Terrain prevé una mejora muy limitada para el vino de Napa por el exceso de oferta

Terrain prevé para 2027 un avance limitado en el mercado del vino de Napa, con ventas minoristas casi planas, algo más de tracción en el canal directo al consumidor y un exceso de oferta que seguirá presionando los precios. El análisis, difundido este lunes, 9 de noviembre, apunta a una mejora gradual durante los próximos 12 meses, pero avisa de que el ajuste de inventarios aún no ha terminado y de que la absorción del vino sobrante puede alargarse varios años.

Chris Bitter, analista sénior de vino y uva de Terrain, expuso esa previsión a finales de octubre en un encuentro organizado junto con American AgCredit y Napa Valley Vintners. Su lectura del último ejercicio para Napa es la de un mercado mixto: algo mejor de lo que él mismo esperaba, aunque lejos de una recuperación plena.

En el comercio minorista fuera del canal de hostelería, las ventas medidas por NielsenIQ se mantienen en niveles parecidos a los del año anterior, con una ligera mejora. Sin embargo, las salidas de vino desde los distribuidores bajaron más que las ventas en tienda. Para Terrain, esa diferencia muestra que los minoristas siguen comprando menos vino de Napa del que venden para reducir existencias.

El canal directo al consumidor, una vía clave para muchas bodegas de Napa por su mayor margen y su relación con el cliente final, también ha mejorado. Los datos de Community Benchmark sitúan la caída de la facturación total en solo un 2%, una cifra más contenida que en ejercicios previos. Aun así, Bitter advirtió de que ese avance tiene límites si continúan la debilidad de las visitas y la presión sobre los precios de las botellas.

Uno de los cambios más visibles está en el volumen vendido fuera del canal de hostelería. Terrain calcula que la evolución ha pasado del -9% en 2024 al -2% en 2025 y al 1% en 2026, en los 12 meses cerrados en junio. Ese giro se ha apoyado en rebajas de precios por parte de los minoristas. Bitter atribuye esa caída del precio medio no solo a los descuentos de algunas marcas, sino también a la entrada de más vino barato de marca blanca, que reduce el valor medio por botella. El efecto, añadió, es doble: facilita la salida del excedente acumulado en el canal de productor, distribuidor y comercio, pero recorta los márgenes.

El analista sitúa otra parte del problema en la venta directa. En esa vía, los costes han subido y, aunque empieza a haber algo de alivio en partidas como las tarifas de cata y las experiencias, el conjunto sigue pesando sobre la demanda. Bitter sostiene que Napa necesita más visitantes para dar continuidad a la mejora, ya que el número de visitas no ha repuntado en los últimos años.

A eso se suma un problema estructural de precio. Tras años de éxito comercial, Napa se ha situado en niveles muy altos para muchos consumidores. Bitter resume esa situación con una idea sencilla: cuanto más sube el precio, más estrecho es el mercado potencial. Por eso, Terrain considera posible algún ajuste adicional para estimular el volumen y reducir el vino almacenado.

Para 2027, la firma espera pocos cambios en el canal de distribución tradicional de tres escalones —bodega, distribuidor y minorista— y una mejora ligera tanto en la venta directa al consumidor como en las salidas desde los distribuidores, a medida que pierda fuerza la reducción de inventarios en el comercio. No anticipa, en cambio, un impulso procedente de la economía estadounidense. Bitter cree que el ritmo económico seguirá siendo flojo y que, por tanto, no cabe esperar una ayuda clara a las ventas de vino.

Esa previsión tiene un matiz a favor de Napa. Su base de compradores suele estar formada por clientes de renta alta y de mayor edad, un grupo que, en palabras del analista, ha resistido mejor en los dos últimos años. Esa composición puede amortiguar parte de la debilidad general del consumo, aunque no elimina la presión sobre precios y existencias.

Terrain también mira a San Francisco como un factor relevante para 2027. Bitter afirmó que el área de la bahía vuelve a crear empleo, con el primer aumento del número de puestos de trabajo en los últimos 12 meses desde 2022. Añadió que los precios de la vivienda vuelven a subir y que están regresando los visitantes. Si esa tendencia se mantiene, puede apoyar la venta directa en Napa, muy ligada a las visitas a bodega, las catas y el gasto turístico en la zona.

En el lado de los riesgos, el analista pone el foco en la bolsa. Según recordó, las cotizaciones acumulan una subida superior al 80% en los últimos tres años, un factor que ha favorecido a los compradores de Napa, por su mayor exposición a los mercados financieros. Un giro en ese frente podría afectar a una parte de la demanda del valle.

El peso del excedente sigue siendo el elemento central de la previsión. Bitter afirmó que en Napa hay mucho vino en el mercado y que la presión sobre los precios continúa. La vendimia de 2023 fue una de las mayores registradas en la zona y, al mismo tiempo, la producción de los dos últimos años apenas se ha separado de la media histórica de diez años. A juicio de Terrain, esa referencia ya no basta para equilibrar el mercado, porque Napa amplió su capacidad pensando en un ritmo de crecimiento que no se ha confirmado.

De ahí que la firma espere todavía un par de años con abundante vino por vender. Para las bodegas, esa situación puede traducirse en más rebajas, más tensión sobre los márgenes y una distribución más selectiva, un movimiento que también interesa al sector de bebidas porque Napa actúa como referencia internacional del vino de alta gama y suele anticipar señales sobre precios, rentabilidad comercial y comportamiento de los canales de venta.

Bitter plantea que las bodegas con mejores opciones en este periodo serán las que centren sus recursos en aquello que hacen mejor, en lugar de intentar abarcar todos los perfiles de cliente. En su opinión, el valor ofrecido al comprador será un elemento básico para sostener las ventas, ya sea mediante calidad, experiencia o historia de marca, sin que eso implique necesariamente bajar tarifas de forma generalizada.

Entre los factores que, a juicio del analista, están ayudando a algunas empresas del valle figuran la diversificación, la capacidad de adaptación y la flexibilidad. Puso como ejemplo a quienes cuentan con aprovisionamiento de uva más abierto y con contratos que vencen en momentos distintos, una estructura que les ha permitido reaccionar antes ante el exceso de oferta.