Rafael del Rey: “Tenemos mucho vino, sí, pero hay que venderlo bien, este es el reto que se nos plantea ahora”

Generar valor, precios dignos, marcas fuertes y redes de comercialización potentes es el principal reto que afronta el sector vitivinícola español para 2014 a decir del director del Observatorio Español del Mercado del Vino, Rafael del Rey, quien hace para Vinetur un repaso por los últimos datos extraídos de los informes periódicos que realiza el OEMV.

Se han cumplido las previsiones de las que hablábamos a finales del año pasado, España se ha convertido en la primera productora de vino a nivel mundial, ¿y ahora qué? ¿aguantaremos el tirón?

Para poder valorar en su justa medida esta primera posición hay que tener en cuenta dos cuestiones: saber si este crecimiento ha sido coyuntural y reflexionar sobre si ha sido bueno y si vamos a poder mantener el equilibrio entre vender mucho y vender bien.

Y es que la producción depende de dos factores, uno estructural, que se refiere a la inversión en mejora de viñedo, varietales, conducción, etc. que ha sido muy importante en 2013 y que efectivamente es un factor determinante para que de forma natural aumente la producción. El otro factor es el climatológico, que es cambiante. El año pasado se dieron los dos factores de forma positiva, con una climatología favorable que, unido a las inversiones realizadas, ha dado lugar a una producción muy buena, que nos ha puesto a la cabeza. ¿Aguantaremos? Viendo la inversión realizada es posible que nos mantengamos en el puesto, pero dependerá de la climatología.

España logró una producción durante la campaña 2013/2014 de 50,6 millones de hectolitros de vino y mosto, una cifra récord y un 41,4% más que la anterior, ¿cuál ha sido el balance por comunidades?

Donde se ha producido más incremento es la franja Centro Sur, Extremadura, Andalucía y, sobre todo, Castilla La Mancha, que es la comunidad dónde más se ha invertido en el viñedo, pero también es donde más afecta la falta de lluvia y donde más se ha invertido en regadío. La consecuencia ha sido un crecimiento brutal, algo más del 60% del total de la producción española. Ahí es donde se ha notado el mayor crecimiento, el resto son más estables y en algunos casos tienen los rendimientos más controlados porque son zonas donde las denominaciones de origen ejercen un control más riguroso.

¿Cómo afecta este incremento de la producción al consumo tanto interno como externo?

Este es el reto que se nos plantea ahora. Tenemos mucho vino, sí, pero hay que venderlo bien. Este año estamos haciendo mucho mosto, que va destinado a concentrados y zumos de uva; además de que se están incrementando las cantidades de alcohol vínico, base para la elaboración de destilados como el coñac, cuyo mercado podría reactivarse.

Pero a nivel de consumo interno este incremento de la producción no afecta mucho, el consumo nacional sigue en su línea. Es posible que ahora la moderación de los precios, que se habían incrementado en 2013, propicie un ligero repunte de consumo en el canal alimentación, pero escaso. Por ello el gran caballo de batalla en 2014 será la exportación, buscando vender vino embotellado de más valor.

Seguramente veremos también un incremento en las cifras de venta de vino a granel pero no es la salida ideal, sobre todo si se lo vendemos a nuestros competidores que los transformarán en vino de mayor valor. Tendremos que buscar la forma de equilibrar más lo que se produce con lo que se vende, y sobre todo vender mucho vino embotellado de valor.

Sin embargo, parece que los espumosos están aguantando bien el comienzo del año, ¿veremos crecer este producto o es un repunte puntual?

Los vinos envasados, con denominación de origen, son más estables y su comercialización y venta no dependen tanto de la fluctuación de precios puesto que estamos frente a marcas más asentadas, con una red de ventas estable. Y ese es el punto fuerte de estas ventas. Dan imagen, valor añadido y es el espejo en el que deben mirarse muchas bodegas, buscando la rentabilidad por encima de venta de cantidad.

En el último desayuno de trabajo del OEMV se centró en el perfil del consumidor español, un elemento que preocupa a bodegas y productores, y habló de seis grupos de consumidores, ¿Cuáles son?

El OEMV hizo un estudio sobre la caracterización de los distintos tipos de consumidores respondiendo a una hipótesis confirmada y es que el consumidor en España no es solo uno, hay una diversidad. No es lo mismo el consumidor del rural que come y cena con vino, que una persona en ciudad, por ejemplo... y para cada tipo de consumidor hay un segmento de precio, un tipo de presentación, un sabor, y un momento diferente de consumo.

El trabajo que presenté venía a dar con seis tipos que están estudiados y analizados: el mayor, que es consumidor tradicional que bebe diaria y moderadamente, que escoge un vino tradicional, no muy caro, que tiene predilección por tintos y variedades más tradicionales, pero que supone tan solo el 6% del total del 22.5 millones de consumidores.

Luego tenemos al que llamamos "urbanita inquieto", que busca vinos diferentes, que consume con menos frecuencia pero le gusta probar vinos nuevos, descubrir nuevas regiones y gasta un poco más, porcentaje pequeño. La tercera tipología es la que dimos en llamar el "trendy", el que sigue las tendencias, que estaba conformado por un grupo numeroso de en torno al 20%, que decían saber mucho sobre vinos, variedades, críticos...pero no consume mucho vino.

Finalmente la muestra se completaba con otras tres tipologías de menor relevancia hasta llevar al consumidor social, el que consume vino en celebraciones o actividades sociales.

¿De qué les puede servir al sector conocer estas tipologías?

La cuestión es que para cada uno de estos tipos debes buscar un vino diferente. No hay un solo vino, no hay una sola verdad, a cada uno hay que ofrecerle algo diferente que pueda satisfacerle. Lo que les trasmitimos es que tenemos que definir muy bien nuestra política comercial y ofrecer vinos diferentes para los distintos públicos. Si llevamos el vino fuera, a la exportación, estas diferencias las vemos más nítidas, por ejemplo, con el uso de los cierres de rosca o con el bag in box.

Esto no quiere decir que necesariamente haya que adaptarse a los gustos de los consumidores. Hay dos estrategias perfectamente válidas: para quien quiera vender mucho en un sitio, tendrá que hacer un ejercicio de adaptación pero es igualmente legítimo que un bodeguero haga su vino y salga a buscar en todo el mundo hasta encontrar el tipo de consumidor que le encaje a su vino.