Monopolio del vino

Hablamos de los monopolios para la importación y distribución de bebidas alcohólicas

En ciertos países, la importación y distribución de bebidas alcohólicas está regulada por leyes de los propios estados, donde se establece un derecho exclusivo de importación y de comercio interprovincial de vinos y licores. Hoy vamos a tratar de aclarar algunas dudas con respecto a este tema con la consultora en Comercio Internacional Cayetana Santaolalla.

Licenciada en Derecho y con tres Masters; en Marketing Internacional Bilingüe, Prevención de Riesgos Laborales y Estudios Internacionales; Cayetana es Técnico Superior en Comercio Exterior por el ICEX, Colaboradora del Programa ICEX NEXT y está volcada en su proyecto Made In Export.

Ha vivido y trabajado en diferentes países en el extranjero y trabaja con diferentes sectores de la economía ayudando a las pymes españolas a salir al exterior y vender fuera. Ha trabajado y trabaja con el sector bodegas en España. ¡Si quieres exportar tus vinos, no debes perderte esta entrevista!

Hay países, como los que vamos a tratar hoy (Canadá, Suecia y Noruega), en los que la importación y distribución interprovincial de bebidas alcohólicas está regulada por la Ley Federal de Importación. ¿Cómo afecta esta ley a la exportación de vino a estos países?

Afecta de tal manera que es el Estado en última instancia el que controla la importación de bebidas alcohólicas en estos países y se deben cumplir unos requisitos según la ley para poder vender en ellos. Por ello se habla de monopolios estatales, porque trabajar al margen de ellos resulta una tarea ardua y complicada. Es necesario contar con un representante en el país que, a su vez, presente tu vino al monopolio y tenga una buena relación con él. Los Estados organizan subastas públicas (tenders) y si tu bebida alcohólica (vino, cerveza, licores) no cumple con los requerimientos mínimos, ni siquiera se tienen en consideración en los tender para empezar a trabajar con ellos.

No obstante, quiero destacar que hay otro cauce de entrada en estos países que es a través de la venta privada. Para vender vino por ese canal, también debes contar con un representante en el país que sea importador y distribuidor de vino que conozca bien el canal de distribución para llegar a un consumidor privado con tu vino (ej. agrupaciones o asociaciones empresariales).

En resumen, estar aprobado, autorizado y haber sido seleccionado por el monopolio, es sin duda el canal más importante y que puede dar más beneficios a una empresa que quiera entrar en alguno de esos países. Las ventas privadas representan un porcentaje mínimo.

¿Es cierto el uso de políticas de precios discriminatorias entre productos nacionales e importados por parte de los monopolios provinciales?

Pueden darse, es verdad, pero también responden a la pura lógica. Un producto elaborado en el país que no soporte unos gastos de transporte, logística o distribución, también resulta más barato para el comprador/consumidor final.

¿En qué consisten éstas prácticas discriminatorias?

Mejor posicionamiento del producto nacional en los lineales de los puntos de venta, mayores cantidades a la venta que llegan al consumidor y mejores precios por la ausencia de gastos en aduanas y transporte.

¿Qué pros y contras presentan estos monopolios para la exportación de vinos españoles?

Lo bueno es que a través de los tender (subastas públicas) del monopolio, tienen cabida nuestros vinos españoles en esos mercados/países. No es un mal cauce de entrada. Los bodegueros que trabajan con los monopolios están muy contentos. Es verdad que el acceso al mercado no es libre como en otros mercados, pero es lo que es y nos adaptamos al mismo. Algunas bodegas tienen en estos países sus mejores mercados del mundo.

En Canadá, un país donde siempre ha mandado la cerveza pero en el que el vino registra interesantes tasas de crecimiento en volumen y en valor, ¿qué pasos debería seguir una bodega para entrar en el monopolio canadiense?

Buscarse un buen representante allí e ir de la mano con él. Normalmente, su agente- representante le pedirá exclusividad para la venta de sus productos en el país (según la empresa de que se trate le puede pedir un 10-20% de las ventas que se realicen al monopolio). Luego el representante le informará de los tender que se vayan convocando en los que pidan vinos similares a los que la bodega produce.

