Y ahora sin filfa: CINCO oportunidades concretas para ESTA pandemia

Y por fin, tras tres entregas desvelando el secreto (1) de la experiencia de cliente (2) y la transformación digital (3) en el sector del vino, nos proponemos en este cuarto y último post poner sobre la mesa algunos "accionables" que pueden ser usados para salir reforzados de esta situación; especialmente ahora que, en principio, vamos a ir caminando lentamente la pendiente de la denominada "desescalada" o alivio de las medidas de contención de la pandemia.

Las claves de las siguientes acciones van en línea con lo que hemos expuesto en los posts anteriores, y que vamos a resumir en tres puntos:

1. No importa (solo) tu producto, importa (sobre todo) lo que hace tu mercado.

2. No importa (solo) tu calidad, importa (sobre todo) que se sepa.

3. No importa (solo) tu inversión, importa (sobre todo) tu mensaje.

Sobre la base de estas premisas planteamos cinco propuestas. Sencillas, fácilmente comprensibles, altamente ejecutables, y para las que tu sacrificio es mínimo en contraste con los beneficios que te pueden generar.

Pack brindis a distancia

No creemos que te descubramos la luna si te decimos que hoy hay cientos de miles de familias que están separadas por las circunstancias, y que además no saben cuándo van a poder volver a verse, y no digamos ya abrazarse, besarse y compartir momentos de felicidad. Y tampoco te será novedoso que un gran porcentaje de esas familias han optado por las reuniones virtuales como "premio menor", y que en torno "al calor" de una aplicación de videoconferencia han pasado horas diciéndose cosas que, incluso, hace solo unos meses ni habían pensado que fuera importante decirse.

Muchas de esas familias, además, brindan por videoconferencia. Brindan por salir pronto de la crisis, por no caer enfermos o por recuperarse pronto, por encontrar pronto otro trabajo después de haber sido despedidos, o por haber logrado una ayuda o una moratoria para el pago de su casa. Lo que sea. Los tienes ahí. ¿Te has planteado hacerles llegar como familia que son, el mismo vino en una botella personalizada para cada una de las unidades familiares que se concitan? Sí, para ti será un sacrificio pequeño en cuanto a costes, logística y personalización de la etiqueta. Para esas familias, habrá sido un gesto exclusivo, un detalle de gran calidad. En definitiva, un vehículo de fidelización de mercado.

Porque no se trata de lo que tú ofrezcas al mercado. Se trata de que te pongas al nivel de ese mercado: de lo que está haciendo cada día.

No digas videoconferencia: di mejor vector de negocio

En línea con la anterior, esta propuesta parece obvia. De hecho, tenemos experiencia con algún winemaker que está explotando de forma inteligente esta posibilidad de conexión con sus clientes.

La videoconferencia es una forma de hacer ver al mercado que detrás de la bodega hay personas de carne y hueso. Hacer ver que detrás de una marca están también unos propietarios y unos empleados y colaboradores que sienten el vino, que lo viven desde hace años, que hablan de él con pasión y ternura, que son capaces de responder con naturalidad y conocimiento cualquier pregunta que sus clientes les puedan hacer.

No importa si en tu primera, en tu tercera o en tu décima conexión sois, hablando con familiaridad, "cuatro y el apuntador". Lo que importa es que estás ofreciendo, a quienes se concitan a tu alrededor, aquello que hoy forma parte de su cotidianeidad: estar conectados a distancia, online y en directo, utilizando maravillosas herramientas tecnológicas que hacen solo 20 años eran impensables. Lo que importa es que estás fidelizando su experiencia. Y que presumirán de ti, de tu marca y de tu empresa, de haber vivido una experiencia que distingue a tu empresa de las de tu competencia.

Un último tip: no eres el único, la única, que lo está pasando mal. Pregunta a tus clientes cuando se conecten contigo. Pídeles que se abran y compartan entre ellos sus situaciones. Quizá puedas poner en contacto a quienes tienen soluciones y a quienes tienen necesidades. Quizá seas su vector de negocio. No es que te dediques a ofrecer ayuda desinteresada, es que hoy tu cliente toma nota de lo que haces ahora para escribir el guión de su particular película: Sé lo que hicistéis la última pandemia.

Esos "gastos" que NO te diferencian

¿Recuerdas cuando hemos hablado de la propuesta "Pack brindis a distancia? ¿Sí? Bueno, pues perdónanos que te lo preguntemos así a bocajarro y sin darte tiempo a cambiarte de ropa: ¿y qué haces cobrando los gastos de envío, hombre o mujer de Dios? ¿No te das cuenta de que eso ya lo hace todo el mundo? Es decir, y lo repetimos sílaba a sílaba por si no ha quedado claro: TO-DO-EL-MUN-DO.

