El valor de los viñedos en Estados Unidos cae más del 10% por la falta de compradores e inversión extranjera

El sector del vino en Estados Unidos atraviesa una fase de contracción que podría prolongarse hasta 2027 o más allá, según el asesor de fusiones y adquisiciones Mario Zepponi. Así lo explicó este miércoles durante un encuentro organizado por Wine Financial Group y Women for WineSense. Zepponi analizó la situación actual del mercado, el comportamiento de los compradores y las perspectivas para los próximos años.

La actividad de compraventa de bodegas y viñedos ha disminuido de forma notable. Los productores interesados en vender se ven obligados a aceptar rebajas importantes en los precios o a posponer sus operaciones. Zepponi señaló que los viñedos sin contratos previos de venta de uva sufren especialmente esta situación. “Estamos viendo valoraciones muy bajas para los viñedos que no tienen contratos de fruta”, afirmó. Las rebajas necesarias para cerrar operaciones superan con creces el 10%. “Cuando nos reunimos con clientes que quieren vender, lo primero que les preguntamos es si están seguros de hacerlo en este mercado. No es el mejor momento”, añadió.

Las valoraciones habituales, que solían situarse entre ocho y diez veces el EBITDA para las marcas, se han reducido. Los compradores pueden imponer sus condiciones, como ocurrió durante la crisis financiera de 2008-2010. Zepponi esperaba que la reciente compra por parte de The Wine Group de marcas secundarias de Constellation animara otras operaciones similares, pero la incertidumbre sigue frenando nuevas transacciones. “Todavía hay mucho miedo en el mercado y no se están produciendo movimientos similares”, explicó.

Uno de los factores que limita la recuperación del mercado estadounidense es la ausencia inesperada de inversión extranjera. Las regiones productoras internacionales afrontan problemas incluso más graves que California. Zepponi puso como ejemplo a Francia, donde Burdeos vive una situación complicada por el colapso del sistema de intermediarios y las cargas financieras derivadas de los relevos generacionales en las explotaciones familiares. Tradicionalmente, inversores europeos han pagado primas elevadas por propiedades en Napa y Sonoma, pero ahora se centran en resolver sus propios problemas internos. Según Zepponi, estos visitantes europeos solo buscan información sobre el mercado estadounidense, sin intención real de invertir.

Tampoco se ha producido una entrada relevante de capital asiático, como se llegó a prever tras la crisis financiera anterior. La falta de compradores extranjeros limita la liquidez del mercado nacional y reduce el número de operaciones posibles.

Otro problema estructural para las bodegas independientes es la concentración del sector de distribución del vino en Estados Unidos. La salida del distribuidor RNDC en California ha favorecido prácticas monopolísticas, según Zepponi, lo que dificulta aún más el acceso al mercado para pequeños productores. Los contratos con distribuidores incluyen ahora penalizaciones elevadas si una marca se vende y cláusulas que obligan a pagar uno o dos años completos de beneficios brutos en caso de rescisión anticipada.

A pesar del escenario complicado, existen oportunidades para quienes sepan adaptarse. Zepponi recomienda gestionar las bodegas como si fueran a venderse en cualquier momento, aunque no exista esa intención real, para mantener buenas prácticas y rentabilidad. El mercado actual premia a las empresas con márgenes brutos superiores al 55% y gastos operativos controlados.

Los pequeños productores centrados en la venta directa al consumidor a través de salas de cata logran mejores resultados que aquellos dependientes del canal mayorista. Algunas marcas del segmento lujo (con precios superiores a 100 dólares por botella) y volúmenes anuales entre 15.000 y 20.000 cajas informan de buenos resultados recientes, aunque su estrategia se basa en cuidar a sus clientes actuales más que en buscar crecimiento.

Zepponi prevé una mejora gradual a partir de 2026 y un posible repunte entre 2027 y 2030, aunque advierte que el sector no recuperará los ritmos anteriores. La situación recuerda al periodo comprendido entre mediados de los años ochenta y principios de los noventa, cuando la recuperación llevó entre siete y diez años. Por ahora, el sector vitivinícola estadounidense atraviesa una fase profunda de ajuste que determinará qué modelos empresariales podrán mantenerse en el futuro.