Normalmente hay que rellenar unas fichas técnicas con la descripción del producto, características, tipo de envase, pesos, cabida por contenedores. Esas fichas “técnicas” serán los primeros filtros que recibirá el monopolio para empezar a seleccionar nuevos productos. Si al monopolio le interesa lo que le presenta tu agente (información técnica y teórica), entonces se enviarán muestras de tu producto para que se valore la calidad por el jurado del tender. Haber obtenido ya tenders en el pasado, siempre son puntos positivos para que te concedan nuevos tenders.

Este monopolio, ¿no crea una inconstancia y falta de lealtad hacia las marcas por parte del consumidor canadiense?

Depende. A mí personalmente no me gusta que me impongan siempre las mismas cosas. Por otra parte, haber obtenido tenders en el pasado, siempre te da puntos para obtener un nuevo tender. A su vez, permiten la entrada de nuevos productos si son buenos y competitivos para ese mercado.

La tendencia general del mercado del vino en Canadá es al alza, pero, ¿más en valor o en volumen?

Sin duda, en valor, el volumen ha caído un poco estos años coincidiendo con la coyuntura económica mundial que existe. La venta de vinos en Canadá ha descendido ligeramente estos años. A su favor hay que decir que cada vez está más arraigada la “cultura del vino”. El consumidor cada vez sabe más y conoce más del producto. No olvidemos que ellos producen solo “ice wine” blanco.

¿Cuáles son los varietales tintos y blancos más demandadas en Canadá?

Actualmente es un mercado que acoge bien vinos de todo el mundo y todas sus variedades de uva. Observo un aumento de los vinos orgánicos frente a los vinos tradicionales. Asimismo, están más arraigados los vinos franceses porque históricamente han estado siempre asociados a los orígenes de la cultura del vino (frente a otros vinos nuevos ej. Hungría, Grecia….cuya presencia es insignificante aún).

En Suecia, Systembolaget es uno de los mayores responsables del monopolio estatal, ¿por qué supone un canal de distribución goloso para el productor de vino español?

Porque es el canal que canaliza las mayores ventas de vino en el país y quien tiene organizada la distribución en todos (o casi todos) los puntos de venta.

Supongamos que una bodega española quiere presentar las licitaciones públicas que lanza el monopolio sueco ¿a quién debe acudir la bodega para informarse sobre los planes estratégicos de ese mercado?

A un representante- agente en el país que esté al tanto de la información del monopolio sueco y si, además, ese representante en el país tiene buenas relaciones con el monopolio sueco, pues mejor que mejor.

En Noruega, toda bebida con graduación superior a 4,75º sólo puede ser comercializada a través del monopolio estatal Vinmonopolet, ¿es atractivo este mercado para los productores de vino españoles?

Cualquier mercado extranjero es atractivo para el vino español. Cerrarse puertas de antemano nunca es buena estrategia de gerencia/empresa. Como bodegueros españoles, hay que intentar llegar a todas partes.

Noruega tiene los precios más altos de bebidas alcohólicas en Europa, ¿este aspecto puede venir bien a los vinos españoles? ¿O dificulta su salida al público?

Noruega tiene esos precios altos porque se lo puede permitir, porque el poder adquisitivo de la población es alto y porque el mercado no sufre con esos precios. No es bueno ni malo. Es un mercado más para la venta de vino español y el consumidor puede pagar esos precios.

El proceso de compra es prácticamente idéntico al del monopolio sueco, ¿hasta qué punto?

En mi experiencia profesional, el funcionamiento de los monopolios de Noruega, Suecia y Finlandia es similar. Hasta el punto de que si te representa un agente-distribuidor que tiene presencia en los tres países, puedes trabajar solo con él siempre que las dos partes estén satisfechas con las ventas y los resultados obtenidos, obviamente.

¿Tienes más preguntas para Cayetana? ¡Formúlasela por aquí y te responderá en persona!

Contacto: Telf.+ 34 655 529292/[email protected]

Artículo escrito por Adrián Guareño (@guareOW) en http://www.organicwine.co/es/blog/ (@OWB2B)