Naked Wines améliore son bénéfice malgré une baisse de 20 % des ventes

Naked Wines a fait état d’une rentabilité et d’une génération de trésorerie renforcées pour son dernier exercice, malgré une forte baisse des ventes, soulignant la manière dont les vendeurs de vin en ligne cherchent à préserver leurs marges dans un contexte de demande plus faible.

Le détaillant britannique de vin a indiqué que l’EBITDA ajusté pour les 52 semaines closes le 30 mars a progressé à 7,6 millions de livres sterling, légèrement au-dessus de sa fourchette d’objectifs de 5,5 millions à 7,5 millions de livres sterling. Le chiffre d’affaires a reculé de 20 % à 199,1 millions de livres sterling, tandis que la trésorerie nette hors dettes locatives a augmenté à 33,4 millions de livres sterling, contre 30,1 millions un an plus tôt. La marge brute s’est améliorée à 19,9 % contre 18,4 %.

La société a indiqué que ces résultats reflétaient une stratégie axée sur un contrôle plus strict des coûts, la génération de trésorerie et un recentrage vers ce qu’elle a qualifié de cœur de métier plus réduit mais plus rentable. Rodrigo Maza, le directeur général, a déclaré que l’entreprise avait imposé une discipline plus stricte sur les dépenses, relevé ses prix et acquis moins de clients à plus forte valeur attendue.

Ces chiffres envoient un signal clair pour le secteur des boissons, en particulier pour le vin en vente directe au consommateur. Les résultats de Naked Wines suggèrent que l’amélioration de la rentabilité passe moins par la croissance des volumes que par la tarification, la réduction des dépenses marketing et la discipline sur les stocks. Cela pourrait influencer la manière dont les vignerons indépendants sont financés via la plateforme et, à terme, avoir un impact sur ce que les consommateurs paient pour le vin vendu en ligne.

Naked Wines opère en Grande-Bretagne, aux États-Unis et en Australie et affirme que son modèle aide à financer les vignerons indépendants avant la production. L’entreprise a bâti son activité autour de membres appelés « Angels », qui contribuent à financer les vins puis achètent dans une gamme exclusive.

Sa perte statutaire avant impôt s’est creusée à 6,3 millions de livres sterling, contre 4,9 millions l’année précédente. La société a indiqué que ce résultat incluait 6,0 millions de livres sterling d’éléments ajustés, contre 1,3 million un an plus tôt. Ces charges comprenaient 3,5 millions de livres sterling de coûts de restructuration, 1,8 million de livres sterling de dépréciation d’actifs non courants et 0,7 million de livres sterling liés à des coûts logiciels passés en charges.

Le free cash-flow est tombé à 10,6 millions de livres sterling, contre 18,5 millions. Naked Wines a indiqué que ce recul était principalement dû à une diminution des stocks plus lente que l’année précédente, les niveaux de stock s’étant normalisés en Grande-Bretagne et en Australie. Les stocks totaux, y compris les paiements échelonnés aux vignerons, ont reculé à 97,2 millions de livres sterling contre 107,6 millions, ce que la société a décrit comme leur niveau le plus bas depuis cinq ans.

La société a également indiqué avoir reversé 6 millions de livres sterling aux actionnaires via des rachats d’actions au cours de la période, la dernière tranche ayant été finalisée après la clôture de l’exercice, en juin. Elle a précisé que le programme de rachat dans son ensemble portait sur 7,7 millions d’actions, soit 10,5 % du capital social émis au début d’avril 2025.

Les indicateurs opérationnels ont été contrastés, mais ont globalement montré une amélioration de l’efficacité et de la qualité des clients plutôt que de la taille. Le taux de rétention des membres est passé à 76 % contre 75 %. Le Net Promoter Score a progressé à 77 contre 76. Le coût d’acquisition client a augmenté à 76 livres sterling contre 74 livres sterling, même si la société a indiqué qu’il avait reculé à taux de change constant et s’était nettement amélioré à ce stade de l’exercice 2027 malgré de faibles volumes. Le chiffre d’affaires par membre s’est établi à 388 livres sterling, contre 395 livres sterling un an plus tôt, bien que la société ait indiqué que cet indicateur était en hausse de 1 % à taux de change constant.

