Cómo reconocer la categoría de un restaurante por su carta de vinos

Lunes 04 de Diciembre de 2017

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La oferta de vinos es el mejor indicador de la categoría del restaurante y la calidad de su cocina

El sumiller es un profesional de la restauración que aconseja al cliente sobre la elección del vino o de otras bebidas, al tiempo que realiza el servicio de las mismas. Por tanto, el sumiller dispone de una elevada responsabilidad comercial en el establecimiento ya que de su criterio y experiencia dependerá la venta de vinos del negocio.

Por tanto el sumiller es en origen un agente de ventas en estrecha vinculación con la dirección de la empresa que contribuye a la organización y al avance de la compañía con su política comercial. Un buen sumiller participa activamente en la organización, en la motivación y en la formación del personal.

Entre estas labores organizativas del sumiller se encuentra la elaboración de las cartas de vinos, que es un documento en el cual se informa al cliente de las ofertas comercial existentes en el establecimiento.

A la hora de confeccionar una carta es habitual que el sumiller solicite la opinión del jefe de cocina para conseguir el maridaje de todos los platos, es decir el sumiller seleccionará los vinos de la carta siguiendo principalmente el criterio gastronómico.

Un restaurante que posea carta de vinos y éstos sean de buena calidad es el primer indicio claro que el restaurante puede poseer una buena cocina. Por tanto, una carta de vinos no es solamente una lista ordenada de vinos que se desean vender, sino que es un buen indicador (y muy fiable) para detectar buenos restaurantes y su calidad gastronómica.

Por otro lado, una carta mal elaborada o con errores denuncia una falta de profesionalidad y ofrece una mala imagen de la empresa. En cambio, si está bien estructurada y diseñada, genera buenas expectativas a los comensales, además de ser una excelente herramienta de marketing. Si la carta es atractiva y está bien hecha puede aumentar de forma sustancial los beneficios del establecimiento. Además, el hecho de disponer de una carta de vinos no supone para el restaurante aumentar la compra ni el número de referencias totales, sino que ha de permitir al restaurante vender los vinos a mejor precio, ya que gestionando y canalizando la periodicidad de ofertas, permite llegar a establecer contratos y precios con las empresas suministradoras con cierta periodicidad.

Sin embargo, la cocina no es el único criterio por el cual el sumiller se guía a la hora de elaborar la oferta de vinos al público. En la confección de las cartas el sumiller también puede tener en consideración factores como la política de empresa, los hábitos de consumo regionales o de los clientes, los hábitos de compra y las influencias de las bodegas (marcas, influencia en el mercado, promociones...), el volumen comercial del restaurante, dimensiones de la bodega, rotación de la cocina,...

En resumen, la carta de vinos debe reflejar en todo momento la situación real de la oferta de vinos del establecimiento en función tanto de la expresión gastronómica del restaurante, como de la expresión escrita y ordenada de los vinos que se quieren vender en cada momento, pudiendo existir vinos en la bodega que se quieren guardar (por inversión, por mejora de sus cualidades, etcétera.) y que por ello no están en la carta.

Otro de los aspectos que indican el buen servicio y la categoría del restaurante es la flexibilidad y dinamismo de su carta de vinos. El formato debe permitir al sumiller modificarla fácilmente, ya que siempre hay que tener en cuenta la disponibilidad real de marcas y añadas. Causa muy mal efecto que un sumiller le diga a un cliente que no se dispone de un vino (o de una añada) que aparece en la oferta de vinos.

El tamaño también es importante. No siempre más grande es mejor, la carta debe ser fácilmente  manejable y accesible por el cliente en la mesa. Los tamaños excesivamente grandes hacen peligrar la cristalería y los excesivamente pequeños en cartas dilatadas exigen una gran cantidad de hojas y pueden aburrir a los clientes.

Por último, la estructura y el orden resultan imprescindibles en todo buen restaurante. La carta debe estructurarse de forma lógica, partiendo de unos criterios de confección que no se deberán modificar a lo largo de la misma. Es posible, estructurarla agrupando las referencias en la clasificación que, por ser la más habitual en la mayoría de la restauración, favorece la búsqueda del vino por parte de la clientela, es decir por tipos de vinos: generosos, espumosos, blancos, tintos, dulces y otros. Pero también es recomendable, una vez agrupados por tipos de vino, pasar a las zonas geográficas de procedencia, ya sean denominaciones de origen o vinos de la tierra y, si fueran vinos de mesa de calidad, después de expresar "sin mención geográfica". A continuación la carta expresaría las marcas comerciales, la bodega de cada marca, el tamaño de la botella y el precio.

Esta estructura geográfica es la más extendida, pero cualquier otra puede ser perfectamente válida, siempre que sea fácil de entender y de usar. Por ejemplo, podría establecerse una carta por variedad de uva, si ello ayuda en una determinada región a comprender mejor los vinos. También es un error poner los vinos espumosos (cavas, champagnes,...) al final de las cartas. Los espumosos de calidad y dependiendo de su crianza deben recibir el mismo tratamiento que el resto de vinos, ya que es posible realizar una comida completa con este tipo de vinos, y en todo caso deberían estar ubicados al comienzo de la carta o expuestos con los vinos aperitivos.

