“Pasamos de ser los malos de la película a ser prácticamente el único canal de ventas activo”

Isabel Blanco

Martes 18 de Mayo de 2021

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Como experto en marketing y en ventas digitales, Héctor Pla destaca qué es lo que define las tendencias actuales del mercado del vino y profundiza en el momento que vive el vino español

Héctor Pla es cofundador de la plataforma de ecommerce líder en España en venta de vino, Decántalo. Con una trayectoria de más de diez años en la venta online de vino esta plataforma acaba de lanzar una nueva versión de su tienda digital con el objetivo de ofrecer una experiencia de compra más sencilla y atractiva. El nuevo diseño presenta un sistema de navegación más intuitivo y se ha adaptado a las demandas del consumidor en la actualidad.

¿Qué es lo que ha impulsado los nuevos cambios en vuestra plataforma de venta online de vino, Decántalo?

El ecommerce e internet son ámbitos en los que todo va muy rápido, y lo cierto es que los años pasan para todos, por lo que necesitábamos una actualización, especialmente, respecto a la estética y a nuevas funcionalidades. También hemos aprovechado para mejorar la versión móvil porque en nuestro día a día constatamos que el tráfico móvil crece en todos los sectores y en el nuestro de forma especial aunque más para consultas que para ejecutar la compra a través del móvil. En Decántalo nacimos con vocación internacional por lo que, desde el primer día, trabajamos en cinco idiomas y ahora con esta nueva actualización trabajamos cada país como una tienda independiente. Esto nos permite gestionar cada compra de cada país con su método de pago, su transportista, etc.  Desde España enviamos vino a toda Europa, a Estados Unidos y a Asia, aunque países como Alemania, Suiza, Reino Unido, Dinamarca o Francia son los mercados más importantes para nosotros.

Por su parte, la información sigue siendo muy importante para nuestra página, ya que consideramos que el consumidor de vino es muy sensible respecto a este tema. El vino es un producto muy especial, con una historia detrás, y nosotros queremos explicarla y darle protagonismo.

¿Qué cambios ha impuesto la pandemia de la Covid-19 en Decántalo?

Todavía estamos intentando asimilar todo lo que ha ocurrido este año. Al principio de la pandemia, cuando nos tuvimos que confinar en casa, advertimos un cambio de tendencia radical, de repente empezamos a vender mucho producto de gran consumo que antes no vendíamos porque la sociedad dejo de comprar en los supermercados y empezaron a apostar por las compras online. En los primeros meses, nuestra facturación se disparó, a pesar de que el ticket medio bajó. Esto es así porque nuestro consumidor habitual se correspondía con un público más especializado que busca productos fuera del circuito comercial. Sin embargo, en la pandemia empezamos a atraer a personas que reclamaban productos de gran consumo. Ahora seguimos manteniendo tasas de crecimiento porque creo que muchas personas han descubierto que comprar por internet no es peligroso y además tiene muchas ventajas.

¿Cuál es la cifra de crecimiento de 2020 y de los primeros meses de 2021?

El año pasado cerramos con un crecimiento del 70%, pero con cotas de hasta 120 %. Ahora evidentemente, no estamos manteniendo estas cifras, pero el reto de este año es conservar a todos esos nuevos consumidores que nos han conocido en 2020. Por el momento, lo estamos consiguiendo, y es por ello que en enero y febrero crecimos hasta un 100%.

En este contexto, ¿cuáles son las expectativas de cara al futuro?

Antes de la pandemia era muy difícil hablar del futuro, después de la pandemia yo creo que es casi imposible... En mi opinión, una parte importante de estos nuevos consumidores han descubierto que existe un canal online que es cómodo y te da acceso a un gran abanico de marcas de vino, con un precio razonable y que encima te lo traen a casa. Por ello, seguirán comprando online. Antes de la pandemia, en España solo el 5% del vino se vendía online, por lo que tenemos mucho recorrido para mejorar. No sé hasta qué punto, pero seguirán creciendo las ventas online, eso seguro.

¿Las bodegas españolas estaban preparadas para este cambio o la mayoría no consideraba el canal online para venta y ahora cómo se están adaptando?

