¿Qué encontrar en una feria de vino?

Javier Campo

Martes 24 de Enero de 2023

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La respuesta obvia ya la sabemos. Pero entre vino y vino podemos encontrar sorpresas y no siempre agradables en lo que a la distribución se refiere. Analicemos un poco el sector de la distribución.

Las grandes marcas no están presentes en todas las ferias del vino, en cambio, nuevas bodegas y otras que ya llevan tiempo en el mercado, pero son menos conocidas son las que llenan más stands en las múltiples ferias que recorren la geografía no solo de España, sino internacional.

Es cierto que, incluso las grandes marcas necesitan vender y por ende, representación, pero cuando el trabajo se ha hecho bien y desde hace tiempo, todo viene más rodado y son los distribuidores los que van a buscar la marca y no al revés.

Normalmente, pueden tener representación en prácticamente todo el mapa y no solamente con un único distribuidor, sino que tienen varios en las mismas comunidades, provincias e incluso ciudades. Después, el tema del precio de venta al público, los márgenes y la competencia desleal es algo que les da un poco igual ya que venden su producto si o sí. Si no es con uno, con otro. Bueno... al fin y al cabo lo que se quiere es vender.

Subdistribución y agentes encubiertos

Pero como hemos dicho, en las ferias sueles encontrar bodegas que tienen menos canales de distribución, aparentemente, y otras que no tienen ninguno. El distribuidor que prueba muchos vinos en una feria se decide a representar esa bodega de esa zona. Esto implica un enorme esfuerzo para la distribuidora, además de para la bodega. Pero, a veces, hay cosas que aun hacen que se complique más el tema.

Estamos hablando de la subdistribución y de los agentes encubiertos que no tienen demasiados escrúpulos en cruzar líneas rojas geográficas, de precio o de clientes. Este una circunstancia recurrente que, en algunos casos, es la propia bodega la que "para los pies" dejando de vender al intruso de zona.

Pero, también ocurre que, una vez una distribuidora ha abierto el mercado, ha introducido el producto y ha hecho el trabajo más duro, se ve fuera de juego porque el que ha llegado más tarde, vende más barato y vende más y, eso es un atractivo para la bodega que, no se da cuenta que toda la infraestructura de una distribuidora tiene una solidez en el tiempo y los agentes freelance hoy están y mañana desaparecen con lo que, la distribución debe volver a canales más normalizados.

Adiós distribuidor

No solo encontramos este problema en las ferias de vinos. Que las bodegas vendan su producto más barato en su propia página online que lo vende el distribuidor tampoco ayuda demasiado. Si vendes al mismo precio que le vendes al distribuidor y no dejas margen de beneficio, adiós distribuidor. Para vender el vino en su página hay que entrar, pedir y enviar. Pero, son muchas las tiendas online y son muchas las marcas. El distribuidor va puerta a puerta defendiendo el producto, dándolo a probar y por supuesto, intentando ganar dinero con el porcentaje que aplica. Que nadie se rasgue las vestiduras porque en la venta todo se reduce a ganar. El margen de aplicación viene por el tamaño de la red y la inversión que comporta.

Fijaos que, en este tema, el cliente final se queja, el restaurador se queja, la tienda se queja, el distribuidor se queja, la bodega se queja, el agricultor se queja y, entre quejido y quejido, la gente se gana la vida. Unos más y otros menos. De hecho, dependiendo en que grupo de los nombrados estés, verás las cosas de uno u otro modo. La rueda sigue girando. Las ferias siguen llenando y, nosotros seguimos acudiendo a ver que encontramos.

Javier Campo
Sumiller y escritor de vinos
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