Craft-Destillerien fordern lockerere Verkaufsregeln nach 8 % weniger Absatzvolumen 2025

US-amerikanische Craft-Destillerien drängen auf einen breiteren Zugang zu Verbrauchern. Nach einem weiteren Jahr mit rückläufigen Verkäufen argumentieren sie, die Nachfrage nach ihren Produkten sei stärker, als es das derzeitige System ihnen ermögliche auszuschöpfen.

Zwei aktuelle Berichte der American Craft Spirits Association – einer in Zusammenarbeit mit Park Street und ein weiterer mit Sovos ShipCompliant erstellt – zeichnen das Bild einer Branche, die 2025 weiter schrumpfte und den Marktzugang zugleich zu ihrem wichtigsten politischen Ziel für 2026 machte. Die Ergebnisse zeigen rückläufige Verkäufe und Beschäftigtenzahlen bei kleinen unabhängigen Destillerien, während Verbraucher den Direktversand von Spirituosen stark befürworten und sich weniger Einschränkungen wünschen, wo Destillerien ihre Produkte verkaufen dürfen.

Laut dem jährlichen Craft Spirits Data Project der Vereinigung sank das Absatzvolumen von Craft-Spirituosen 2025 um 8 %, der Verkaufswert ging um 3,7 % zurück. Damit verzeichnete das Segment das dritte Jahr in Folge Rückgänge. Es kam auf 11,7 Millionen 9-Liter-Kisten und einen Umsatz von 7,3 Milliarden US-Dollar.

Auch die Beschäftigung ging deutlich zurück. Dem Bericht zufolge sank die Zahl der Vollzeitbeschäftigten in der Craft-Spirituosenbranche von 28.628 im Jahr 2024 auf 21.285 im Jahr 2025.

Die Daten deuten auf eine weiterhin unter Druck stehende Branche hin, deren Betriebe sich jedoch nicht alle gleichermaßen entwickeln. Die Zahl der aktiven Craft-Destillerien sank 2025 gegenüber dem Vorjahr um 150. Die weiterhin tätigen Destillerien verkauften allerdings im Schnitt jeweils 800 Kisten mehr – ein Plus von fast 18 %. Emily Pennington, Geschäftsführerin der Vereinigung, sagte, dieses Muster lege nahe, dass viele der geschlossenen Betriebe zu den kleinsten gehörten, darunter einige mit wenig oder gar keiner Verkaufsfläche und begrenztem Marketing.

Pennington zufolge hat sich die Stimmung unter den Destillateuren trotz der anhaltend schwierigen Lage verbessert. Nicht veröffentlichte Ergebnisse zur Stimmung aus der Umfrage der Vereinigung für 2026 zeigten, dass sich 42 % der Destillateure optimistisch äußerten, gegenüber 40 % im Jahr 2025. Weitere 31 % bezeichneten ihre Stimmung als neutral, nach 25 % im Vorjahr, während der Anteil der Pessimisten von 33 % auf 27 % sank.

Der Stimmungsumschwung scheint eher auf Anpassung als auf eine Erholung zurückzugehen. Pennington sagte, viele Destillateure hätten sich in den vergangenen zwei Jahren auf die schwächere Nachfrage, höhere Kosten und einen schwierigeren Großhandelsmarkt eingestellt. Einige wüssten inzwischen besser, wie sie unter diesen Bedingungen wirtschaften können.

Der zweite, auf Verbraucher ausgerichtete Bericht stärkte das Argument der Vereinigung, dass das Problem der Branche nicht einfach mangelndes Interesse sei. Der Umfrage zufolge wünschen sich 68 % der Amerikaner im gesetzlichen Mindestalter für Alkoholkonsum und 81 % der Käufer von Craft-Spirituosen eine Änderung der Gesetze, um den Direktversand von Spirituosen an Verbraucher auszuweiten. Unter den Käufern von Craft-Spirituosen erklärten 82 %, sie wollten diese legal per Direktversand erwerben können.

Diese Zustimmung ist seit mehreren Jahren hoch. Laut dem Bericht lag der entsprechende Wert 2022 bei 80 %, 2023 bei 87 %, 2024 bei 85 % und 2025 bei 84 %.

Der legale Zugang ist weiterhin eingeschränkt. Derzeit erlauben nur 10 Bundesstaaten und Washington, D.C., den Versand von Spirituosen, während der Direktversand von Wein in 49 Bundesstaaten und Washington zulässig ist. Kaliforniens Gesetz zum Direktversand von Spirituosen an Verbraucher läuft am 31. Dezember aus.

Pennington sagte, die Daten stützten die Position der Vereinigung, dass die sinkenden Verkäufe von Craft-Spirituosen teilweise auf Hürden zwischen kleinen Erzeugern und Verbrauchern zurückzuführen seien. Die Nachfrage sei vorhanden, doch viele Käufer könnten Produkte nach wie vor nicht legal bei Destillerien bestellen – anders als Wein, der in den meisten Teilen des Landes auf diesem Weg erhältlich sei.

