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Cómo hacer más atractivo el menú de tu restaurante

Edith Gómez

Lunes 20 de Agosto de 2018

Leído › 1967 Veces

La música clásica o la ubicación estratégica de las marcas en la carta son técnicas de “psicología del menú” que utilizan los restaurantes para incrementar las ventas de vinos

Si estas en el negocio de la comida y ya has descifrado con éxito cómo administrar un restaurante, te habrás dado cuenta de que no siempre es fácil para tus clientes tratar de leer un menú, sobre todo cuando el comensal está hambriento como un lobo, ansioso por probar los aperitivos a la vez que intercambia ocurrencias con su compañero de cena.

¿Por qué es tan difícil decidir que ordenar? Nuevas investigaciones afirman que la mayoría de los menús están atiborrados de muchos más platos de los que a la gente les gustaría ordenar. Y al momento de ordenar, como dijera alguna vez un influyente psicólogo llamado Howard Moskowitz: "La mente no sabe lo que la lengua quiere."

Cuando se le preguntó a varias personas que tipo de café les gustaba más, la mayoría respondió que: "un café grande y oscuro, hechos con granos tostados." Pero en realidad, sólo el 25% termina ordenando eso. La mayoría prefieren un café pequeño con leche. El juicio está nublado por los deseos, la presión social y los mensajes de marketing.

EL PESO DE LA ELECCIÓN

Quizás esto es parte de la alegría de probar o elaborar un menú (la eliminación de la responsabilidad). Y posiblemente la razón por la cual se ha vuelto tan popular la tendencia de ordenar platos compartidos, es debido a que alivia la presión de tener que tomar una decisión por si solo. Pero ¿hay un nivel perfecto de selección?

Nuevos estudios han buscado responder esta pregunta. Tratando de establecer el número ideal de entradas, platos principales y postres que se pueden encontrar en un menú. Los hallazgos de estos estudios nos muestran que los clientes de un restaurante, de todas las edades y géneros, responden ante un número óptimo de ítems en el menú. Si este número es muy bajo, sentirán que no hay suficiente variedad.

Pero con demasiadas opciones, los comensales quedarán desconcertados. En las cadenas de comida rápida, las personas prefieren seis opciones por categoría (distribuidas en entradas, platos de pollo, pescado, comida vegetariana y pasta, parrillas y carne clásica, bistecs y hamburguesas, postres), mientras que en los establecimientos más finos, prefirieron siete entradas y postres, acompañados por 10 platos principales.

EL LENGUAJE DE LA COMIDA

También hay quienes aseguran que si le das a tus platos nombres impactantes, con seguridad despertarán la curiosidad de los comensales. Asimismo, tendrás resultados similares, si les das una apariencia "internacional." Por ejemplo, un plato con un nombre italiano puede ser visto como más autentico por tus clientes.

Puedes ir aún más lejos y agregar una descripción sugerente, esto hará que las personas reaccionen de manera más positiva sobre la apariencia y el sabor de los platos. Usar una etiqueta dirige la atención de la persona hacia una característica del plato y, por lo tanto hace destacar ciertos sabores y texturas en la mente del que lo consume.

Pero cuidado, se ha descubierto que puedes tener una reacción negativa si eliges usar demasiado términos genéricos para describirlos (rociado con, hecho en casa, imbuido en). Algunos restaurantes han decidido dejar que los ingredientes hablen por si solos, al colocarlos en listas sencillas; dejando de lado el uso de adjetivos y descripciones demasiado rimbombantes.

Sin embargo, podrías aprovechar este minimalismo en las descripciones y usar otras maneras sutiles para enganchar a tus comensales. Por ejemplo, si preparas platos mediterráneos, podrías imprimir el menú en un papel italiano tradicional, usando términos característicos de su cocina.

Eso sí, no exageres colocando palabras muy rebuscadas, elige términos fáciles de leer y pronunciar como "suppli" (croquetas de arroz italianas), de esa manera promueves conversaciones e intercambios entre tus clientes y el mesero, cuando le pregunten acerca de que va determinado plato.

EL SONIDO Y LA ATMOSFERA

Se ha demostrado que la música clásica incrementa las ventas de vinos de mayor importe y los postres sofisticados. Incluso, algunos estudios concuerdan en que el lugar de origen de la música favorece a las ventas de la comida tradicional de ese lugar. Por ejemplo, la música francesa y alemana incrementa las ventas de los vinos de sus respectivos países (y al parecer, los comensales son completamente inconscientes al respecto de estas influencias).

La música lenta y la esencia de lavanda hacen que la gente se tome más tiempo en los restaurantes y la música pop a 70 o 90 decibeles, incrementa al consumo de refrescos y otras bebidas sin alcohol.

Una técnica que muchos restaurantes exitosos usan es la del "anclaje nominal," la cual consiste en colocar platos que tienen un gran margen de ganancia al lado de un plato extremadamente costoso, para que de esa manera se vea económico en comparación. Algo similar se puede hacer con los vinos, por lo general, los comensales siempre apuntan hacia el segundo más económico que será el más rentable para el restaurante.

Puedes tratar de diseñar combos, para que les des oportunidad a tus comensales de comprar más productos a un precio atractivo, y donde tú ganes por la mayor cantidad de platos distintos que estas vendiendo.

Todos los comensales eligen de manera distinta, algunos lo hacen por instinto, otros evalúan metódicamente los pros y los contras, descartando platos que tengan ingredientes indeseados para ellos, otros, simplemente eligen la hamburguesa. Pero indistintamente de cuáles sean tus clientes, estamos seguros que aplicando algunas de estas técnicas a los menús de tu negocio, verás mejorar dramáticamente tus ventas.

Edith Gómez
Apasionada del marketing digital, especializada en comunicación online

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