China reactivó un 13,7% sus importaciones de vino y abre una nueva etapa para España

La visita de Pedro Sánchez a China en abril de 2025 ha servido para afianzar la relación política y comercial entre ambos países en un momento en el que el mercado chino del vino ya no se parece al de hace una década. Tras varios días de reuniones con las autoridades chinas y la firma de un Plan de Acción bilateral para el periodo 2025-2028, además de siete acuerdos sectoriales, el vino no ha tenido un protocolo propio, pero sí sale beneficiado de un clima más favorable para los negocios, de un mayor diálogo económico y de una cooperación agroalimentaria más estrecha. Para España, la cuestión de fondo no es sólo vender más en China, sino entender que ese mercado ha cambiado de tamaño, de ritmo y de criterio de compra.

China cerró 2024 con una recuperación visible de sus importaciones de vino. Según los datos manejados por el sector, el país pasó de 249 millones de litros y 8.220 millones de yuanes en 2023 a 283,1 millones de litros y 11.474,4 millones de yuanes en 2024. El avance fue real, aunque no supuso una vuelta a los años de expansión que llevaron al mercado a su máximo en 2017, cuando las compras al exterior alcanzaron 751 millones de litros y 18.850 millones de yuanes. Lo ocurrido en 2024 respondió, sobre todo, al regreso del vino australiano después de que China eliminara el 29 de marzo de ese año las medidas antidumping y antisubvención que pesaban sobre ese origen. El resultado no ha sido un nuevo ciclo expansivo, sino un reparto distinto de las ventas dentro de un mercado más pequeño y más orientado al valor.

Ahí es donde España tiene que leer bien la situación. En 2023, el vino español representó cerca del 6% del valor de las importaciones chinas, con una posición intermedia en precio: muy por debajo de Francia e Italia, pero por encima de Chile. Ese lugar puede parecer cómodo, aunque en realidad obliga a afinar la propuesta. Francia conserva el dominio en la gama alta y en el regalo corporativo. Chile sigue fuerte en la parte baja gracias a su relación precio-acceso y a sus ventajas comerciales. Italia mantiene una imagen sólida en restauración y en espumosos. Australia ha vuelto a ocupar espacio en el segmento premium razonable. España, por tanto, no tiene margen para vivir sólo del precio ni para copiar el modelo francés. Su mejor vía sigue estando en el premium accesible, con botellas bien situadas entre 150 y 400 yuanes, respaldadas por denominaciones de origen, variedades propias y un discurso fácil de entender para el comprador chino.

La presión se ha notado con claridad en el vino tranquilo embotellado, que ha sido una de las categorías más sensibles a la vuelta de Australia y al enfriamiento de la demanda china en los últimos años. En 2018, China importó desde España 58,9 millones de litros de vino tranquilo embotellado en recipientes de hasta dos litros, por un valor de 156,1 millones de dólares. En 2023, esa misma corriente cayó a 15,1 millones de litros y 54,2 millones de dólares. No se trata sólo de una pérdida española. Refleja la transformación de un mercado que ha dejado atrás la compra por moda o por simple impulso de volumen y que ahora decide más por origen, imagen, ocasión de consumo y capacidad de la marca para sostenerse en el canal.

Ese cambio también se ve en la distribución. El estudio de ICEX sobre el mercado del vino en China dibuja un HORECA más pequeño en litros que en el pasado, pero todavía muy importante en valor, porque el consumo fuera del hogar concentra precios más altos y una mayor disposición a pagar por experiencia y prescripción. Al mismo tiempo, el retail físico, con supermercados y duty free, sigue siendo una puerta útil para introducir producto importado, mientras que el comercio electrónico ha pasado a ser una pieza obligatoria si se quiere llegar a consumidores jóvenes y urbanos. Plataformas como Tmall y JD.com ya no funcionan sólo como escaparate, sino como canal de venta y como termómetro para medir la respuesta del mercado. En China no basta con colocar cajas; hay que asegurar rotación, vigilar el precio en cada canal y sostener un relato digital coherente.

En ese terreno, España llega con ventajas y con carencias. Tiene una relación calidad-precio que el mercado reconoce, un mapa amplio de denominaciones y una oferta diversa capaz de cubrir tinto, blanco, espumoso y generosos. También puede apoyarse en territorios con una fuerte capacidad de marca, como La Rioja, Castilla y León, Cataluña o Andalucía, y en nombres conocidos del sector. Pero sufre una menor notoriedad que Francia o Italia y una presencia irregular según la ciudad, el importador y el canal. En un país como China, eso se traduce en una diferencia muy clara: el vino español funciona mejor cuando entra bien explicado, con etiqueta legible, marca protegida, importador alineado y una estrategia que combine distribución tradicional y activación digital.

El consumidor chino, además, ha afinado su gusto. El tinto sigue siendo la categoría de entrada y la más extendida, pero hay más interés por vinos con rasgos propios, por referencias ecológicas o biodinámicas, por opciones sin alcohol y por espumosos de precio más asequible y menos ligados al calendario festivo. Para España, eso abre varias puertas. El tinto continúa siendo la forma más natural de entrar. El cava puede captar público joven y ocasiones sociales urbanas. Los blancos y rosados tienen margen en restauración moderna y en consumo estacional. Los generosos, como el vino de Jerez, parecen mejor colocados en nichos de sumillería, coctelería, hotelería y pedagogía de producto que en una salida masiva al lineal.

La visita de Sánchez a China no ha cambiado por sí sola las reglas del vino, pero sí ha reforzado elementos que el sector considera útiles. El plan bilateral firmado con Pekín pone el acento en economía, comercio e inversión, agricultura y pesca, ciencia e innovación, desarrollo verde e intercambios entre sociedades. También da peso a la protección de la propiedad intelectual, a la cooperación regulatoria y a un mejor diálogo comercial. Para una bodega española, eso significa un entorno algo más estable para registrar marcas, vigilar copias, ordenar el etiquetado y reducir fricciones administrativas. No es una rebaja arancelaria ni un acuerdo técnico nuevo para el vino, pero sí una mejora del marco en el que se mueve el negocio.

A ello se suma una realidad doméstica china que tampoco debe olvidarse. El país mantiene una base productiva relevante, con 756.000 hectáreas de viñedo y unos 320 millones de litros de producción en 2023, con Ningxia como gran referencia interna. Esa oferta local no sustituye al vino importado en prestigio, diversidad y capacidad de construcción de imagen, pero sí obliga a los proveedores extranjeros a presentarse con una propuesta clara. España tiene sitio cuando ofrece origen, historia y una función social del vino vinculada a la gastronomía y al estilo de vida mediterráneo, no cuando se presenta como un producto indiferenciado.

La consecuencia para las bodegas españolas es bastante concreta. China sigue siendo un mercado interesante, pero ya no admite estrategias amplias y poco precisas. Para las empresas pequeñas, la entrada pide foco, una cartera corta y un importador capaz de formar al canal. Para los operadores de mayor tamaño, el trabajo pasa por construir una arquitectura de ventas que una retail, restauración y comercio electrónico, con control de precios y seguimiento del sell-out. El error sería pensar que basta con bajar el precio o con enviar más volumen. En la China de 2025, el vino español tiene más recorrido cuando sabe explicar por qué vale lo que vale y cuando convierte esa explicación en presencia real en los puntos de venta y en las plataformas digitales.