En general todavía no estaban preparadas, aunque aquí siempre hay que diferenciar porque las grandes bodegas ya vendían online desde hace años. Pero, probablemente a muchas de estas empresas les ha cogido por sorpresa y nosotros hemos trabajado mucho la relación con ellas a lo largo de estos meses de pandemia. Cuando se han encontrado con que todos sus canales de venta –restauración, supermercados- estaban cerrados, han visto que el online era la única vía para salvar el año económico. Es interesante porque nosotros hemos pasado de ser los malos de la película –nos incluían a todos en un mismo grupo que reventaba precio o no respetaba distribuciones- a ser el único canal de venta activo. Ahora son conscientes de que somos un canal sólido y que en momentos como este ofrecemos una salida para sus productos. Para cualquier marca, debería ser importante trabajar bien todos los canales.

Los países tienen formas diferentes de comprar, ¿cuáles son los países que compran más vino español y, según vuestra percepción, cómo está posicionado el vino español en los distintos mercados internacionales?

Según mi propia experiencia, el vino español está cada vez mejor posicionado y aunque la sombra de Francia e Italia siempre planea, cada vez el vino español pisa más fuerte. Siempre me gusta destacar el papel de la gastronomía española porque nuestros chefs son reconocidos en el panorama internacional y han puesto a la gastronomía y con ella al vino en el mapa del mundo. Actualmente, en países como Alemania, Reino Unido o Suiza se detecta un gran consumo de vino español. Desde que empezamos hace diez años la situación del vino español ha evolucionado mucho y ahora mismo el vino español se empieza a posicionar entre los vinos top del mundo.

¿Cuáles son los cambios principales en consumo que constatáis a través de las compras en vuestra plataforma?

Las tendencias apuntan a los vinos ecológicos, naturales, nuevos formatos, vinos de baja graduación... Cada vez hay un mayor interés por los vinos más frescos. En el caso del vino ecológico, el aumento de su demanda creo que responde a una nueva filosofía de vida que estamos adoptando en general y mediante la cual tomamos conciencia sobre la sostenibilidad y apostamos por nuevos hábitos y nuevas formas de alimentación. De la misma forma, con los vinos naturales que cada vez se venden más, especialmente en países del norte de Europa donde ya existe una gran cultura de consumo de vinos de este tipo. Quizás nunca serán productos de gran consumo, pero estoy seguro de que crecerán más. En un principio aquí a los vinos naturales se les hizo mala prensa, destacando más los defectos que las virtudes, pero ahora es un tipo de vino que sorprende mucho cuando lo pruebas. Al final se trata de escuchar al mercado, y adaptarse a lo que piden. Por otro lado, considero que para fomentar estas tendencias tenemos que romper con la ceremoniosidad que a veces acompaña el consumo de vino, parece que debes entender mucho sobre vino para consumirlo y no es así, quizás el vino natural es una buena puerta de entrada para romper con esto.

En cuanto a los formatos, ¿el vino en lata ha llegado para quedarse?

Es una gran duda, aparentemente, hay países como Estados Unidos o Reino Unido en los que está funcionando, pero en España no lo sé. Quizás la gente más joven, que tenga otra visión, pero a mí se me hace difícil entender este concepto. Aunque, sin duda, sería muy positivo, porque significa que se habría masificado el consumo, equiparándose, por ejemplo, a la cerveza, un producto "competencia" que no necesita de tanta ceremoniosidad para su consumo.

¿Cuáles son los grandes cambios que han marcado al consumidor de vino actual?

El primero, indudablemente, al igual que en otros sectores, ha sido internet. Por ejemplo, yo vivo en Barcelona y aquí hay vinotecas con cientos de botellas, pero no todo el mundo tiene acceso al vino de esta forma, probablemente alguien que vive en un pueblo de 10.000 habitantes tenga más limitaciones. Internet y la venta online han supuesto una gran ventana para mucha gente, nosotros en Decántalo, por ejemplo, tenemos 7.000 referencias online. Es muy difícil en una tienda tener 7.000 referencias, en nuestro caso tenemos un almacén y no tienda, por lo que el concepto de organización es completamente diferente. Entonces una gran revolución ha sido esta, dar acceso a gente que no lo tenía a unos inmensos catálogos, luego el tema de los vinos naturales es algo que me ha sorprendido, porque cuando empecé con esto no había oído hablar de ello. De la misma forma, también es destacable que cada vez los críticos tienen menos peso, aunque es verdad que seguimos vendiendo muchas marcas cuando Parker las puntúa.  Y ahora, sin duda, la pandemia ha sido la revolución.

Isabel Blanco
Licenciada en Periodismo. Máster en Dirección de Comunicación Corporativa.
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