o el simple trato diario con el cliente ayudan a construir esta base de conocimiento.

En un momento en el que el sector de la restauración busca mejorar su rentabilidad, trabajar en aumentar el ticket medio de forma sostenida y natural representa una vía prioritaria. No se trata de vender por vender, sino de crear propuestas de valor que mejoren la experiencia del cliente y, al mismo tiempo, impulsen los ingresos del negocio.