Los destilados artesanales de Estados Unidos encadenan tres años de caída en ventas y empleo

La industria de los destilados artesanales de Estados Unidos sigue perdiendo ventas y empleo, pero la patronal del sector sostiene que la demanda del consumidor no ha desaparecido y que uno de los principales frenos está en el acceso comercial. Dos informes de la American Craft Spirits Association (ACSA), elaborados junto a Park Street y Sovos ShipCompliant, sitúan la distribución, el envío directo al consumidor y la regulación estatal entre las prioridades de las pequeñas destilerías.

El primero de esos estudios, el Craft Spirits Data Project, cifra en un 8% la caída del volumen de ventas de los destiladores artesanales y en un 3,7% el descenso del valor de las ventas. Es el tercer año seguido de bajadas. Pese a ello, el segmento movió 11,7 millones de cajas, con nueve litros por caja, y facturó 7.300 millones de dólares.

El ajuste también se trasladó al empleo. La industria de los destilados artesanales pasó de 28.628 trabajadores a tiempo completo en 2024 a 21.285 en 2025, según ACSA y Park Street. La asociación también recoge un recorte en el número de operadores: en 2025 había 150 destilerías artesanales activas menos que en 2024.

Ese descenso no se repartió por igual. Emily Pennington, consejera delegada de ACSA, afirma que muchos cierres parecen concentrarse en los proyectos más pequeños, a veces con escasa actividad comercial y sin tienda propia. Los datos apuntan en esa dirección: las destilerías que siguieron operando vendieron de media 800 cajas más, casi un 18% por encima del nivel previo. Para la asociación, ese avance medio sugiere que han salido del mercado muchos productores de escala mínima, que reducían la media general.

Pennington también aprecia un cambio en el ánimo del sector. En una encuesta de 2026 incluida en el trabajo de ACSA, el 42% de las destilerías se declaró optimista, frente al 40% de 2025. El porcentaje de respuestas neutrales subió del 25% al 31%, mientras que el grupo pesimista bajó del 33% al 27%. La directiva interpreta esas cifras como una señal de adaptación a un entorno más duro, con menos sensación de urgencia que en los años inmediatos a la pandemia.

La otra gran línea del debate está en la venta directa. El informe elaborado por ACSA y Sovos ShipCompliant mide la distancia entre el interés del consumidor y la legislación vigente sobre el envío directo de bebidas espirituosas. El 68% de los estadounidenses en edad legal de beber y el 81% de los consumidores de destilados artesanales quieren cambios legales que amplíen ese canal. Dentro de ese mismo grupo, el 82% dice que quiere poder comprar legalmente destilados artesanales mediante envío directo al consumidor.

La serie histórica que maneja la asociación muestra una preferencia estable por ese modelo. Entre los consumidores de destilados artesanales, el apoyo a la compra legal por envío directo fue del 80% en 2022, del 87% en 2023, del 85% en 2024, del 84% en 2025 y del 82% en 2026. Sin embargo, solo 10 estados y Washington D. C. permiten actualmente el envío de bebidas espirituosas, frente a 49 estados y la capital federal en el caso del vino. ACSA añade que la ley de California para ese tipo de envíos vence el próximo 31 de diciembre.

Pennington considera que esa diferencia explica parte de la pérdida de ventas. A su juicio, los dos informes cuentan una misma historia: los destilados artesanales bajan, pero no por falta de interés del público, sino por la dificultad para encontrarlos y comprarlos. La consejera delegada añade que el envío directo aparece de forma recurrente entre las prioridades de los socios de ACSA, aunque admite que el cambio legal será lento.

Para ilustrarlo, recuerda el precedente de Granholm contra Heald, la sentencia federal de 2005 que fijó el marco actual para el envío directo de vino. Pennington señala que pasaron unos diez años hasta que una amplia mayoría de estados aplicó ese fallo. En su opinión, el recorrido para los destilados será largo y dependerá de decisiones estatales.