Die Agenda der Vereinigung beschränkt sich nicht auf den Versand. Pennington zufolge hat auf Ebene der Bundesstaaten ein breiterer Marktzugang höchste Priorität. Dazu gehörten Regelungen für Verkostungsräume, den Flaschen- und Cocktailverkauf, Bauernmärkte und den Direktvertrieb. In einigen Bundesstaaten dürfen kleine Destillerien weiterhin keine Flaschen oder Getränke auf dem eigenen Gelände verkaufen. Nach Ansicht der Vereinigung kann diese Einschränkung ein tragfähiges Geschäftsmodell erheblich erschweren.

Ein weiterer Schwerpunkt ist der Direktvertrieb. Pennington sagte, dass einige Bundesstaaten voraussichtlich 2027 ihre entsprechenden Regelungen überprüfen werden und die Vereinigung diese Vorhaben unterstützen wolle. Für kleine Destillerien kann es besonders wichtig sein, ihre Produkte direkt im Einzelhandel zu platzieren, wenn sich nur schwer ein Großhändler finden lässt oder sie zunächst einen lokalen Markt aufbauen möchten, bevor sie expandieren.

Der Druck ist gestiegen, da die Großhandelsstufe zunehmend instabiler geworden ist. Pennington sagte, die Folgen des Zusammenbruchs von Republic National Distributing Company, dem zweitgrößten Vertriebspartner des Landes, seien noch nicht absehbar. Das Unternehmen vertrieb Tausende Spirituosen-, Wein- und Biermarken. Sein Zusammenbruch verschärfte daher den Wettbewerb um Vertriebspartner in der gesamten Getränkebranche und ließ viele kleinere Anbieter um Platz in ohnehin schon überfüllten Portfolios konkurrieren.

Das Thema könnte weit über Craft-Spirituosen hinaus von Bedeutung sein. Die Konsolidierung im Vertrieb sowie die Versandgesetze der Bundesstaaten und die Regeln für den Zugang zum Einzelhandel können darüber entscheiden, ob kleine Alkoholhersteller aller Art Verbraucher direkt erreichen können oder von einer schrumpfenden Zahl von Zwischenhändlern abhängig bleiben. Für die breitere Getränkebranche könnte der Streit um den Spirituosenversand und den Direktvertrieb Teil einer größeren Debatte darüber werden, wie Wein, Bier und Spirituosen in den staatlich regulierten Märkten vertrieben werden.

Die Vereinigung fordert keine Abschaffung des dreistufigen Vertriebssystems, das Erzeuger, Vertriebe und Einzelhändler voneinander trennt. Pennington sagte jedoch, dass die derzeitige Struktur für viele kleine Destillerien nicht gut funktioniere, insbesondere beim Wechsel des Vertriebspartners. Von der Vereinigung angeführte Untersuchungen zeigen, dass Anbieter beim Wechsel von einem Vertriebspartner zu einem anderen häufig Umsatzrückgänge verzeichnen. Das Risiko verschärft sich, wenn viele Marken gleichzeitig einen neuen Vertriebspartner suchen.

Einige Destillerien versuchen, dem Druck mit neuen Geschäftsmodellen entgegenzuwirken. Pennington sagte, kleinere Erzeuger teilten Ressourcen, böten Destillationsdienstleistungen im Auftrag anderer an und kauften andere Marken, um ungenutzte Produktionskapazitäten besser auszulasten. Andere konzentrierten sich stärker auf ihren Heimatstaat oder setzten vermehrt auf den Verkauf in Verkostungsräumen, wo die Margen in der Regel höher sind und sich der Vertriebskanal leichter kontrollieren lässt.

Trinkfertige Cocktails zählen weiterhin zu den stärkeren Marktsegmenten. Pennington sagte, einige Destillerien hätten ihr Geschäft auf Cocktails in Dosen oder abgepackte Varianten ausgerichtet, nachdem sie dort eine stärkere Nachfrage als nach traditionellen 750-Milliliter-Flaschen festgestellt hätten. Sie verwies auch auf trinkfertige Cocktails in Flaschen, Amaros und ausgefallene Liköre als Kategorien, die Verbraucher ansprechen könnten, die zu Hause einfache Drinks aus zwei oder drei Zutaten zubereiten möchten.

Destillerien stützen sich außerdem stärker auf Online-Verkaufsdaten, soziale Medien und anderes direktes Feedback von Verbrauchern, um zu entscheiden, was sie produzieren und wie sie es verkaufen. Pennington zufolge haben die Unternehmen, die sich im aktuellen Markt besser behaupten, meist ein klareres Verständnis ihrer Kunden und der Anlässe, für die sie ihre Produkte anbieten möchten.