DINAMIZA propone que las bodegas midan el enoturismo con cuentas separadas por actividad

DINAMIZA planteó este martes, 27 de octubre, que las bodegas midan el enoturismo con una cuenta de resultados por servicios para saber qué aporta cada actividad al negocio y decidir con más criterio dónde invertir, qué ajustar y qué propuestas conviene replantear. La iniciativa parte de una idea sencilla: aumentar el número de visitantes no siempre se traduce en una mejora real de los resultados económicos.

La firma sostiene que muchas bodegas siguen el pulso de su actividad turística a partir de la facturación total o del volumen de visitas, pero ese dato no basta para conocer la rentabilidad de cada línea. En una oferta de enoturismo conviven actividades muy distintas, como visitas guiadas, catas, propuestas gastronómicas, tienda, bar de vinos, restauración o eventos privados y corporativos. Cada una consume recursos diferentes y no todas aportan lo mismo al conjunto del negocio.

Por ese motivo, DINAMIZA propone tratar el enoturismo como una unidad de negocio con cuentas separadas por actividad, sin perder de vista la relación entre ellas. No se trata de reproducir toda la contabilidad de la empresa, sino de construir una herramienta simple y útil para gestionar. El análisis, explican desde la iniciativa Enoturismo Rentable, debe recoger los ingresos de cada servicio y los principales costes ligados a su prestación.

Entre esos costes figuran el personal, las acciones de promoción, las comisiones de los canales de venta, el producto consumido durante la experiencia y el coste del vino vendido en la tienda. A eso se suma la amortización de los espacios, las instalaciones y los equipos necesarios para prestar el servicio. El objetivo es que la bodega pueda comparar actividades con una base homogénea y no a partir de impresiones parciales.

La tienda ocupa un lugar propio en ese esquema. DINAMIZA señala que una facturación alta puede dar una imagen incompleta si no se resta el coste de los productos vendidos y el resto de gastos asociados a su funcionamiento. La referencia útil, añaden, no es solo el volumen de ventas, sino el margen que deja esa actividad. Ese cálculo permite saber si la tienda actúa como una de las principales palancas de rentabilidad o si necesita cambios en surtido, precio o forma de vender.

Uno de los problemas más habituales aparece cuando varios servicios comparten recursos. Puede ocurrir con una misma persona que atiende visitas, prepara catas y colabora en eventos, o con una sala utilizada para recibir visitantes durante el día y para actos privados el fin de semana. Si todo ese gasto se carga en una sola actividad o se reparte sin criterio, la comparación entre servicios pierde valor.

Para el personal, la propuesta pasa por estimar el tiempo que cada empleado dedica a cada tarea y distribuir el coste laboral en función de esas horas. No siempre será posible registrar cada minuto, pero una estimación razonable, revisable y aplicada de forma constante permite acercarse al coste real. Con las inversiones compartidas ocurre algo parecido: si una sala sirve para varios usos, su amortización debe asignarse según la utilización que hace de ella cada servicio.

La firma subraya además que la rentabilidad no depende solo de cada actividad por separado. En enoturismo, una visita puede terminar en una compra en tienda, y un evento puede abrir la puerta a futuras reservas o a ventas directas de vino. Esa relación entre servicios, añaden, es una de las piezas menos medidas y una de las que más información puede aportar a la bodega.

Para conocerla mejor, DINAMIZA plantea vincular las compras en tienda con las reservas que originaron la visita, siempre que la bodega tenga un sistema de registro adecuado y cumpla la normativa de protección de datos. Ese cruce permite saber qué experiencias generan más compras, qué productos interesan más al visitante y si el recorrido comercial dentro de la bodega funciona como se espera. También ayuda a revisar la forma en la que se presentan las propuestas y a detectar combinaciones que pueden mejorar el resultado del conjunto.

El planteamiento no pasa por convertir cada visita en una venta inmediata. La idea, insisten, es comprender mejor el comportamiento del cliente y ordenar la oferta con un criterio comercial coherente con la experiencia que se ofrece. En esa lógica, un servicio puede tener un margen directo bajo y aun así ser útil si alimenta la base de clientes de la tienda, amplía los contactos comerciales o favorece compras posteriores por internet.

La utilidad de esa cuenta de resultados cambia también la forma de definir objetivos. Algunas actividades pueden ser interesantes por el margen que generan; otras, por el volumen de visitantes que atraen; y otras, por su capacidad para reforzar la imagen de la bodega o acercarla a públicos con alto poder adquisitivo. DINAMIZA sostiene que ninguna de esas funciones debe darse por supuesta: cada servicio necesita una finalidad clara y alguna señal que permita comprobar si está cumpliendo ese papel.

Cuando esa función no está definida, una actividad poco rentable puede mantenerse por costumbre y no por una decisión estratégica. Por eso, la firma propone clasificar los servicios según lo que aportan realmente y revisar si el uso de recursos está justificado. En unos casos la respuesta puede pasar por mejorar la comercialización; en otros, por revisar el precio, el formato o la capacidad; y en otros, por replantear por completo la propuesta.

Para seguir esa evolución, DINAMIZA recomienda empezar con pocos indicadores y revisarlos de forma periódica. Entre ellos figuran el margen de cada servicio, el margen por visitante, el gasto medio en tienda y el porcentaje de visitantes que compra. Cada dato responde a una pregunta distinta y debe leerse junto a la capacidad operativa de la bodega, las inversiones necesarias y el papel que cumple cada actividad dentro del negocio.

La iniciativa Enoturismo Rentable, impulsada por DINAMIZA, se apoya en ese sistema para ayudar a las bodegas a mejorar la gestión de su oferta turística. La propuesta parte de un inventario de servicios, una estimación coherente de ingresos y costes y una revisión periódica de resultados que permita decidir con más información dónde conviene poner más recursos y qué actividades necesitan cambios.