Почти 8 из 10 независимых виноградарей Италии уже экспортируют свою продукцию

Независимые виноградари Италии по-прежнему ориентируются на небольшие объемы производства и тесно связаны с местными сообществами, однако все чаще обращаются к экспортным рынкам в поисках роста. К таким выводам пришли авторы исследования, представленного в четверг в Риме. Винодельни сталкиваются со снижением потребления вина, ростом затрат и сложными правилами продажи продукции за рубеж.

В докладе Nomisma Wine Monitor представлен подробный портрет участников FIVI — Итальянской федерации независимых виноградарей. Исследование вышло накануне одного из главных ежегодных мероприятий объединения — ярмарки вин независимых виноградарей, которая пройдет 21–23 ноября в выставочном центре BolognaFiere в Болонье.

В FIVI входят более 1 800 виноделен по всей Италии. Согласно исследованию, типичный производитель в объединении — небольшое семейное хозяйство, тесно связанное со своей землей. Годовая выручка примерно 80% виноделен-участниц не превышает €500 000. В среднем они продают чуть менее 40 000 бутылок в год и обрабатывают 10,5 га виноградников, из которых около 9 га находятся в их непосредственной собственности.

По данным исследования, 85% виноградников FIVI расположены на холмах или в горной местности, тогда как в целом по Италии этот показатель составляет около 60%. Как отметили исследователи, такая концентрация придает объединению важную роль в сохранении наиболее уязвимых сельских территорий страны, особенно там, где работа на виноградниках также поддерживает занятость и местные сообщества.

Производство участников объединения также тесно связано с конкретными местностями. Около 85% виноделен выпускают вина с защищенным наименованием места происхождения или защищенным географическим указанием, а 78% работают с автохтонными сортами винограда. Более половины производителей — 53% — имеют органическую сертификацию, а 23% обладают другими сертификатами устойчивого развития.

По данным Nomisma, структура занятости на винодельнях FIVI также отличается от ситуации в итальянском сельском хозяйстве в целом. Исследование показало, что 32% работников виноделен-участниц оформлены по бессрочным трудовым договорам, тогда как в сельском хозяйстве Италии в целом этот показатель составляет 10%. Доля женщин среди работников — 38% против 26% в среднем по стране, а доля сотрудников младше 30 лет — 34% против 20%.

Прямой контакт с потребителями остается важной частью бизнес-модели. Более 9 из 10 виноделен FIVI продают продукцию непосредственно на винодельне; для многих такой канал обеспечивает около одной пятой общей выручки. Почти половина производителей сообщила, что за последние три года прямые продажи на винодельне выросли, а около 30% отметили, что они не изменились.

Исследование показало, что производители ценят прямые продажи не только за более высокую маржу — на это указали 69%, — но и за возможность улучшить позиционирование продукции (70%) и укрепить отношения с потребителями (74%).

Рестораны и более широкий сектор гостеприимства остаются основным каналом сбыта. Каналом HoReCa, включающим гостиницы, рестораны и кафе, пользуются 73% участников FIVI; в среднем он приносит 47% общей выручки тех, кто работает с ним. По словам исследователей, производители считают этот канал важным не только для продаж, но и для узнаваемости, профессиональных связей и доступа к целевой аудитории.

Однако работать на этом рынке становится все сложнее. Производители FIVI отметили усиление конкуренции, замедление потребления вне дома и трудности с попаданием в винные карты. За последние два-три года продажи в канале HoReCa оставались стабильными у 31% производителей, росли у 34% и снижались у 36%.

Несмотря на это давление, экспорт стал стандартной частью стратегии роста для многих небольших виноделен. Исследование показало, что 77% участников FIVI уже экспортируют продукцию, а еще 18% планируют начать экспорт в будущем. Однако масштабы зарубежных продаж пока невелики: 78% экспортеров получают на внешних рынках менее €100 000 выручки. Основным рынком остаются США, наряду с Германией и Швейцарией.

По словам исследователей, прямые продажи зарубежным потребителям, часто связанные с посещением виноделен, остаются затруднительными из-за логистики, таможенных требований и необходимости соблюдать налоговое законодательство. Около 36% производителей заявили, что им нужны более простые инструменты для выхода на зарубежные рынки, в том числе единое европейское окно для администрирования акцизов. Еще 57% отметили, что их главная цель — выстроить долгосрочные прямые отношения с конечными потребителями за рубежом.

