Italiens Weinhandel steht vor einer strukturellen Bereinigung, warnt Luca Cuzziol

Luca Cuzziol, Gründer von GrandiVini und Gründungspartner von Excellence SIDI, sagte, die italienische Weinbranche stehe vor einem tieferen strukturellen Wandel, als viele Erzeuger und Institutionen offenbar einräumen wollten, und warnte, es wäre ein schwerer Fehler, den horeca-Kanal in einer Zeit sinkender Absatzmengen als zweitrangig zu behandeln.

In einem am Donnerstag veröffentlichten Interview sagte Cuzziol, die ersten fünf Monate des Jahres 2026 seien für die von seinem Unternehmen vertriebenen Weingüter nicht durchgehend negativ verlaufen. Der Wert sei insgesamt weitgehend stabil geblieben, in einigen Fällen habe es leichte Zuwächse gegeben, und nur eine begrenzte Zahl habe klare Wertverluste verzeichnet. Das größere Problem sei jedoch das Volumen, das oft deutlich zurückgegangen sei. Aus seiner Sicht zeige diese Spaltung, dass Weingüter, die Preissetzungsmacht und Markenwert aufgebaut hätten, ihre Erlöse auch dann noch schützen könnten, wenn sie weniger Flaschen verkauften.

Cuzziol sagte, horeca, also der Hotel-, Restaurant- und Catering-Sektor, mache inzwischen weniger als etwa 30% des gesamten italienischen Weinabsatzes aus, bleibe aber für Wertschöpfung und Markenbekanntheit entscheidend. Bei Premium- und Super-Premium-Weinen schätze er den Kanal auf rund 7%-8% des gesamten Umsatzes. Auch wenn dieser Anteil auf dem Papier klein erscheinen möge, bleibe er für die breitere Positionierung des italienischen Weins ausschlaggebend.

Seine Äußerungen fallen in eine Phase, in der Teile des Handels darüber diskutieren, ob Restaurants für Weinproduzenten noch so wichtig sind wie früher. Cuzziol wies diese Ansicht zurück und argumentierte, der Kanal stütze auch in einem schwächeren Markt weiterhin sowohl Margen als auch Image. Für Getränkeunternehmen mit rückläufigen Mengen wirft diese Sicht eine praktische kommerzielle Frage auf: ob der Schutz von Platzierungen in der Gastronomie und der Sichtbarkeit im On-Premise-Bereich eher dazu beitragen könnte, Werte zu erhalten, als allein dem Volumen hinterherzulaufen.

Gleichzeitig sagte er, die Beziehungen zwischen Erzeugern und Gastronomen seien selten so angespannt gewesen. Er machte beide Seiten für die wachsende Kluft verantwortlich. Einige Restaurants hätten überhöhte Aufschläge verlangt, sagte er, doch viele Weingüter hätten in den vergangenen Jahren ebenfalls ihre Abgabepreise stark erhöht – oft ohne klare Begründung durch Kosten oder Marktpositionierung.

Er nannte Beispiele für Weine, die vor nicht allzu langer Zeit das Kellerhaus für 15 € verlassen hätten und nun ab Weingut für 25 € bis 28 € verkauft würden. Sobald diese Erhöhungen auf die Weinkarten der Restaurants durchschlügen, sagte er, könnten Flaschen, die früher bei 40 € gelegen hätten, bei 60 € oder mehr landen und damit in einer Zeit deutlich schwerer verkäuflich werden, in der viele Verbraucher unter Druck stünden.

Cuzziol argumentierte, dass schwache Kostenanalysen in vielen Weinunternehmen zu willkürlichen Preisentscheidungen beigetragen hätten. Seiner Einschätzung nach fehle es zu vielen Unternehmen noch immer an strengen Managementpraktiken und ernsthafter Geschäftsplanung. Jahre steuerlicher Vorteile und europäischer Fördermaßnahmen hätten Teilen des Sektors Wachstum ermöglicht, ohne ausreichende Verbesserungen bei den Managementfähigkeiten zu erzwingen. Das habe das italienische Weinsystem auf eine Weise fragil gemacht, die ihn mehr beunruhige als aktuelle Marktschwankungen.

Er kritisierte zudem das aus seiner Sicht langsame Reagieren von Institutionen und Branchenverbänden. Nach Cuzziols Darstellung wiederholen viele weiterhin alte Routinen, obwohl sich das Marktumfeld grundlegend verändert habe. Die aktuelle Phase beschrieb er nicht als vorübergehenden Abschwung, sondern als tiefgreifenden Wandel, der neue kommerzielle und kommunikative Ansätze erfordere.

Die Weingüter, die sich am besten hielten, so sagte er, wiesen meist mehrere Merkmale auf: eigenständige Produkte, wiedererkennbare Marken, klare Kommunikation sowie Managementteams, die Marktdynamiken verstehen und konstruktiv mit Distributoren zusammenarbeiten könnten. Der Dialog zwischen Erzeuger und Distributor sei essenziell, weil er den Weingütern ein realistischeres Bild davon vermittle, was Käufer, Händler und Verbraucher tatsächlich wollten.

In einigen Fällen hätten Distributoren Weingüter dazu drängen müssen, ihre Verpackung zu überdenken, weil den Erzeugern die Markterwartungen nicht vollständig bewusst gewesen seien. Ohne starkes externes Feedback verließen sich viele Unternehmen seiner Ansicht nach zu sehr auf eigene Annahmen oder auf Vertriebsmitarbeiter, die von den Erzeugern überstimmt werden könnten.

Er verwies außerdem auf Schwächen im italienischen Denominationssystem und bei den Konsortien. Aus seiner Sicht fällt es den Appellationen zunehmend schwerer, die Vielfalt zu repräsentieren, die eigentlich zu den größten Stärken des italienischen Weins gehören sollte. Zu oft sprächen Konsortien eher für eine kleine Gruppe etablierter Akteure als dafür zu sorgen, dass jede Denomination breiter und stärker wahrgenommen werde.

Cuzziol sagte, der Sektor könne nun in eine Phase harter Selektion unter den Produzenten eintreten – ein Prozess, der seiner Ansicht nach unvermeidlich und in mancher Hinsicht sogar wünschenswert sein könne. Er forderte eine realistischere Analyse der Lage der Branche und warnte davor, die Ernsthaftigkeit des Moments herunterzuspielen.

Zugleich mahnte er eine engere Abstimmung zwischen Weingütern und horeca-Betrieben an und sagte, kein Teil der Lieferkette könne diese Phase allein bewältigen. Diese Botschaft hat weitreichendere Bedeutung für die Getränkemärkte: Wenn der Konsum nachlässt, können Preisdiziplin, stärkeres Management und engere Abstimmung mit On-Premise-Partnern zentral werden, um Markenwert zu verteidigen statt lediglich verlorenes Volumen zurückzugewinnen.