David Lagartos, CEO de Bflow: “Nuestra arma es ofrecer precios muy ajustados al comprar grandes cantidades”

El sector de la alimentación y bebidas en España está viviendo una época de expansión en lo que a mercado on line se refiere con la llegada de modelos de negocio como el que Bflow, una firma especializada en productos alimentarios orientada a la venta on line tanto a empresas como a consumidor final.

Su principal arma, buenos precios en lotes grandes, distribución eficaz y atención al cliente, fundamental en el proceso postventa. La empresa, que ya cuenta con cerca de 500 referencias, aspira a consolidar en su primer año una buena base de clientes recurrentes y una oferta amplia y atractiva para el público profesional. De la mano de David Lagartos nos adentramos en las tripas de Bflow para descubrir cómo está cambiando el mercado y el marketing.

Bflow ofrece sus productos tanto a empresas -distribución B2B- como directamente a consumidor final -distribución B2C-, ¿cómo consiguen abarcar ambos mercados?

Realmente nos centramos en el mercado de empresas, pero no hay restricción a la hora de vender a un particular. Lo que hacemos es ofrecer formatos grandes y descuentos en función del volumen de productos adquiridos. Esto está claramente orientado a clientes profesionales, pero si eres particular y quieres comprar varias cajas de vino puedes aprovecharte también de los descuentos que seguramente no tendrías en tiendas gourmet.

¿Cuándo y cómo surge Bflow y cuál es su modelo de negocio?

El proyecto nació en 2012. Mi socio y yo tenemos bastante experiencia laboral en nuevas tecnologías y especialmente en aplicaciones de gestión empresarial por lo que nuestra idea es aplicar estos conocimientos a la gestión de transacciones entre empresas, es decir, al comercio electrónico entre empresas. Para ello desarrollamos nuestra propia plataforma tecnológica de gestión de compras y logística que es la base sobre la que se apoya la tienda online. Esto nos permite coordinar toda la operativa que hay detrás de la distribución permitiendo la interacción a través de internet de fabricantes, distribuidores, transportistas o clientes.

Además ofrecen un servicio de marketplace, ¿en qué consiste?

Nuestro modelo de negocio es mixto, por una parte está la distribución de alimentación y bebida a través de la venta online, lo que hemos llamado distribución online, pero también damos servicio de marketplace para que sea el propio fabricante el que realiza la venta a través de nuestro portal. Es un servicio completo en el que Bflow se encarga de publicar, promocionar y vender los productos gestionando toda la operativa incluidos los envíos y los servicios postventa.

Es una opción interesante para fabricantes que quieran vender online pero no dispongan de tiempo o recursos para montar su propia tienda o que incluso vendiendo ellos directamente quieran tener un canal alternativo (alguno de nuestros fabricantes vende al detalle en su web y con grandes formatos en Bflow). Además el servicio tiene un coste muy bajo, no requiere de inversión inicial y solo se cobra una comisión en torno al 5% cuando se realiza una venta, muy por debajo de otros marketplace con servicios similares.

¿Qué dificultades se han encontrado en la implantación de este modelo de negocio?

El mayor problema es que nuestro público objetivo, la hostelería, no está acostumbrado a comprar online por lo que es complicado llegar a ellos y darles confianza para utilizar Bflow como canal de compras. La dificultad con los particulares es la gran competencia que hay en el mercado con grandes tiendas online ya consolidadas. Ahí nuestra arma es ofrecer precios muy ajustados al comprar grandes cantidades.

¿Qué ventajas ofrece Bflow tanto para el cliente particular y como para una empresa?

Para profesionales todas las derivadas del comercio electrónico, pero aplicadas a la distribución. Puedes acceder al instante al catálogo y a los detalles de los productos, comparar, comprar, pagar y recibirlo donde quieras. Tienes información constante de tus pedidos, facturas detalladas, etc. Pero también tienes la ventaja de acceder a los productos directamente de fábrica. En el caso del vino, por ejemplo, cuando tú lo adquieres en una gran superficie o a un gran distribuidor no sabes las horas y días que ha pasado en un almacén o qué condiciones de temperatura y luz ha sufrido. Esto no ocurre con este sistema. Otra ventaja sería acceder a un catálogo que quizás no está disponible en los canales habituales ya que en hostelería generalmente se compra o a grandes distribuidores o en superficies tipo Cash&Carry y estás limitado a la oferta que tengas ahí. Por supuesto intentamos que el precio sea otra ventaja al trabajar directamente con el fabricante y enviar los productos desde el origen. Para particulares la ventaja es tener acceso a formatos y precios de distribución en función de la cantidad que quieran adquirir.

Carnes selectas, conservas, aceites, vinos, sidras y destilados, ¿cuál ha sido el criterio para decidir qué tipo de productos venden? ¿Se trata de productos exclusivamente españoles?

Hemos empezado con productos que ya tienen bastante presencia en la venta online, aunque sea en la venta gourmet, como son vinos o embutidos. Yo soy de León y mi socia es gallega, así que nos centramos en lo que conocemos: chorizo y cecina de León, vinos de El Bierzo, aguardientes gallegos, Albariños, Ribeiros, etc. También tenemos bastante relación con bodegas y profesionales del vino de la zona de Aranda de Duero, por lo que tenemos muchos vinos de Ribera del Duero de pequeñas y medianas bodegas. Destacan también todas las referencias de las bodegas del grupo Vega Sicilia gracias a uno de nuestros proveedores que es distribuidor autorizado de esa marca (pocas tiendas online pueden presumir de disponer de prácticamente todas sus referencias incluyendo ediciones antiguas y de coleccionista).

Por el momento trabajamos solo con proveedores españoles pero el modelo podría funcionar en otros países. La mayor dificultad sería coordinar la logística ya que trabajamos sin almacén pasando a recoger las mercancías por fábrica.

Otro tema es el tipo de proveedor, normalmente son pequeñas y medianas empresas. En este sector hay mucha concentración, un puñado de grandes firmas mueve la mayoría del mercado y nos gusta la idea de abrir un nuevo canal al pequeño productor.

¿Cómo es el proceso postventa?

A través de la plataforma intentamos que el proceso de compra sea lo más claro y simple posible. Intentamos dar todos los detalles posibles de los productos y tener informado al cliente en todo momento del estado de su pedido, algo vital en el comercio electrónico donde no ves físicamente el producto ni al que te lo está vendiendo. El cliente recibe información detallada cuando compra, cuando se confirma y prepara el pedido, cuando se envía, cuando se le manda la factura, etc.

¿Cuáles son vuestros planes de futuro?

Nuestro siguiente paso va a ser comenzar con envíos a la Unión Europea. Los productos de alimentación y bebidas españoles están muy bien valorados y hay bastante demanda. Recibimos muchas consultas por mail de países europeos interesados en comprar nuestros productos. Uno de los principales problemas es que los precios de transporte son muy poco competitivos de España a Europa (no así al revés) y los fabricantes no suelen tener embalajes adecuados para estos envíos. También estamos trabajando para poder realizar ventas de grandes formatos al exterior. Nuestra intención es utilizar la plataforma para facilitar a los productores procesos de venta más complejos, ventas mayoristas, exportaciones, etc. Estas modalidades de venta online están muy poco desarrolladas en España en comparación con países como China o Estado Unidos y creemos que hay muchas posibilidades.