I distillatori artigianali chiedono regole di vendita meno restrittive dopo il calo dell’8% dei volumi nel 2025

I distillatori artigianali statunitensi chiedono un accesso più ampio ai consumatori dopo un altro anno di vendite in calo, sostenendo che la domanda dei loro prodotti è più forte di quanto il sistema attuale consenta loro di intercettare.

Due recenti rapporti dell’American Craft Spirits Association, uno realizzato con Park Street e l’altro con Sovos ShipCompliant, descrivono un settore che ha continuato a contrarsi nel 2025 e che nel 2026 ha posto l’accesso al mercato al centro delle proprie priorità politiche. I dati mostrano un calo delle vendite e dell’occupazione nelle piccole distillerie indipendenti, a fronte di un forte sostegno dei consumatori alla spedizione diretta di distillati e a una riduzione delle restrizioni sui luoghi in cui i produttori possono vendere i propri prodotti.

Secondo il rapporto annuale Craft Spirits Data Project dell’associazione, nel 2025 i volumi di vendita dei distillati artigianali sono diminuiti dell’8% e il valore delle vendite del 3,7%. È stato il terzo anno consecutivo di flessione. Il segmento artigianale ha totalizzato 11,7 milioni di casse da nove litri e 7,3 miliardi di dollari di vendite.

Anche l’occupazione ha subito una forte contrazione. Secondo il rapporto, il numero di lavoratori a tempo pieno nel settore dei distillati artigianali è sceso a 21.285 nel 2025, rispetto ai 28.628 del 2024.

I dati indicano che il settore è ancora sotto pressione, ma non si sta contraendo in modo uniforme in tutte le aziende. Nel 2025 il numero di distillerie artigianali attive è diminuito di 150 unità rispetto all’anno precedente; tuttavia, quelle rimaste in attività hanno venduto in media 800 casse in più ciascuna, con un aumento di quasi il 18%. Emily Pennington, amministratrice delegata dell’associazione, ha affermato che questo andamento lascia pensare che molte chiusure abbiano riguardato gli operatori più piccoli, compresi alcuni con una presenza in negozio scarsa o assente e attività di marketing limitate.

Pennington ha detto che, nonostante le difficoltà persistenti, il clima tra i distillatori è migliorato. Ha riferito che i risultati non pubblicati dell’indagine 2026 dell’associazione sul sentiment mostrano che il 42% dei distillatori si considera ottimista, contro il 40% del 2025. Un altro 31% si è detto neutrale, rispetto al 25%, mentre la quota dei pessimisti è scesa dal 33% al 27%.

Questo cambiamento di prospettiva sembra riflettere un processo di adattamento più che una ripresa. Pennington ha spiegato che negli ultimi due anni molti distillatori si sono adeguati a una domanda più debole, a costi più elevati e a un mercato all’ingrosso più difficile, e che alcuni ora hanno le idee più chiare su come operare in queste condizioni.

Il secondo rapporto, incentrato sui consumatori, rafforza la tesi dell’associazione secondo cui il problema del settore non è semplicemente la mancanza di interesse. Dal sondaggio emerge che il 68% degli americani in età legale per il consumo di alcolici e l’81% dei consumatori di distillati artigianali vogliono modifiche legislative per ampliare la spedizione diretta al consumatore di distillati. Tra questi ultimi, l’82% ha dichiarato di voler poter acquistare legalmente distillati artigianali tramite spedizione diretta.

Il sostegno a questa possibilità è rimasto elevato per diversi anni. Secondo il rapporto, la stessa percentuale era dell’80% nel 2022, dell’87% nel 2023, dell’85% nel 2024 e dell’84% nel 2025.

L’accesso legale resta limitato. Attualmente, solo 10 stati e Washington, D.C., consentono la spedizione di distillati, rispetto ai 49 stati e a Washington per la spedizione diretta di vino. La legge californiana sulla spedizione diretta al consumatore di distillati scadrà il 31 dicembre.

