Así es la “guerra sucia” de la hostelería española que perjudica a los consumidores (y las bodegas)

Javier Campo

Miércoles 25 de Septiembre de 2019

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El dañino mecanismo de negociación del sector restaurador español ha provocado una espiral comercial en la distribución que ocasiona perjuicios para el mercado del vino

¿Qué me das? Es la pregunta que algunos restauradores le hacen a algunos comerciales de distribución de vinos. Dependiendo de la respuesta, le compran o no. ¿a quien beneficia esto? Las respuestas son múltiples y con diversas lecturas.

Partimos de la base que muchos restauradores hacen sus compras y gestiones comerciales de manera correcta. Y también partimos de la base que hay comerciales que hacen sus ventas de manera correcta. Restauradores y comerciales que hacen las cosas bien. Pero no siempre es así.

Existe el vendedor que va a ofrecer sus productos al restaurador y le explica la historia del vino, quien lo hace, donde, producción, variedades, etc. En algunos casos, se lo da a probar "in situ" y en otros se ve obligado a dejar alguna (o algunas) botellas de muestra que no siempre se acaban probando. Esto repercute en el bodeguero que, normalmente, se hace cargo de las muestras, como en muchos casos, es normal, sin caer en el abuso.

Si lo prueba al momento y, le gusta, pues automáticamente pregunta el precio. Hasta ahí, todo normal. Si no lo prueba y al cabo de un tiempo vuelve el comercial, le dice que no ha tenido tiempo o que se lo ha dado a alguien y precisa otra muestra. Pues ahí ya no es tan normal, pero, aun así, algunos comerciales, por no perder la venta, le dan otra muestra que, de nuevo repercute en la bodega y esto ya empieza a ser un poco "caro".

Volvemos al "me gusta" y al precio. El precio es "tal". Muy bien. Y... ¿Qué me regalas o que descuento me haces? Bueno... si el producto lo lleva en distribución varios vendedores, se puede negociar el precio o las condiciones de pago, o el servicio, o la exclusividad, etc.

El tema viene si uno lo vende a 3 el otro a 2 y el otro a 2,5, el comprador no siempre coge el de 2. Le aprieta una vez más y el comercial tiene que elegir si perder la venta o ceder al chantaje. En ocasiones, por posicionamiento, el comercial prefiere acceder para introducir esa referencia en concreto porque el local es un referente y le sirve como "gancho" para otros clientes. Pero en ocasiones, el restaurador se sube a un carro que le viene grande.

Y es aquí donde empieza la guerra sucia. Quizás podamos pensar que quien sale beneficiado es el cliente final porque así el restaurador baja el precio, pero no. Negocia el precio a la baja para quedarse con mas margen de beneficio. Claro, a todo esto, el distribuidor le ha dicho a la bodega que tiene que bajarle el precio a ese cliente porque es interesante. Y ahí aun se lía más el tema.

Todo esto me hace pensar que, el intermediario gana, el otro intermediario gana, el agricultor ni lo nombro, el bodeguero pierde y el cliente final paga los platos rotos (o no) si es que decide tomar ese vino en cuestión o ir a ese local en cuestión.

Descuentos en el precio. Producto sin cargo. Te doy una tele o una nevera (que se paga a la larga). El mercado del vino se ha convertido en un circo romano y los gladiadores luchan a muerte por conseguir la aprobación del Cesar. Y es curioso como hemos aceptado este hecho y como en el antiguo anfiteatro, somos espectadores de una encarnizada lucha por vender una botella de vino. Realmente ¿vale todo?

 
Javier Campo
Sumiller y escritor de vinos

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