Top-Weingüter übertreffen Rivalen in einem zersplitterten US-Weinmarkt um 22%

Im US-Weingeschäft zeichnet sich eine immer größere Kluft ab: Die stärksten Weingüter wachsen, während schwächere Wettbewerber weiter an Boden verlieren, wie aus dem in diesem Monat von der Weinsparte der Silicon Valley Bank veröffentlichten 2026 Direct-to-Consumer Wine Report hervorgeht, die inzwischen zu First Citizens Bank gehört.

Der Bericht, der auf Umfrageantworten von 450 Familienweingütern basiert, ergab, dass die Top-Performer ihren Umsatz 2025 um 22% steigerten, während die schwächsten Weingüter ein Minus von 13% verzeichneten. Das Median-Weingut wies kein Wachstum auf.

Die Ergebnisse deuten auf eine Branche hin, die möglicherweise den schärfsten Teil ihres Abschwungs hinter sich lässt, aber noch nicht in eine breite Erholung eingetreten ist. „Es fühlt sich anders an, nicht besser — noch nicht“, sagte Rob McMillan, Executive Vice President und Gründer der Weinsparte der Silicon Valley Bank sowie Autor des Berichts, in Kommentaren, die in der Berichterstattung zum Report zitiert wurden.

Was die besten von den schwächsten Betrieben unterscheidet, ist laut Bericht nicht die Größe der Weinberge oder der Appellationsstatus, sondern die Strategie. Erfolgreichere Weingüter konzentrieren sich stärker auf Kunden, Beziehungen und Markenaufbau. Schwächere Weingüter wenden mehr Aufmerksamkeit darauf auf, Kosten zu senken, Abläufe zu verbessern und Verkostungsräume aufzuwerten.

Beide Gruppen setzen häufig ähnliche Instrumente ein, darunter Veranstaltungen, Preisänderungen und Investitionen in das Besuchererlebnis. Der Unterschied liegt laut Bericht darin, wie diese Instrumente genutzt werden. Die stärkeren Weingüter fragen, was die Zielverbraucher wollen und wie sie es liefern können. Die schwächere Gruppe konzentriert sich stärker darauf, die Kosten dessen zu senken, was sie bereits verkauft.

McMillan sagte, dieser Ansatz habe in einem schwachen Markt Grenzen. „Ganz gleich, wie das Umfeld aussieht, Wachstum lässt sich nicht durch reines Kürzen erreichen“, sagte er. „Markenaufbau ist das, was Menschen dazu bringt, Ihren Wein zu wollen.“

Die Kluft zeigt sich auch bei Preisentscheidungen. In einem Markt, in dem Rabatte als schnellste Reaktion auf nachlassende Nachfrage erscheinen können, war es bei Weingütern im obersten Quartil laut Bericht um 60% wahrscheinlicher, die Flaschenpreise anzuheben, als bei angeschlagenen Weingütern.

Das deutet darauf hin, dass einige Erzeuger versuchen, den Markenwert zu schützen, statt über niedrigere Regalpreise auf Volumen zu setzen. Der Bericht warnt, dass tiefe Rabatte das Bild beschädigen können, das Premiumkäufer von einem Weingut haben, und dass sich dieser Eindruck nur schwer wieder korrigieren lässt, sobald er sich verfestigt hat.

Statt die Flaschenpreise direkt zu senken, verweist der Bericht auf selektivere Taktiken wie niedrigere Versandkosten, Produktbündel oder eine Gratisflasche beim Kauf eines Kartons. Solche Maßnahmen können die Preispositionierung bewahren und den Verbrauchern dennoch einen Kaufanreiz bieten.

Für das breitere Getränkegeschäft könnten die Ergebnisse über den Wein hinaus Lehren enthalten. Da Direct-to-Consumer-Kanäle für Premium-Alkoholmarken weiterhin wichtig bleiben, legen die Daten nahe, dass Preisdiziplin und Markenstrategie bei nachlassenden Verkäufen ebenso wichtig sein könnten wie Nachfragetrends. Das könnte beeinflussen, wie Weingüter — und möglicherweise auch andere Getränkehersteller mit Clubmitgliedschaften, Online-Verkäufen oder Besucheraufkommen in Verkostungsräumen — entscheiden, ob sie Margen verteidigen, Angebote anpassen oder stärker in Kundenbindung investieren.

Der Bericht erscheint zu einem Zeitpunkt, an dem viele US-Weingüter weiterhin mit uneinheitlicher Verbrauchernachfrage und Druck auf discretionary spending zu kämpfen haben. Seine zentrale Botschaft lautet, dass die Marktbedingungen allein nicht erklären, warum einige Erzeuger stabil bleiben oder wachsen, während andere schrumpfen. In dieser Lesart werden Umsetzung und kommerzieller Fokus zu wichtigeren Leistungsindikatoren als Größe oder Prestige allein.