La falta de tarifas para agencias frena la venta de experiencias de vino en Italia

Una encuesta de Winedering sobre enoturismo y vino de alta gama en Italia sitúa en la relación entre bodegas y agencias de viajes uno de los principales frenos para vender más experiencias ligadas al vino. El estudio refleja que existe interés por parte del público, pero que ese interés no siempre llega a convertirse en reservas por la falta de acuerdos comerciales claros entre ambos lados.

Los datos que aporta la investigación son claros. El 75% de las agencias consultadas afirma haber recibido peticiones de clientes interesados en propuestas de enoturismo. Al mismo tiempo, el 71% asegura que no encuentra tarifas específicas ofrecidas por las bodegas para poder comercializar esos servicios.

La lectura de esas cifras apunta a un problema muy concreto. Hay demanda, pero falta una oferta preparada para el canal profesional. Una agencia puede tener viajeros interesados en una visita, una cata o una estancia vinculada a una bodega, pero si no dispone de precios definidos y condiciones aptas para la intermediación, la venta se complica.

En la práctica, este tipo de producto necesita una base comercial simple y utilizable. Las agencias suelen trabajar con paquetes cerrados o semicer rados y necesitan integrar distintos elementos del viaje. Cuando las condiciones de una bodega no están adaptadas a ese sistema, la experiencia resulta más difícil de incluir en un catálogo, una ruta o una propuesta a medida.

Winedering vincula esa falta de entendimiento entre bodegas y agencias con el freno al enoturismo italiano. No se trata, por tanto, de una ausencia de interés del viajero, sino de una debilidad en el paso intermedio entre la petición del cliente y la venta final. Si el canal de distribución no funciona, una parte de la demanda se queda sin respuesta comercial.

Ese punto tiene una derivada directa para el sector de bebidas. Para muchas bodegas, el enoturismo puede aportar ingresos adicionales y servir para atraer nuevos compradores, vender botellas con más margen y reforzar la relación con quienes visitan la propiedad. Si el acceso a las agencias sigue siendo limitado, parte de esa vía de negocio puede avanzar más despacio de lo previsto.

También influye en la capacidad de llegar a públicos que no reservan de forma directa. Las agencias suelen ser una puerta de entrada para viajeros que buscan itinerarios completos o que prefieren contratar un viaje con varios servicios ya organizados. Sin una política comercial pensada para ese intermediario, la bodega depende en mayor medida de la venta directa y reduce su alcance en ese segmento.

El dato del 75% muestra, en todo caso, que el interés por estas experiencias está presente en el mercado. Que el 71% de las agencias no encuentre tarifas específicas indica que el cuello de botella no está en la curiosidad del cliente, sino en la estructura comercial que debería permitir transformar esa curiosidad en ventas.

La encuesta de Winedering retrata así una relación todavía débil entre dos actores llamados a trabajar de forma más coordinada. Mientras esa distancia se mantenga, las bodegas italianas tendrán más dificultades para aprovechar un canal que puede ayudar a diversificar ingresos y a llevar sus vinos a nuevos consumidores a través de la experiencia en origen.