Les négociants en grands vins subissent une pression croissante pour remplacer l’instinct par la donnée

Les négociants en grands vins sont soumis à une pression croissante pour s’appuyer moins sur l’instinct et davantage sur la donnée, alors que les fluctuations de prix, les risques liés aux stocks et l’évolution de la demande rendent les erreurs plus coûteuses, selon Tom Burchfield, responsable de la décision intelligente chez Liv-ex.

Dans des propos publiés lundi par The Drinks Business, Burchfield a déclaré que le commerce des grands vins entre dans une période où la réussite dépendra non seulement des relations et de l’expérience, mais aussi de la capacité à transformer de grands volumes d’informations en décisions concrètes sur les achats, les ventes et la gestion des stocks. Il a soutenu que le secteur dispose aujourd’hui de bien plus de données qu’il y a 25 ans, lorsque les informations disponibles étaient limitées et beaucoup moins dynamiques.

Aujourd’hui, a-t-il dit, le défi n’est plus simplement d’accéder à l’information. Il s’agit de déterminer quelles données sont fiables et comment les interpréter. Il a indiqué que la diffusion des informations en ligne, des flux de données et des API a créé un volume de matière « presque écrasant » pour les négociants et les traders à traiter. Dans le même temps, a-t-il ajouté, l’intelligence artificielle améliore la capacité du secteur à rendre ces informations compréhensibles et utiles.

Le changement de titre de Burchfield chez Liv-ex, passé de responsable de l’intelligence de marché à responsable de la décision intelligente, reflète cette évolution. Il a précisé que ce changement ne signifie pas un éloignement de l’analyse de marché. Il traduit plutôt une attention accrue portée à l’adaptation d’une intelligence pertinente aux différents utilisateurs au sein de la clientèle de l’entreprise. Ce qui compte pour un négociant ou un acheteur peut ne pas être aussi utile pour un autre, a-t-il dit, et l’objectif est d’aider les clients à prendre des décisions plus rentables, plus efficacement.

Ses remarques interviennent à un moment où certaines parties du marché des grands vins s’ajustent encore après une période plus faible commencée en 2022. Burchfield a cité la fin de 2022 jusqu’au milieu de 2023 comme exemple de l’importance des données de marché en temps utile. La demande avait commencé à faiblir plus tôt en 2022 et les prix commençaient à s’assouplir, a-t-il dit. Dans cet environnement, les entreprises disposant d’une visibilité claire sur les conditions de marché pouvaient réduire le risque en diminuant leurs achats, en limitant leur exposition à des campagnes comme Bordeaux en primeur 2022, en liquidant des positions où les marges pouvaient encore être préservées et en reconsidérant de gros investissements.

Sans ces informations, a-t-il dit, les entreprises auraient pu prendre des décisions très différentes, avec des conséquences potentiellement dommageables. Il a ajouté que si le marché montre désormais des signes de reprise, la même logique s’applique en sens inverse, certains négociants cherchant à acheter aux points bas du cycle.

Burchfield a déclaré que les grands vins ont mis plus de temps que certains autres secteurs à adopter une prise de décision fondée sur la donnée. Il a attribué cela en partie au rythme plus lent du marché, façonné par les vendanges annuelles et les calendriers de mise en marché, et en partie au fait que les comportements d’achat sont influencés non seulement par la logique commerciale, mais aussi par les collectionneurs et les investisseurs. Certains collectionneurs achètent encore des vins parce qu’ils les veulent, plutôt que parce que les chiffres justifient l’achat, a-t-il dit.

Même ainsi, a-t-il estimé, l’adoption par les entreprises est désormais à un stade plus avancé. Les données de prix fournies par des tiers, les chiffres de disponibilité des stocks et les notes des critiques occupent une place de plus en plus centrale dans la planification stratégique comme dans les décisions quotidiennes de nombreuses sociétés de grands vins, a-t-il dit.

Les risques pour les entreprises qui ne parviennent pas à s’adapter sont larges, selon lui. Il a déclaré que des informations peu fiables ou obsolètes peuvent conduire les entreprises à vendre trop bas, acheter trop cher, déplacer le mauvais stock, vendre un bon stock au mauvais moment ou donner de mauvais conseils aux clients. Pris isolément, ces erreurs peuvent sembler mineures, mais sur une année elles peuvent affecter sensiblement les marges et la rentabilité.

Cet argument a des implications plus larges dans l’ensemble du secteur des boissons, alors que les négociants en vin, les distributeurs et d’autres entreprises de boissons subissent une pression accrue pour améliorer la transparence et l’efficacité des échanges. Une utilisation plus poussée de la donnée et de l’IA pourrait aider à réduire les erreurs de tarification, améliorer les décisions de stock et affiner le timing des négociations, en particulier sur les marchés où les valeurs peuvent évoluer rapidement et où les stocks immobilisent du capital.

Liv-ex se positionne sur cette évolution. Burchfield a déclaré que le commerce reste fondamental, car ce sont les transactions qui génèrent les données sous-jacentes. Mais il a également noté que l’activité réalisée sur Liv-ex ne représente peut-être qu’environ 5 % du chiffre d’affaires d’un membre. Pour l’entreprise, cela laisse de la place pour soutenir les décisions sur les 95 % restants de l’activité d’un négociant en utilisant plus largement sa base de données transactionnelles.

Il a indiqué que Liv-ex souhaite présenter toutes les informations dont un négociant en grands vins a besoin dans un format personnalisé, adapté aux routines de travail quotidiennes. L’entreprise travaille également avec ses clients sur des outils fondés sur l’IA destinés à faciliter les aspects clés de leur travail. Selon Burchfield, ces efforts comprennent l’élargissement de l’étendue et de la fréquence des données de prix intermédiaires, l’augmentation du nombre de listes publiques collectées et le développement de l’analyse des tendances de l’offre et de la demande.

Le message général de ses propos est que le négoce des grands vins tolère de moins en moins l’approximation. Dans un marché où les marges peuvent être faibles et où le timing compte, l’accès à une information fiable est de plus en plus considéré non comme un avantage réservé à quelques acteurs sophistiqués, mais comme une condition de base pour bien faire des affaires.