La venta directa gana peso en las bodegas catalanas abiertas al enoturismo

El enoturismo ha dejado de ser solo una vía de promoción para muchas bodegas catalanas y se ha convertido también en un canal de venta directa con peso propio. Así lo refleja ENODATA de la venta directa en enoturismo 2026, una base de datos impulsada por el Institut Català de la Vinya i el Vi (INCAVI) y elaborada por ENOTURISTA a partir de las respuestas de 127 bodegas catalanas, más del 25% de las visitables.

Los datos sitúan la visita a bodega como una actividad con efecto comercial inmediato. El 78% de las bodegas encuestadas declara que más de la mitad de sus visitantes compra vino después de la visita. En el 46% de los casos, esa compra supera al 75% de los visitantes.

A esa conversión se añade el pago por la propia actividad. En el 69% de las bodegas, más del 75% de los visitantes paga una experiencia. Joan Gené, director general del INCAVI, afirma que las cifras muestran que la visita a la bodega tiene un impacto comercial claro y que esa doble conversión, primero en la actividad y después en la tienda, refuerza el papel económico del enoturismo.

El estudio también mide el valor de la compra. El 79% de las bodegas declara un tique medio superior a 20 euros tras la visita y, en el 29% de los casos, ese importe supera los 40 euros. Además, el 60% asegura que los visitantes compran tres botellas o más de media. El tramo más habitual se sitúa entre tres y seis botellas por compra.

Gené señala además que el vino con más peso en esta venta directa es el de gama media, según declara el 46% de las bodegas. Otro 30% afirma que la venta se reparte de forma equilibrada entre distintas gamas.

La venta directa vinculada al enoturismo no tiene la misma dimensión en todas las empresas, pero ya representa una parte relevante del negocio en una mayoría de casos. El 57% de las bodegas encuestadas declara que las ventas directas a visitantes suponen más del 10% de sus ventas totales de vino.

Pese a ese avance, los canales tradicionales siguen siendo los principales para buena parte del sector. El 69% de las bodegas indica que la distribución o el retail continúan siendo su canal con más peso. El enoturismo, por tanto, no sustituye a esas vías comerciales, pero sí gana espacio y acerca la venta al consumidor final.

La evolución de los últimos tres años apunta en la misma dirección. El 68% de las bodegas afirma que la venta directa de vino ha aumentado en ese periodo. Dentro de ese grupo, un 39% habla de un incremento ligero y un 29% de un aumento mayor.

Las expectativas del sector también muestran una apuesta clara por este canal. El 75% de las bodegas querría que la venta directa representara al menos el 25% de su negocio. Esa aspiración sugiere que muchas empresas ven margen para reforzar la relación comercial con quienes visitan sus instalaciones.

El origen del visitante es otro de los datos relevantes del informe. El 71% de las bodegas declara que Catalunya es la procedencia principal de su público. Para el sector, ese visitante de proximidad tiene valor no solo por la compra al final de la visita, sino también por su capacidad de volver, repetir compra y recomendar la experiencia. Europa aparece como la segunda respuesta más habitual entre los orígenes con presencia relevante, con un 43% de las menciones normalizadas.

La recompra posterior sigue siendo el punto más débil. El 45% de las bodegas declara que menos del 10% de sus clientes vuelve a comprar después de la visita. El dato marca una diferencia clara entre la compra inmediata tras la cata y la continuidad de la relación comercial una vez que el visitante ya se ha marchado.

Sobre ese aspecto, Gené sostiene que las cifras muestran una buena conversión inmediata, pero también margen para reforzar la continuidad mediante la tienda online, los envíos, los clubes de vino, la comunicación directa o nuevas propuestas para volver a la bodega.

La base de datos presenta la información de forma agregada y sin identificar bodegas concretas. Su objetivo, según el INCAVI, es ofrecer una referencia común para medir mejor el papel de la venta directa ligada a las visitas y ordenar indicadores sobre visitantes, experiencias de pago, compra de vino, tique medio, botellas por compra, recompra, canales de venta, origen del público y evolución de este canal.

El análisis parte de una idea que muchas bodegas ya manejaban por experiencia propia y que ahora queda cuantificada: la visita no termina en la degustación. En una parte amplia del sector, se traduce en ingresos por la actividad, ventas en tienda y una relación directa con el consumidor que las bodegas quieren ampliar en los próximos años.