Un último apunte, dice mucho del restaurante encontrarse una carta escueta pero suficiente, elegante, limpia y redactada de forma clara, con un buen tipo de letra. Asimismo no están bien consideradas las cartas excesivamente didácticas, ya que las notas de cata o los alardes de sabiduría pueden llegar a molestar a determinados clientes. Y desde luego evitar los tópicos, errores y comentarios innecesarios de los vinos, así como los ornamentos estéticos y colores que puedan distraer en la lectura.

¿Por qué algunos restaurantes venden más vino?

Los responsables de muchos restaurantes se preguntan por qué el consumo de vinos en sus establecimientos no es tan alto como quisieran o como se produce en otros restaurantes que prestan un servicio similar. ¿por qué venden tanto vino otros restaurantes?

Existen muchas técnicas de marketing al respecto donde todo está dispuesto para que el comensal consuma vino, a saber, desde la decoración del local, la temperatura, el tipo de copas, hasta el propio nombre del establecimiento, pasando por la propia figura del sumiller. Sin embargo, como en cualquier otro negocio el cliente debe recibir una oferta para poder comprar: la carta de vinos.

La carta de vinos puede ser la razón final para que un comensal de el paso de comprar una botella de vino o que por el contrario prefiera solo una botella de agua, la bebida que más compite con el vino en un restaurante.

Por tanto, toda carta de vino debe cumplir con ciertos requisitos, ya que en caso contrario si se descuida este aspecto, las ventas se pueden resentir. No hay que olvidar que ésta es una auténtica arma comercial, un vendedor silencioso, que debe tener el diseño acertado, variedad en la oferta y una presentación ordenada de los productos.

Los restaurantes que tienen más éxito con sus vinos a menudo siguen unos principios básicos:

  • Perciben la carta como un elemento comercial valioso.
  • Contratan a asesores de imagen con experiencia en el sector (diseñador gráfico o publicista).
  • Estudian al tipo de cliente que visita el restaurante (clase social, ocupación, microeconomía regional, etcétera).
  • Adecúan la carta al tipo de restaurante al que va destinado y la situación geográfica en la que está.
  • Ofrecen homogeneidad y equilibrio entre la oferta comercial de vinos (carta de vinos) y las demás ofertas comerciales posibles (carta de comidas, postres, infusiones, etcétera)
  • Venden elegancia y calidad a través de la carta, elaborada con buenos materiales, siempre limpias, evitando deterioros y cambiando las estropeadas.
  • Utilizan la popularidad de los vinos como un reclamo para los clientes.
  • Aprovechan el marketing y el merchandising particular que trae un vino (marca individual o colectiva -D.O., región, uva-) ofreciéndolo con platos especiales, maridándolo en menús degustación, etcétera.

EL PRECIO DEL VINO EN EL RESTAURANTE

Huelga recordar que los beneficios de cualquier empresa se producen deduciendo a sus ingresos todos los costes. Y si hay un tipo de empresa que debe cuidar sobremanera los costes esta son los restaurantes. El precio de una botella en un establecimiento de hostelería no viene determinado por el coste del vino, sino que depende además de otros factores que repercuten en última instancia en el servicio y satisfacción del cliente. Dependiendo de la categoría y situación del establecimiento, de la cualificación del personal y demás elementos como cristalería, vajilla, cubertería, etcétera, el precio de venta se estudiará, ajustándose a estas bases.

Este es el verdadero criterio de política de precios de los restaurantes, ya que la creencia popular de un fáctor multiplicador del coste del vino es un mito, además de ser del todo absurdo. Lógicamente, si el precio de venta de un vino se obtuviese multiplicando, por ejemplo, por tres el coste de la botella, una botella que cuesta 5 euros se pondría a la venta a 15, pero no se podría seguir el mismo criterio en otra botella que le cuesta al restaurante 30 euros, donde el margen se dispararía y el precio final sería abusivo para el consumidor.

Un margen razonable acorde a costes favorece una mejor rotación de la bodega y promueve la máxima satisfacción de los clientes, que pueden pedir más vinos en función del menú solicitado y que, de este modo, obtienen un mayor disfrute gastronómico y, por tanto, se consigue la rentabilidad deseada por la empresa, dado que siempre es mejor vender dos botellas que una.

Por ello, muchos restaurantes suelen recomendar y destacar en sus cartas aquellos vinos que deban venderse antes, bien por un exceso de stocks o bien porque puedan sufrir una resta de su calidad si no se rotan con la suficiente rapidez.

También suelen promocionarse vinos de zonas que ofrecen elaboraciones de gran calidad y poco conocidas, pero de excelente relación calidad-precio, con ánimo de introducirlos en la clientela.

El establecimiento también puede optar por otras estrategias como los vinos por copas, en aquellos establecimientos que trabajen con menú degustación, menús del día o de trabajo. Una opción muy rentable para vender vino a aquellas personas que no desean comprar una botella pero sí consumir un buen vino de calidad.

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