La asociación no limita sus peticiones al reparto a domicilio. Pennington sitúa el acceso comercial a escala estatal como la prioridad principal de ACSA y menciona varias normas que, en su opinión, frenan la actividad ordinaria de muchas destilerías. Cita las restricciones sobre las salas de cata, la venta de botellas o cócteles en esos espacios y la imposibilidad de vender en eventos especiales o mercados agrícolas en algunos estados. También reclama más margen para la autodistribución y asegura que ACSA apoyará iniciativas regulatorias previstas para 2027 en varios territorios.

Ese debate se ha vuelto más relevante por la crisis de la distribución mayorista. Pennington vincula parte de la presión actual al colapso de Republic National Distributing Company (RNDC), el segundo mayor distribuidor del país. Según explica, todavía no se conoce todo el alcance de ese proceso, pero una red legal más abierta podría aliviar parte del daño para las destilerías que se han quedado sin distribuidor de un día para otro.

La directiva no plantea eliminar el sistema de tres niveles que ordena el mercado estadounidense entre productores, distribuidores y minoristas. Sí sostiene que su funcionamiento actual está dejando huecos para muchos pequeños operadores. Pennington añade que los propios distribuidores también arrastran problemas de plantilla, inflación y subidas de precios. Aun así, considera que el modelo vigente no está respondiendo bien a la situación del sector.

La asociación cita además investigaciones que apuntan a una caída de ventas cada vez que una destilería cambia de distribuidor. En el caso de RNDC, ese efecto puede multiplicarse porque la empresa trabajaba con miles de proveedores de espirituosos, vino y cerveza. Muchos de los productores que estaban en su cartera buscan ahora espacio en otros distribuidores, y Pennington asume que no todos lo encontrarán.

Lo que está ocurriendo en los destilados artesanales puede tener efectos más amplios en el negocio de las bebidas. Cuando falla la distribución o se limita la venta directa, la presión recae sobre empresas pequeñas de vino, cerveza y licores, que suelen depender de menos canales y tienen menos margen para asumir meses de transición. Por eso, el debate sobre el envío directo, la autodistribución y las normas estatales va más allá de este segmento y puede influir en el equilibrio entre productores, mayoristas y puntos de venta.

Mientras tanto, una parte del sector busca fórmulas para mantenerse. Pennington cita acuerdos entre destilerías para compartir recursos, servicios de destilación para terceros y la compra de otras marcas para llenar capacidad de producción que no se está utilizando. También observa un giro hacia la venta en origen y los mercados locales. Los productores artesanales de mayor tamaño se concentran más en sus estados de origen, mientras que las destilerías pequeñas y medianas ponen más peso en las ventas realizadas en sus propias instalaciones.

Ese movimiento tiene una razón económica clara. Las ventas en sala de cata son las más fáciles de controlar y ofrecen los márgenes más altos, según la directiva. En paralelo, los cócteles listos para beber, conocidos como RTD, siguen siendo una de las pocas categorías con buen comportamiento comercial. Pennington pone como ejemplo a una destilería de su zona que lanzó una línea de RTD junto a sus botellas habituales de 750 mililitros y acabó reordenando todo su modelo de negocio por la respuesta del mercado.

La responsable de ACSA también ve recorrido en los cócteles embotellados listos para servir y en productos menos comunes, como algunos amaros y licores de sabores poco habituales, pensados para preparar combinados sencillos en casa. A su juicio, una parte del público busca fórmulas rápidas para hacer un buen cóctel con dos o tres ingredientes, y ahí algunas marcas artesanales están encontrando una vía comercial.

Otra palanca es el uso de datos de ventas por internet y de redes sociales para conocer mejor al comprador y llegar a él sin tantos intermediarios. Pennington no aprecia una receta única entre las destilerías que funcionan mejor. Lo que sí observa es un patrón de gestión más pegado al consumidor, a la ocasión de consumo y a las decisiones comerciales que mejor encajan con la realidad de cada empresa y de cada estado.