En un contexto en el que todo ha virado por completo a la compra online, en una aceleración de la revolución digital que además ya no va a volver atrás... ¿De veras los gastos de envío son la parte del león de los ingresos que vayas a tener en todo este periodo? ¿Tan importantes son, de verdad de la buena, como para que los tengas que cobrar siempre que el pedido sea por debajo de "x" euros? ¡¡Regálalos!! ¡¡Siempre!! Al cliente no le importan tus cálculos sobre a partir de qué precio se puede ofrecer envío gratuito... porque algo así le suena al cliente como "chuparse el dedo y ver por dónde sopla". A ti no, lo sabemos. Pero a tu cliente sí.

Solo dos preguntas para que termines de verlo: ¿cuánto vas a perder por quitar los gastos de envío? ¿Y cuánto vas a ganar a cambio por captación de mercado y empatía? Pues eso.

Hoy no cocino: me lo traen

Ya que hablamos de la compra online y de la aceleración de la transformación digital de la sociedad. Te aseguramos que a nadie más que a nosotros nos repudia el cierre de la actividad hostelera, en gran parte porque llevamos un año trabajando en levantar una startup enfocada a ese sector. ¿Pero me vas a decir que para ti es un problema, en una época histórica como esta? Una época en la que como nunca antes, cientos de miles de nativos digitales, millenials, y otros clientes ya con sus años a sus espaldas, han trascendido la idea de que salir a comer o a cenar fuera es algo reservado para ocasiones especiales.

Esos mismos públicos, y otros que ahora se les incorporan, han optado en esta crisis por pedir comida a domicilio. Y no hablamos de la típica "cómida rápida" que se empezó a pedir por teléfono hace unas décadas. No. Hablamos de clientes habituales de restaurantes que buscan replicar en su casa una experiencia parecida a la que tenían antes del confinamiento. Hablamos de restaurantes que han visto la jugada y han empezado a enviar el producto a casa. Hablamos de restaurantes que ya lo hacían antes y ahora han redoblado sus esfuerzos.

¿Sabes lo que falta en la inmensa mayoría de su oferta?

Vino. De calidad.

Es decir: TU vino.

¿A qué esperas? Ponlo en su carta, y marca tú el precio de venta. Que ahora puedes. Ya. Empieza. Vamos que se hace tarde.

Disfrutar sin depender

Por último pero no menos importante. Serás también consciente, imaginamos, de que esta crisis ha dejado fuera de combate a todos los gimnasios y centros deportivos y de bienestar físico. Y que eso ha pasado justo en una época en la que como nunca antes hay un especial empeño por el cuidado físico. Running, fitness, body combat, spinning, aquagym y un sinfín de conceptos relacionados con el deporte están hoy en el día a día de cientos de miles de personas.

Y sí. Sabemos que tiendes a pensar que no son tu público. Que ni son ni serán nunca clientes porque para ellos el alcohol y el cuidado físico son conceptos contrapuestos.

Pues como decía el chiste: tú sigue contándolo así y verás cuánto vendes.

Pero es que a la vez hay otro problema aún más grave relacionado con la salud: la incurrencia en un excesivo consumo alcohólico como forma de sobrellevar esta situación. Dicho con una expresión popular: "para ahogar las penas".

La situación te la han dejado mejor que nunca para convertirte en una marca de vino referente en el consumo moderado de un producto alcohólico, para que el mercado conozca de primera mano (o sea, de TU mano), los efectos beneficiosos del vino con moderación. Sus implicaciones saludables, que las tiene. Ya va siendo hora de que alguien las cuente sin tapujos ni complejos, ni mitos mal curados. Hora de aportar las claves para usar el vino de forma inteligente: deleitándose en él de forma saludable y no ahogando en él las penas.

Porque no importas que vendas mucho. Importa que vendas al mercado. Y el mercado hoy pide lo que pide. Te guste más o te guste menos.

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Aquí han ido, extensas para que no te falte detalle de nada, cinco propuestas para que levantes el vuelo en estos tiempos tan... ¿complicados? No: diferentes. Estas acciones las puedes poner en marcha mañana mismo, si quieres. Y no son las únicas que tenemos, claro. Imagina si conocemos tu caso concreto hasta dónde podemos llegar. ¿Te lo vas a perder?