Vinos que peinen canas, o marketing del vino maduro

ALABASTER, de Teso La Monja, ejemplo de vinos que muestran fresca juventud mientras maduran, Exquisiterioja

Es cierto que la principal asignatura pendiente de la comercialización del vino en España es el sector joven de la sociedad.

Sin embargo, por otra parte, aquí y ahora en España lo que sucede es que el envejecimiento progresivo de la población está tomando cuerpo (envejecido).

Dicen las proyecciones demográficas que a no mucho tardar, por primera vez desde la Guerra Civil habrá más defunciones que nacimientos.  Desde esta perspectiva, si efectivamente va a haber más gente madura/anciana, bien podría resultar que sean los ancianos –especialmente de las clases medias- quienes revolucionen la economía, al menos desde el punto de vista del consumo de bienes y servicios.

Si lo que subyace en esta realidad presente es que vivimos más porque vivimos mejor, bien podríamos colegir entonces la importancia creciente que tienen los hábitos higiénicos, la medicina y la correcta habituación a considerar la pirámide nutricional a la hora de alimentarnos.  Y por ende, se debe considerar a los vinos de calidad como parte integrante de un buen hábito alimenticio y de calidad de vida.

Lo que ya está sucediendo es que con la mayor longevidad se gana tiempo para vivir, y se enfocan los modos de gastar ese tiempo desde la perspectiva de la edad. O sea, desde el punto de vista comercial, las empresas que sepan manejar estas variables tendrán una ventaja competitiva adicional, más oportunidades de negocio.

Se apunta -desde percepciones inteligentes del asunto- que si se posibilitan respuestas que atraigan a los miembros de  este nicho específico o sector creciente (como por ejemplo abaratar productos que resulten más asequibles a las rentas más bajas, mejorar el diseño de los envases para hacerlos más manejables, aplicar técnicas de venta que conlleven asesoramiento e información más entretenimiento) se puede lograr atraer y fidelizar a los consumidores maduros, ancianos e incluso a alguno del grupo de la llamada "cuarta edad" o mayores de 80 años.

MARKETING DEL VINO MADURO

Una clave diferenciadora a la hora de acometer un plan de marketing a propósito es tener claro qué es lo que la persona como consumidora quiere realmente percibir cuando piensa en el producto.

Lo que importa cuando se han de fijar las estrategias de venta es conocer –una vez identificado el segmento que interesa- el comportamiento de la persona que compra y consume productos; por eso es fundamental incidir en el proceso de decisión de compra. ¿Cómo? Facilitando información o llamando la atención al consumidor para que perciba no solo el producto sino los servicios o utilidades que de su compra y consumo se pueden derivar. En el segmento que nos ocupa se trataría de reunir a esas personas mayores;  convocándolas en espacios no asfixiantes, a la vez que apoyarlas cuando reclamen atención.

Logrado esto se trataría entonces de crear expectativas tomadas también como experiencias personales: catas, eventos lúdicos o de socialización, encuentros gastronómicos con maridajes, etc.

El vino, los vinos, tienen unas ciertas connotaciones positivas para el consumidor español ya que se considera acompañante de celebraciones y de relaciones sociales, así  como parte integrada de la cultura propia que, a su vez, genera bienestar al resultar placentera su ingesta. Pero sobre todo  lo que más se debe transmitir es su función como marcador paradójico en la pirámide alimentaria con sus efectos salutíferos.

Para aquellas personas mayores que ya tienen cubiertas sus necesidades fisiológicas, de seguridad y de autoestima, el consumo consciente de vinos puede suponer sentimientos de pertenencia a un grupo afín e incluso de autorrealización satisfactoria.

De los distintos tipos de consumidor de vinos –y por lo que respecta a personas maduras- los que interesan son: el tradicional, el rutinario, el social, y el ocasional interesado.  Entre todos ellos suman un promedio de compras semanales muy interesante.

Para estos -como para los demás- tipos de consumidores, lo que se ha de transmitir es que en realidad lo que se vende (lo que se compra) es el servicio que presta el producto, por ello el servicio percibido se ha de adaptar a las necesidades que el consumidor desea satisfacer.

En este caso, es claro que el vino ejerce dos funciones principales: por una parte propicia sensaciones de placer sensorial o disfrute o bienestar, y por otra se encuentra la consideración positiva de su ingesta moderada con sus beneficiosos efectos saludables y de bienestar.

Dicho todo lo anterior podríamos prescribir vinos o perfiles/tipos de los mismos para ilustrar lo apuntado, pero es más interesante que sean las propias bodegas interesadas las que se pongan a trabajar en el tema.