Pennington ha affermato che i dati avvalorano la posizione dell’associazione, secondo cui il calo delle vendite di distillati artigianali è dovuto in parte agli ostacoli che separano i piccoli produttori dai consumatori. La domanda esiste, ha detto, ma molti acquirenti non possono ancora ordinare legalmente i prodotti direttamente dalle distillerie come invece possono fare con il vino nella maggior parte del Paese.

L’agenda dell’associazione va oltre la spedizione. Pennington ha detto che la sua priorità principale a livello statale è ampliare l’accesso al mercato, intervenendo anche sulle norme che riguardano le sale di degustazione, la vendita di bottiglie e cocktail, i mercati agricoli e l’autodistribuzione. In alcuni stati, le piccole distillerie incontrano ancora limiti alla vendita di bottiglie o bevande presso i propri locali, una restrizione che, secondo l’associazione, può rendere molto più difficile sostenere un’attività.

Un altro tema al centro dell’attenzione è l’autodistribuzione. Pennington ha detto che nel 2027 alcuni stati dovrebbero esaminare le relative norme e che l’associazione intende sostenere queste iniziative. Per le piccole distillerie, poter collocare direttamente i prodotti presso i rivenditori può essere particolarmente importante quando è difficile trovare un grossista o quando si vuole sviluppare un mercato locale prima di espandersi.

La pressione è aumentata con la crescente instabilità del settore della distribuzione all’ingrosso. Pennington ha detto che le conseguenze del tracollo di Republic National Distributing Company, il secondo distributore più grande del Paese, sono ancora in evoluzione. Poiché l’azienda trattava migliaia di marchi di distillati, vino e birra, il suo fallimento ha innescato una corsa alla ricerca di rappresentanza in tutto il settore delle bevande e ha costretto molti piccoli fornitori a contendersi spazio in portafogli già affollati.

La questione potrebbe avere conseguenze ben oltre il comparto dei distillati artigianali. Il consolidamento dei distributori, le leggi statali sulle spedizioni e le norme sull’accesso al dettaglio possono determinare se i piccoli produttori di bevande alcoliche di ogni tipo riescano a raggiungere direttamente i consumatori o restino dipendenti da un numero sempre più ridotto di intermediari. Per il settore delle bevande nel suo complesso, la battaglia sulla spedizione dei distillati e sull’autodistribuzione potrebbe inserirsi in un dibattito più ampio sulle modalità con cui vini, birre e liquori circolano nei mercati regolamentati dai singoli stati.

L’associazione non chiede di abolire il sistema a tre livelli, che separa produttori, distributori e rivenditori. Pennington ha però affermato che l’attuale struttura non funziona bene per molte piccole distillerie, soprattutto durante i cambi di distributore. Le ricerche citate dall’associazione indicano che i fornitori registrano spesso un calo delle vendite quando passano da un distributore a un altro; il rischio aumenta quando molti marchi cercano contemporaneamente una nuova collocazione.

Alcuni distillatori stanno cercando di compensare queste pressioni con nuovi modelli di business. Pennington ha detto che i produttori più piccoli condividono risorse, offrono servizi di distillazione conto terzi e acquistano altri marchi per sfruttare meglio la capacità produttiva inutilizzata. Altri si concentrano sui rispettivi stati d’origine o puntano maggiormente sulle vendite nelle sale di degustazione, dove i margini sono in genere più alti e il canale di vendita è più facile da gestire.

I cocktail pronti da bere restano uno dei segmenti più solidi del mercato. Pennington ha detto che alcuni distillatori hanno riorganizzato le proprie attività puntando sui cocktail in lattina o confezionati, dopo aver rilevato una domanda più forte rispetto a quella delle tradizionali bottiglie da 750 millilitri. Ha inoltre indicato i cocktail imbottigliati pronti da versare, gli amari e i liquori insoliti come categorie che potrebbero interessare ai consumatori alla ricerca di drink semplici da preparare a casa con due o tre ingredienti.

I distillatori fanno sempre più affidamento anche sui dati delle vendite online, sui social media e su altri riscontri diretti dei consumatori per decidere cosa produrre e come venderlo. Secondo Pennington, le aziende che ottengono risultati migliori nel mercato attuale tendono a conoscere più chiaramente i propri clienti e le occasioni di consumo a cui vogliono rispondere.