Крафтовые дистилляторы добиваются смягчения правил продаж после падения объёма на 8% в 2025 году

Дистилляторы крафтового крепкого алкоголя в США добиваются более широкого доступа к потребителям после очередного года снижения продаж. По их мнению, спрос на эту продукцию выше, чем позволяет реализовать действующая система.

В двух недавних отчётах American Craft Spirits Association — один подготовлен совместно с Park Street, другой с Sovos ShipCompliant — описана отрасль, которая продолжила сокращаться в 2025 году и поставила расширение доступа к рынку на первое место в своей политической повестке на 2026 год. Данные показывают снижение продаж и занятости на небольших независимых дистиллериях, а также широкую поддержку среди потребителей прямой доставки крепкого алкоголя и смягчения ограничений на продажу продукции дистилляторами.

Согласно ежегодному исследованию ассоциации Craft Spirits Data Project, объём продаж крафтового крепкого алкоголя в 2025 году сократился на 8%, а выручка — на 3,7%. Это третий год подряд, когда показатели снижаются. На крафтовый сегмент пришлось 11,7 млн девятилитровых коробов и $7,3 млрд продаж.

Резко сократилась и занятость. В отчёте говорится, что число штатных сотрудников в индустрии крафтового крепкого алкоголя упало с 28 628 в 2024 году до 21 285 в 2025-м.

Данные указывают на то, что отрасль по-прежнему испытывает трудности, однако сокращение затрагивает разные предприятия неодинаково. В 2025 году число действующих крафтовых дистиллерий уменьшилось на 150 по сравнению с предыдущим годом, но оставшиеся на рынке в среднем продали на 800 коробов больше каждая — рост составил почти 18%. Исполнительный директор ассоциации Эмили Пеннингтон отметила, что, судя по этим данным, закрывались преимущественно самые небольшие предприятия, в том числе те, у которых почти не было торговых точек и ограниченные возможности для маркетинга.

По словам Пеннингтон, настроения среди дистилляторов улучшились, хотя условия работы остаются сложными. Она сообщила, что неопубликованные результаты опроса ассоциации за 2026 год показали: оптимистично настроены 42% дистилляторов против 40% в 2025 году. Ещё 31% заняли нейтральную позицию против 25% годом ранее, а доля пессимистов снизилась с 33% до 27%.

Похоже, перемена в настроениях связана скорее с адаптацией, чем с восстановлением отрасли. Пеннингтон рассказала, что последние два года многие дистилляторы приспосабливались к замедлению спроса, росту издержек и более сложной ситуации на оптовом рынке, а некоторые теперь лучше понимают, как работать в этих условиях.

Второй отчёт, посвящённый потребителям, укрепил позицию ассоциации: проблема отрасли не сводится к отсутствию интереса. Опрос показал, что 68% американцев, достигших установленного законом возраста для употребления алкоголя, и 81% потребителей крафтового крепкого алкоголя хотят, чтобы законодательство разрешило более широкую прямую доставку такой продукции покупателям. Среди потребителей крафтового крепкого алкоголя 82% заявили, что хотят иметь возможность легально покупать его с прямой доставкой.

Высокий уровень поддержки сохраняется уже несколько лет. Согласно отчёту, этот показатель составлял 80% в 2022 году, 87% в 2023-м, 85% в 2024-м и 84% в 2025-м.

Возможности легальной доставки по-прежнему ограничены. Сейчас её разрешают только 10 штатов и Вашингтон, округ Колумбия, тогда как прямую доставку вина разрешают 49 штатов и Вашингтон. Закон Калифорнии о прямой доставке крепкого алкоголя потребителям утратит силу 31 декабря.

По словам Пеннингтон, данные подтверждают позицию ассоциации о том, что снижение продаж крафтового крепкого алкоголя отчасти связано с барьерами между небольшими производителями и потребителями. Спрос есть, однако многие покупатели по-прежнему не могут легально заказывать продукцию дистиллерий так же, как в большинстве штатов можно заказывать вино.