L’un des changements les plus nets est venu de l’économie de l’acquisition. Naked Wines a indiqué que son délai de rentabilité de l’acquisition s’était amélioré à 42 mois, contre 75 mois un an plus tôt, reflétant une attention plus marquée portée aux clients susceptibles de générer de meilleurs rendements dans le temps.

La direction a indiqué avoir désormais réalisé et identifié 25 millions de livres sterling d’économies annualisées depuis mars 2025, en avance sur son objectif à moyen terme de 23 millions de livres sterling. La majeure partie de ces économies provient des coûts marketing, selon les déclarations de l’entreprise, et leur plein effet est attendu sur l’exercice 2027. Naked Wines a également indiqué que ces économies devraient compenser les coûts de mise en œuvre liés au passage à une plateforme logicielle tierce annoncé en avril.

Cette transition numérique vise à améliorer l’expérience client et les principaux indicateurs de performance tout en réduisant les coûts futurs, même si la société a averti qu’il pourrait y avoir des perturbations temporaires pendant la migration vers la nouvelle plateforme logicielle en mode SaaS.

Pour l’exercice 2027, Naked Wines prévoit un chiffre d’affaires de 158 millions à 175 millions de livres sterling, ce qui implique un nouveau recul par rapport aux niveaux de l’exercice 2026, alors que la société poursuit son recentrage stratégique. Elle anticipe un EBITDA ajusté de 7,6 millions à 9,0 millions de livres sterling et une trésorerie nette hors dettes locatives de 34 millions à 42 millions de livres sterling.

La société a également indiqué que les hausses de prix introduites au second semestre de l’exercice 2026 devraient avoir un effet plus marqué sur l’exercice 2027, car elles s’appliqueront sur une année complète. Dans le même temps, elle s’attend à poursuivre sa génération de trésorerie même avant la stabilisation des ventes.

Maza a déclaré que le nombre de membres et le chiffre d’affaires n’avaient pas encore trouvé leur point d’équilibre, mais il a ajouté que la rentabilité, la génération de trésorerie et la qualité de la base de membres devraient continuer à se renforcer au cours de l’exercice 2027.

Le président, Jack Pailing, a indiqué que le conseil d’administration avait conclu que Naked Wines ne devait pas chercher à concurrencer le bas de gamme du marché face à des détaillants plus importants fondés sur les remises. Selon lui, l’entreprise est mieux positionnée auprès de clients qui valorisent le savoir-faire viticole, le lien direct avec les producteurs et une communauté de membres plus engagée.

Cette position compte au-delà du seul rapport de résultats d’une entreprise, car elle met en lumière les pressions qui s’exercent sur la vente d’alcool en ligne : les opérateurs pourraient s’éloigner des remises massives et de l’acquisition large de clients au profit de segments plus étroits, avec une fidélité plus forte et de meilleures marges. Pour les producteurs de vin qui dépendent de ces canaux pour un financement initial ou un accès au marché, ce mouvement pourrait signifier un soutien plus sélectif et une plus grande importance accordée au positionnement premium.

Naked Wines a réaffirmé son objectif à moyen terme de générer plus de 45 millions de livres sterling de trésorerie avant distributions d’ici la fin de l’exercice 2030 et a indiqué qu’environ 9 millions de livres sterling avaient déjà été atteints. La société a également précisé qu’elle entendait poursuivre les distributions aux actionnaires sur l’exercice 2027 et au-delà, y compris des retours supplémentaires ponctuels ou significatifs lorsque cela sera approprié.

La société a ajouté qu’elle applique désormais un seuil interne strict de taux de rendement interne de 20 % pour tous les investissements, y compris toute acquisition potentielle ou autre opportunité externe.