Feine-Wein-Händler stehen unter wachsendem Druck, Instinkt durch Daten zu ersetzen

Feine-Wein-Händler stehen unter wachsendem Druck, sich weniger auf Instinkt und stärker auf Daten zu stützen, da Preisschwankungen, Lagerbestandsrisiken und sich verändernde Nachfrage Fehler kostspieliger machen, sagte Tom Burchfield, Head of Decision Intelligence bei Liv-ex.

In am Montag von The Drinks Business veröffentlichten Kommentaren sagte Burchfield, der Feine-Wein-Handel trete in eine Phase ein, in der Erfolg nicht nur von Beziehungen und Erfahrung abhänge, sondern auch von der Fähigkeit, große Informationsmengen in praktische Entscheidungen zu Einkauf, Verkauf und Bestandsmanagement zu übersetzen. Die Branche verfüge heute über weit mehr Daten als vor 25 Jahren, als die verfügbaren Informationen begrenzt und weit weniger dynamisch gewesen seien, argumentierte er.

Heute, sagte er, gehe es nicht mehr nur um den Zugang zu Informationen. Entscheidend sei, welche Daten vertrauenswürdig seien und wie sie zu interpretieren seien. Die Verbreitung internetbasierter Informationen, Datenfeeds und APIs habe eine „fast überwältigende“ Menge an Material geschaffen, das Händler und Trader verarbeiten müssten. Zugleich verbessere künstliche Intelligenz die Fähigkeit der Branche, diese Informationen verständlich und nutzbar zu machen, sagte er.

Burchfields eigene Titeländerung bei Liv-ex, von Head of Market Intelligence zu Head of Decision Intelligence, spiegele diesen Wandel wider. Der Schritt bedeute nicht, sich von der Marktanalyse abzuwenden, sagte er. Vielmehr signalisiere er einen stärkeren Fokus darauf, relevante Informationen für unterschiedliche Nutzer innerhalb der Kundenbasis des Unternehmens zuzuschneiden. Was für einen Händler oder Käufer wichtig sei, könne für einen anderen nicht gleichermaßen nützlich sein, sagte er, und das Ziel sei, Kunden zu helfen, profitablere Entscheidungen effizienter zu treffen.

Seine Äußerungen kommen zu einem Zeitpunkt, an dem sich Teile des Feine-Wein-Marktes nach einer schwächeren Phase, die 2022 begann, noch immer anpassen. Burchfield verwies auf den Zeitraum von Ende 2022 bis Mitte 2023 als Beispiel dafür, warum zeitnahe Marktdaten wichtig seien. Die Nachfrage habe bereits Anfang 2022 nachgelassen, und die Preise hätten begonnen, sich abzuschwächen, sagte er. In diesem Umfeld hätten Unternehmen mit klarer Sicht auf die Marktbedingungen das Risiko senken können, indem sie Käufe zurückfuhren, das Engagement in Kampagnen wie Bordeaux en primeur 2022 begrenzten, Positionen auflösten, bei denen Margen noch geschützt werden konnten, und größere Investitionen neu bewerteten.

Ohne diese Informationen, sagte er, hätten Unternehmen sehr unterschiedliche Entscheidungen mit potenziell schädlichen Folgen treffen können. Er fügte hinzu, dass, falls der Markt nun Anzeichen einer Erholung zeige, dieselbe Logik umgekehrt gelte, wobei einige Händler versuchten, in den tieferen Phasen des Zyklus zu kaufen.

Burchfield sagte, Feiner Wein sei langsamer als einige andere Sektoren gewesen, datenbasierte Entscheidungen zu übernehmen. Das führe er zum Teil auf den langsameren Rhythmus des Marktes zurück, der von jährlichen Ernten und Veröffentlichungsplänen geprägt sei, und zum Teil darauf, dass das Kaufverhalten nicht nur von kommerzieller Logik, sondern auch von Sammlern und Investoren beeinflusst werde. Einige Sammler kauften Weine immer noch, weil sie sie haben wollten, und nicht, weil die Zahlen den Kauf stützten, sagte er.

Dennoch, argumentierte er, habe die unternehmerische Nutzung inzwischen ein fortgeschritteneres Stadium erreicht. Preisdaten von Drittanbietern, Angaben zur Lagerverfügbarkeit und Bewertungen von Kritikern seien bei vielen Feine-Wein-Unternehmen zunehmend zentral für die strategische Planung ebenso wie für Entscheidungen im Tagesgeschäft, sagte er.

Die Risiken für Unternehmen, die sich nicht anpassen, seien aus seiner Sicht breit gefächert. Unzuverlässige oder veraltete Informationen könnten dazu führen, dass Unternehmen zu billig verkaufen, zu teuer einkaufen, den falschen Bestand bewegen, guten Bestand zum falschen Zeitpunkt verkaufen oder Kunden schlecht beraten. Diese Fehler mögen einzeln klein erscheinen, könnten aber über ein Jahr hinweg Margen und Profitabilität spürbar beeinträchtigen.

Diese Argumentation hat weitreichendere Folgen für den gesamten Getränkesektor, da Weinhändler, Distributoren und andere Getränkeunternehmen unter wachsendem Druck stehen, Transparenz und Effizienz im Handel zu verbessern. Ein stärkerer Einsatz von Daten und KI könnte helfen, Preisfehler zu verringern, Bestandsentscheidungen zu verbessern und das Timing in Verhandlungen zu schärfen, insbesondere in Märkten, in denen sich Werte schnell bewegen und Lagerbestände Kapital binden.

Liv-ex positioniert sich auf diesen Wandel hin. Burchfield sagte, der Handel bleibe grundlegend, weil Transaktionen die zugrunde liegenden Daten erzeugten. Er merkte jedoch auch an, dass die auf Liv-ex abgewickelte Aktivität möglicherweise nur etwa 5% des Umsatzes eines Mitglieds ausmache. Für das Unternehmen eröffne das Spielraum, Entscheidungen über die übrigen 95% des Geschäfts eines Händlers hinweg zu unterstützen, indem die Transaktionsdaten breiter genutzt würden.

Er sagte, Liv-ex wolle alle Informationen, die ein Feine-Wein-Händler brauche, in einem personalisierten Format bereitstellen, das zu den täglichen Arbeitsabläufen passe. Das Unternehmen arbeite außerdem mit Kunden an KI-gestützten Werkzeugen, die zentrale Teile ihrer Arbeit erleichtern sollen. Zu diesen Bemühungen gehörten laut Burchfield der Ausbau von Breite und Frequenz der Mid-Price-Daten, die Erhöhung der Zahl erfasster öffentlicher Listen sowie der Ausbau der Analyse von Angebots- und Nachfragetrends.

Die übergeordnete Botschaft seiner Aussagen ist, dass der Feine-Wein-Handel immer weniger Raum für Bauchgefühl lässt. In einem Markt, in dem Margen knapp sein können und Timing zählt, wird der Zugang zu verlässlichen Informationen zunehmend nicht als Vorteil für wenige versierte Akteure betrachtet, sondern als grundlegende Voraussetzung, um das Geschäft gut zu führen.