Técnicas de ventas en restaurantes: cómo vender más vino

Los restaurantes necesitan buscar estrategias tanto en sala como de marketing para conseguir elevar el ticket medio y optimizar la rotación de productos. Las técnicas de ventas en restaurantes son fundamentales para conseguir estos objetivos. Te explicamos cómo aumentar las ventas en un restaurante con la ayuda del vino.

Crear un ambiente sugerente

La decisión de compra suele estar impulsada por las emociones. Para aumentar las ventas en un restaurante mediante el vino, es importante crear un ambiente en el que el vino sea protagonista. Pon el punto de atención en los expositores de vino, colocándolo en un lugar preeminente y con ayuda de focos de luz.

El montaje de las mesas y la forma de vestir la sala también puede crear un ambiente sugerente. Colocar champaneras y cubiteras a la vista a al lado de cada mesa, que tengan un diseño elegante y bonito puede llevar al cliente a desear una botella de vino.

Las copas deben ser de calidad y acordes a cada tipo de vino de los que se ofertan en el restaurante. Una buena primera impresión es decisoria para aumentar las ventas de un restaurante.

Cross selling

Entre las técnicas de venta en hostelería más utilizadas y exitosas está el cross selling. Consiste en ofrecer al cliente productos que complementen al principal que motiva la venta. Esta venta cruzada permite ofrecer a los comensales diversas referencias de vino que complementen a cada plato.

Esta técnica se puede aplicar de forma exitosa para aumentar las ventas en un restaurante. La mejor forma de hacerlo es proponer maridajes acertados para cada propuesta culinaria. Eso sí, no hay que abrumar al cliente con una oferta demasiado amplia o el efecto puede ser el contrario al deseado. Y para conseguir esto, es importantísimo el punto que abordaremos a continuación.

Personal formado

Contar con un personal de sala formado en sumillería es un valor diferencial que puede hacer subir las ventas de forma exponencial. Es cierto que no todos los restaurantes o establecimientos de hostelería pueden contar con un experto en vinos. Pero sí se puede formar a los miembros del equipo en conceptos básicos.

Lo que es fundamental es que el personal conozca la carta de vinos y con qué platos se puede maridar para una experiencia completa y satisfactoria. No hay nada que aleje más a un cliente que pedir una recomendación de vinos y no recibir una respuesta confiada por parte del personal de sala. Probablemente, pedirá otra bebida más barata a la vez que se pierde la oportunidad de fidelizar a un tipo de cliente que siempre interesa. El consumidor que pide vino hace un gasto más elevado por lo general.

Up selling

Esta técnica de ventas en restaurantes se aplica ofreciendo a los clientes una selección de productos de mayor calidad con la intención de proporcionar una experiencia de usuario mejor. Hay clientes que están dispuestos a pagar más por productos más exclusivos, que sean de la zona o que tengan alguna característica diferenciadora.

Carta actualizada

La carta de vinos no puede ser estática y cerrada. Es importante estar al día de las tendencias, no solo de las generales, también de lo que el público de tu restaurante demanda.

Además, es interesante primar la calidad y variedad frente a la rentabilidad. Esto no significa que debas tener todos los vinos y los más caros. Selecciona una carta atractiva, moderna y con referencias variadas. No olvides incluir vinos de tu zona, muchas personas buscan conocer los vinos de los territorios que visitan o los de su propia tierra. Escucha a tus clientes y prima su satisfacción.

Acciones especiales

Dentro de las estrategias de marketing y comunicación, la celebración de acciones especiales es cada vez más utilizada en los establecimientos hosteleros. Estas acciones sirven para captar nuevos clientes y fidelizar a los ya existentes. Además, son perfectas para crear contenido para redes sociales y crear estrategias de branding y de posicionamiento.

Entre los eventos que se pueden crear para aumentar las ventas en un restaurante destacan los siguientes:

• Catas con maridaje
• Catas dirigidas por enólogos
• Charlas enológicas
• Catas monográficas: denominaciones, variedades…
• Menús degustación con maridaje
• Jornadas gastronómicas

Naturalidad

Un factor decisivo es que el cliente no vea en el personal a alguien que intenta venderle a toda costa un vino. La clave está en establecer una conversación natural, con escucha activa para detectar los deseos y necesidades de los clientes. De nuevo, el conocimiento del producto y las habilidades comunicativas son esenciales.

Hemos repasado las técnicas de ventas en restaurantes más importantes basadas en el vino. Recuerda que el vino no va a venderse solo y que el cliente necesita de un asesoramiento y un acompañamiento para que su experiencia sea satisfactoria y quiera volver a visitar tu establecimiento. ¿Qué otras técnicas de venta en hostelería conoces y aplicas?