Все большее значение приобретает и винный туризм. У виноделен, предлагающих такие услуги, он в среднем обеспечивает 14% выручки. За последние два-три года доходы от винного туризма выросли у 56% производителей, тогда как 14% сообщили о снижении. Более четверти виноделен принимают свыше 500 посетителей в год.

В исследовании отмечается, что во многих винодельнях FIVI винный туризм развит слабее, чем на более крупных или структурированных предприятиях. Это особенно заметно в таких направлениях, как образовательные программы, культурные мероприятия, размещение и питание, которые обычно обеспечивают более высокие расходы посетителей. При этом основой модели по-прежнему остаются впечатления от посещения винного погреба и прямой контакт между производителем, землей и гостем.

Nomisma также опросила представителей сферы гостеприимства и выяснила, что профессионалы в целом хорошо знают FIVI. Среди компаний, уже тесно связанных с федерацией, 53% назвали себя ее сторонниками: они разделяют ценности FIVI, знают ее производителей и активно рекомендуют их клиентам и коллегам. За пределами этой группы 44% заявили, что хорошо знакомы с FIVI, а еще 26% сказали, что по крайней мере слышали о ней.

У операторов, уже связанных с федерацией, вина производителей FIVI в среднем составляют 40% ассортимента. Четверо из десяти намерены увеличить эту долю. Даже за пределами основного круга сторонников три четверти операторов сообщили, что уже включили в ассортимент хотя бы одно вино производителя FIVI.

В докладе говорится, что, хотя рынок вина в сфере гостеприимства в целом ослаб, вина FIVI показали более устойчивые результаты. Разница между долей операторов, сообщивших о росте продаж вина за последние два-три года, и долей тех, кто отметил снижение, для рынка в целом составила более чем минус 20 процентных пунктов. Для вин производителей FIVI этот показатель был близок к нулю и составил -1%.

Операторы также отметили, что одно из главных преимуществ закупок у независимых виноградарей — прямые отношения с производителем. На них, включая рассказы о винах, обучение персонала и посещения виноделен, указали около 74% опрошенных. Еще 45% заявили, что прямые закупки позволяют легче выбирать эксклюзивные марки, а 41% — что дают им возможность предложить клиентам уникальный продукт.

Денис Пантини из Nomisma Wine Monitor заявил, что исследование описывает модель, основанную на небольших и средних производителях, аутентичности и прочной связи с территорией. По его словам, расположение виноградников участников демонстрирует роль этих виноделен в сохранении уязвимых районов страны.

Пантини также отметил, что участники FIVI сталкиваются отчасти с теми же трудностями, что и винодельческая отрасль в целом, включая снижение спроса и покупательной способности потребителей. Однако рост затрат сильнее сказывается на небольших производителях, поскольку они не могут рассчитывать на ту же экономию за счет масштаба, что и крупные промышленные группы, особенно в условиях роста цен на энергоносители.

Президент FIVI Рита Бабини заявила, что объединение уже давно призывает создать европейскую платформу, которая упростила бы небольшим винодельням прямую доставку продукции зарубежным покупателям после их визитов в Италию, а также позволила бы уплачивать акцизы по упрощенной схеме.

По ее словам, такая модель помогла бы винодельням развивать отношения, возникающие благодаря винному туризму и личным визитам. Бабини также заявила, что независимые производители сталкиваются со все большей регуляторной нагрузкой, которая отнимает время у работы на виноградниках и в погребах. При этом действующие правила зачастую недостаточно четко разграничивают очень небольшие сельскохозяйственные предприятия и транснациональные компании.

Исследование показало, что 93% участников FIVI разделяют ценности и философию федерации, а 86% рекомендовали бы вступить в нее другим производителям. Вместе с тем лишь 28% полностью согласны с тем, что членство дает очевидное конкурентное преимущество на рынке, а 23% сообщили об активном участии во внутренней жизни организации.

Говоря о главных трудностях, 58% производителей указали на необходимость совмещать прибыльность с затратами на ремесленное производство. Еще 28% отметили сложность регулирования, а 27% — трудности с доступом к каналам сбыта, соответствующим их позиционированию.

По мнению участников, теперь FIVI должна прежде всего повышать узнаваемость среди конечных потребителей — на это указали 60%. Кроме того, объединению следует поддерживать экспансию на международные рынки (55%) и активнее представлять интересы производителей на институциональном уровне (43%). Как отмечается в исследовании, эти ответы показывают: для многих небольших виноделен рост теперь зависит не только от доступа к рынкам, но и от того, насколько легко распознать и поддерживать их особую модель производства.