Повестка ассоциации не ограничивается доставкой. Пеннингтон сообщила, что главный приоритет организации на уровне штатов — расширение доступа к рынку, в том числе изменение правил для дегустационных залов, продажи бутылок и коктейлей, фермерских рынков и самостоятельной дистрибуции. В некоторых штатах небольшие дистилляторы по-прежнему не могут свободно продавать бутылки или напитки на своей территории. По мнению ассоциации, такие ограничения могут серьёзно осложнить устойчивую работу бизнеса.

Ещё одно направление работы — самостоятельная дистрибуция. По словам Пеннингтон, в 2027 году несколько штатов, как ожидается, рассмотрят правила в этой сфере, и ассоциация намерена поддержать эти инициативы. Для небольших дистилляторов возможность напрямую поставлять продукцию розничным продавцам может быть особенно важна, если найти оптового партнёра сложно или предприятие хочет сначала развить местный рынок, а уже затем расширяться.

Эта проблема обострилась на фоне растущей нестабильности в оптовом звене. Пеннингтон отметила, что последствия краха Republic National Distributing Company, второго по величине дистрибьютора в стране, продолжают сказываться на рынке. Компания работала с тысячами брендов крепкого алкоголя, вина и пива, поэтому её крах вызвал борьбу за дистрибуцию во всей индустрии напитков и заставил многих небольших поставщиков искать место в и без того перегруженных портфелях.

Эта проблема может затронуть не только производителей крафтового крепкого алкоголя. Консолидация дистрибьюторов, законы штатов о доставке и правила доступа к розничной торговле определяют, смогут ли небольшие производители алкогольной продукции разных категорий напрямую обращаться к потребителям или останутся зависимыми от сокращающегося числа посредников. Для всей индустрии напитков споры о доставке крепкого алкоголя и самостоятельной дистрибуции могут стать частью более широкой дискуссии о том, как в регулируемых штатами рынках продаются вина, пиво и крепкий алкоголь.

Ассоциация не призывает отказаться от трёхуровневой системы, разделяющей производителей, дистрибьюторов и розничных продавцов. Однако, по словам Пеннингтон, действующая структура плохо работает для многих небольших дистилляторов, особенно при смене дистрибьютора. Исследования, на которые ссылается ассоциация, показывают, что при переходе от одного дистрибьютора к другому поставщики часто сталкиваются со снижением продаж. Риск возрастает, когда одновременно искать новых партнёров вынуждены многие бренды.

Некоторые дистилляторы пытаются смягчить давление за счёт новых бизнес-моделей. Пеннингтон рассказала, что небольшие производители объединяют ресурсы, предлагают услуги контрактной дистилляции и приобретают другие бренды, чтобы эффективнее использовать простаивающие мощности. Другие сосредотачиваются на домашних штатах или активнее продают продукцию в дегустационных залах, где маржа обычно выше, а канал сбыта проще контролировать.

Готовые к употреблению коктейли остаются одним из наиболее устойчивых сегментов рынка. По словам Пеннингтон, некоторые дистилляторы перестроили бизнес вокруг коктейлей в банках или упаковке, обнаружив, что спрос на них выше, чем на традиционные бутылки объёмом 750 миллилитров. Она также отметила, что готовые к употреблению коктейли в бутылках, амаро и необычные ликёры могут заинтересовать покупателей, которым нужны простые напитки для дома из двух-трёх ингредиентов.

Дистилляторы также активнее используют данные об онлайн-продажах, социальные сети и другие способы получать прямую обратную связь от потребителей, чтобы решать, что производить и как это продавать. По словам Пеннингтон, предприятия, которые лучше справляются с нынешней ситуацией на рынке, как правило, чётче понимают своих покупателей и поводы, для которых те выбирают их продукцию.