CONTINUAMOS CONSTRUYENDO NUESTRA MARCA DE VINO

 Muy buenas a tod@s,

Este Post una de sus intenciones es completar un poco más el anterior, como construir una marca de vino, publicado el 16 de Octubre, para los que lo leyerais.

Yo estoy hablando en todo momento de un vino no conocido en un segmento de precios medio, más o menos standard. En otro momento hablaremos de otro tipo de vinos. Sin olvidar que en zonas donde las D.O. tienen mucha penetración de mercado, por ejemplo en Valladolid, resulta muy dificil construir una marca de vino, que no sea Ribera de Duero (incluso siendo Ribera por lo atomizado del mercado). Pero en cambio si podremos estar presentes, en una serie de establecimientos que refuerzen nuestro prestigio a nivel nacional, que tienen otras D.O. también sobre todo en las cartas.

CÓMO CONSEGUIR QUE NUESTRO VINO EMPIEZE A SER CONOCIDO

Dentro del canal de Horeca, en los bares y en los restaurantes, ya dejamos claro en el post anterior, es donde se construye la marca. Es muy fácil y muy difícil a la vez, os cuento, más o menos los que llevamos tiempo en el mercado conocemos la receta, lo dificil al final es cocinarla bien, incluso con buenas materias primas. Nuestro objetivo es conseguir que el cliente del bar o restaurante pida nuestro vino y para esto ¿que debemos de hacer?.

Alguna de las pautas....

1.Siempre que podamos elegir seleccionar donde empezamos a estar, hay establecimientos que son referencia para los clientes, por imagen, prestigio..., estos locales siempre suelen ofrecer vinos nuevos, además de otros muy conocidos. Seguro que ahora tu tienes uno en mente, en la medida que puedan las bodegas van a intentar estar en ese tipo de establecimientos, esto te abre puertas, pero es muy dificil a la vez, porque están muy solicitados. Si tienes que hacer un pequeño esfuerzo repecto a otros locales en precio por ejemplo, hazlo, te merecerá la pena.

2. Donde más mercancía se destruye es en las barras. Si nuestro precio lo permite,  al menos alguno de nuestros vinos, que esté en la barra, donde se consume vino es allí. Esto nos ayudará a ir construyendo nuestro nombre en el local. En todo momento nuestra intención debe de ser estar presente con dos o más referencias en el establecimiento, con frecuencia es dificil, porque son muchas las bodegas, implica que si estás tu con otra referencia más, habrá que quitar a otra bodega.

3. Buscar la máxima capilaridad posible. (Máxima distribución). Es importante que los clientes de un área determinada puedan tomar nuestro vino en otros locales también. No siempre vamos al mismo local y podremos ver que en otros bares, restaurantes, también está el vino, esto nos recordará la marca y nos ayuda mucho en nuestro objetivo, reforzarla.

4. Promociones al canal. Los recursos en los inicios suelen ser pocos, tenemos las redes sociales que ayudan a ir dando a conocer nuestra marca. Si hay posibilidad el enoturismo es una forma muy a tener en cuenta también, hay un público que suele tener poder adquisitivo y que le gusta este tipo de turismo.

Si disponemos de un pequeño presupuesto, donde realmente hay que invertirlo es en el canal de HORECA, ¿cómo lo hacemos?.

Detectar posibles necesidades que pueda tener el hostelero en el local, si podemos sufragarlas a cambio de un consumo determinado de vino, llegar a un acuerdo con él y al termino del consumo estipulado entregarle el objeto comprometido. Podemos hacerlo antes, pero aunque haya un contrato de por medio, corremos el riesgo de que no acabe de adquirir la cantidad estipulada. Estoy hablando por ejemplo de una cava de vinos, una terraza, una plancha..., se le podría pagar el objeto en efectivo o en vino, si se lo pagamos en vino, el importe con las botellas que le correspondan, nos va a salir mucho más económico y les suele dar igual.

Acuerdos de hostelería. Abaratar unos céntimos el producto, es una forma de ir fidelizando, a veces 30 ó 40 céntimos por botella es la diferencia de que te compre o no, de estar en la carta o en la barra (recordemos más consumo). Comprometerse a un consumo determinado en 6 meses por ejemplo y se le aporta ese descuento por botella, que pagamos normalmente en vino.

En muchos casos cuando el cliente llega al establecimiento, no sabe lo que quiere tomar, que haya PLV de la marca, por ejemplo, Magnums, Doble magnums, Jeroban de 5 litros o de mayor tamaño, es una publicidad que además de decorar el local ayudará siempre que esté expuesto en el local de forma visible a que se decidan por nuestra marca. Es efectivo.

Copas, abridores nos ayudarán a posicionar el vino en los comienzos, a que nos lo compre el hostelero y después a que nos lo sigan pidiendo, a mi también me han funcionado las promociones al detallista, regalar al consumidor algún artículo: Sortear por ejemplo paletas de Jamón, móviles, magnums, sin olvidar que quien vende el vino es el camarero en muchos casos, debemos de ganarnos su confianza y si lo incentivamos será mucho mejor. Hace años se pagaban corchos, cápsulas, de vez en cuando hay bodegas que reactivan este tipo de premio, suele funcionar bien.

Estas son algunas de las pautas a tener en cuenta. Todos los esfuerzos son pocos.

5. Consumir en el establecimiento.

De vez en cuando solos, con el distribuidor o con alguien de su equipo, con amigos..., habrá que ir a tomar un vino, o a comer, una vez abierta la botella  será consumida. No en todos los sitios se podrá, donde podamos.

6. Visita de los hosteleros y los equipos de distribución a Bodega.

El enseñarles sobre el terreno los viñedos, la Bodega, todo eso fideliza al cliente y los comerciales de la distribución, con nuestra marca.

7. Catas Maridaje.

Muy de moda, son una forma de empezar a dar a conocer nuestro producto, nos tocará negociar con el hostelero el vino que vamos a aportar gratis, soy partidario de hacer las justas. Buscar bien el local, no a lo "loco".

Todos estos puntos son algunos a tener en cuenta si estamos consolidando nuestra marca de vinos.