El mayor comprador de vinos de Brasil dice: “Los españoles intercambiaron el mercado brasileño por el chino”

Por Rogerio Ruschel

UNA ENTREVISTA EXCLUSIVA CON CARLOS CABRAL

In Vino Viajas, el blog sobre la Cultura de Vino de América Latina más popular, publicado en São Paulo, Brasil desde 2012 por el periodista Rogerio Ruschel, ha hecho una entrevista con el director de vinos del Grupo Pão de Açúcar, la mayor red minorista de Brasil, que vende millones de botellas al año. Vea a continuación partes de esta entrevista.

El Grupo Pão de Açucar (GPA) es la mayor red minorista de Brasil, con más de 2.000 puntos de venta, de los cuales 1.000 tiendas son de la división GPA Alimentar y venden vinos en las redes Pão de Açúcar (186 tiendas), Extra (300) , Minuto Pão de Açúcar (82), Mini Extra (183), Assai Mayor (130 tiendas) y Compre Bien. El grupo también opera un club de vinos, el Viva Vinos Pão de Açúcar. La empresa forma parte del Grupo Casino, de Francia, y después del gobierno federal es el mayor empleador brasileño.

Para estar de verdad en el mercado brasileño de vinos es necesario tener los productos en el GPA, que vende millones de botellas de vinos al año; algunas personas calculan las ventas en millones de botellas al mes! El director y comprador se llama Carlos Cabral (el simpático caballero de abrigo oscuro, en la foto conmigo, abajo) que no me ha revelado el volumen de ventas, pero ciertamente son millones de botellas al año. A continuación algunas de las revelaciones de Cabral.

R. Ruschel - ¿Cuántas etiquetas el GPA ofrece a sus clientes? ¿Cuáles son los vinos más vendidos?

C. Cabral - En el Pão de Açúcar y en el Extra ya tuvimos a la venta más de 1.000 etiquetas, pero actualmente son cerca de 800, lo que es un gran número porque ofrece todas las alternativas para quien compra y facilita un poco más para nosotros que. recibimos, almacenamos, distribuimos a las tiendas y gestionamos el proceso en 17 Estados brasileños. En términos de volumen, los vinos más vendidos son chilenos, con el 44% del volumen. Luego viene los vinos de Portugal, con 15%, 10% de Argentina, el 9% de Italia, el 4% en Francia y el 18% restante son de Brasil, España, Uruguay, Australia, Nueva Zelanda, Estados Unidos y otras regiones.

R. Ruschel - ¿Quién está creciendo y quién está perdiendo mercado?

C. Cabral - El Chile sostiene la velocidad a la conquista del mercado, el portugués parece haber redescubierto el mercado brasileño unos tres años atras. Y están decididos a aumentar la presencia. Los españoles hicieron nítidamente una opción por China y se olvidaron de Brasil, y los franceses poco invierte, tal vez porque se interesan sólo por segmentos de mayor valor. Los argentinos se benefician de los acuerdos de Mercosur y de la proximidad y mantiene posición.

R. Ruschel - ¿Por qué el Pão de Açúcar no vende vinos más caros, como otras tiendas independientes que pueden ofrecer vinos hasta 10 mil Euros?

C. Cabral - De hecho en la red del GPA tenemos tiendas con perfil para vender productos en esta franja de precio, como el Pan de Azúcar del Shopping Iguatemi, en São Paulo, que tiene el tiquet medio más elevado de la red. Pero nosotros evitamos por una cuestión de impacto social, por la connotación que eso puede tener. Piense en eso: un cliente llega en la caja y saca del carrito una o más botellas de vino costando cientos de Reales cada una, tal vez el salario de un mes entero de la muchacha que está operando la caja. No me gusta eso y la empresa decidió no vender, es una opción.

R. Ruschel - ¿Cuál es el "camino de las piedras" para que un vino llegue a los estantes del GPA?

C. Cabral - Primero el vino tiene que ser bueno, tiene que tener calidad. El productor o importador de la agenda conmigo una presentación, degusta algo y deja muestras que más tarde voy a compartir con mis dos compradores, si los rótulos tienen calidad. Experimentamos todos y decidimos sobre el perfil de precio que debe tener, el potencial de volumen de ventas y el margen de la tienda. Si los productos pasan por este primer análisis, los compradores van a entrar en contacto con los vendedores para negociar volúmenes, precios, condiciones de pago, aspectos de merchandising (frentes, gondolas, degustadores, promociones) y otras cosas. Un vino desconocido no puede venderse solo, necesita tener degustación, necesita ayuda inicial en el punto de venta. Cerca de 180 personas trabajan conmigo en las tiendas degustando, promoviendo, cuidando y ayudando a los clientes a decidir.

R. Ruschel - Usted ha escrito seis libros sobre vinos. ¿Está trabajando en otro?

C. Cabral - Tengo dos proyectos. El primero es un libro sobre las mesas de mi vida. Será más artístico. En los últimos 50 años pasé por cientos de mesas de todo tipo, de cenas con amigos o familiares a banquetes empresariales para decenas de personas. Y todas ellas con vinos e historias, muchas historias interesantes. (Nota del editor: Cabral ya publicó seis libros - algunos de ellos estoy mostrando en la foto arriba - vea el enlace de este reportaje al final de ésta). El segundo proyecto de libro es algo así como "El vino y yo", para conmemorar mis 50 años como enófilo que voy a celebrar en 2019. Pero ninguno de los libros tiene plan de trabajo ni fecha.

R. Ruschel - ¿Cómo está el proyecto de exposición de tu colección de rótulos de vinos de Oporto?

C. Cabral - Comencé mi colección a principios de los años 1970 y tengo más de 8.100 rótulos. Parece que es la más grande del mundo, una parte ya presenté en mis libros. Me gustaría hacer una exposición en 2019, pero todavía no he conseguido lugar y los recursos para hacerlo.

R. Ruschel - ¿Qué piensas de la campaña de desmitificación del vino que está siendo hecha por Ibravin?

C. Cabral - Es una excelente iniciativa. Soy un fiador moral, doy mi total apoyo y estoy buscando ayudar con acciones en las secciones de vinos brasileños de nuestras tiendas. En la actualidad, Ibrave no va a cambiar nada, necesita el apoyo de los productores, de las bodegas, porque ellas están disputando en el mercado y también de productores de regiones de Brasil además de la sierra gaúcha, donde el Ibravin no actúa. Espero que las bodegas brasileñas entiendan esta oportunidad y se acerquen al mercado, no sólo aumente los precios.

Estimado lector o lectora, Cabral continúa con sus actividades de embajador de la cultura del vino en Brasil, con conferencias y cursos. Continúa con sus vídeos de educación para el consumo de vinos, del cual el episodio Boas Maneras, número 12, ya tuvo más 290.000 visualizaciones, aunque me han dicho que va a reducir un poco la velocidad.

La historia del vino en Brasil debería ser contada en dos épocas, antes y después de Carlos Cabral - ACC. y DCC. Brindo a él ya la oportunidad de poder presentarlo a mis lectores y lectores.

Para leer la entrevista completa en portugués, vea
http://www.invinoviajas.com/2018/09/revelacoes-de-carlos-cabral/ 

Conozca la historia de Carlos Cabral y su legado en la forma de libros en esta otra entrevista que publiqué en julio de 2017
http://www.invinoviajas.com/2017/07/conheca-carlos-cabral