イタリアの独立系ワイン生産者、ワイナリー直販が売上高の20％に

Nomisma Wine Monitorが水曜日にローマで発表した調査によると、ワイナリーでの直販とワインツーリズムは、イタリアの独立系ワイン生産者にとって売上高の重要な割合を占めている。市場の減速が続くなか、生産者は販売を下支えする方法を模索している。

イタリア独立ワイン生産者連盟（FIVI）と共同で実施された調査では、ワイナリーでの直販を行う加盟生産者の売上高に占める直販の割合は、平均20％だった。また、ワインツーリズムを提供する生産者では、関連活動が売上高の平均14％を占めた。独立系生産者の展望をテーマにしたイベントで、カンピドリオのプロトモテカ・ホールにおいて発表された数字だ。

この調査は、ワイン業界が厳しい局面にあるなかで発表された。調査担当者によると、業界は消費の鈍化、主要ワイン市場での圧力、価格と利益率を守ろうとする小規模生産者にとっての事業環境の悪化に直面している。そうした状況で、報告書は消費者との直接的な接点、地域性、レストランやワインショップとの緊密な関係を軸とするビジネスモデルに注目している。

Nomismaによると、FIVI加盟ワイナリーの9割以上がワイナリーでの直販を行っている。そのうち約半数は、過去3年間にこの販売チャネルが拡大したと回答した。中小規模のワイナリーにとって直販は、仲介業者への依存を減らし、ワインの見せ方や価格設定、購入者への説明をより自らコントロールできる手段となる。

ワインツーリズムも、事業に占める比重を高めている。NomismaのAgrifood and Wine Monitor部門を率いるDenis Pantini氏によると、調査対象となった生産者の56％が、過去2～3年間にワインツーリズムによる売上高が増加したと回答した。ワイナリーでの見学や試飲、その他の体験を通じて、訪問後のリピート購入につながる機会も生まれる。

飲料業界全体にとっても、収益源の多様化や消費者との直接的な関係強化を目指す生産者が多いなか、今回の調査結果は参考になりそうだ。ワイン市場の低迷時には、また、同様の圧力に直面する他の飲料カテゴリーでも、ツーリズムや消費者への直販が従来の卸売チャネルへの依存を抑える一助となりうる。ただし、その効果は企業規模や立地、ブランド力によって異なる。

報告書では、レストラン、ホテル、ケータリング業界（Horeca）も、独立系生産者にとって引き続き重要な販売先であることが分かった。Horecaチャネルで販売するFIVI加盟ワイナリーでは、売上高の平均47％を占める。Nomismaによると、調査対象となった業界関係者の見方では、加盟生産者のワインは市場全体よりもこのチャネルで底堅さを示している。

Nomisma Wine Monitorのプロジェクトマネージャー、Ilaria Cisbani氏によると、過去2～3年間のワイン全体の販売について、増加したと回答した業界関係者と減少したと回答した関係者の差は、20ポイントを超えるマイナスだった。一方、独立系生産者のワインでは、その差はマイナス1ポイントだった。この比較は同セグメントが相対的に安定していることを示唆するが、データは販売量の直接測定ではなく、業界関係者の回答に基づいている。

同じ調査では、独立系生産者のワインの位置づけが高く評価されていることも分かった。Nomismaによると、回答した業界関係者の91％が、そうしたワインは掲げる価値観を真に体現していると考えており、84％は工業的な生産品と明確に区別できると回答した。真正性、認識される品質、地域との強い結びつきが、取引先のバイヤーに今も重視される要素であることを示している。

調査では、FIVI加盟企業の特徴も示された。大半が家族経営で、平均ブドウ畑面積は11ヘクタール弱だ。約85％が丘陵地または山間部にあり、こうした地域では農業コストが高く、機械化も限られることが多い。これらの地域では、ブドウ栽培が農家の収入だけでなく、景観の維持や地域経済の活動も支えているため、地理的な偏りは重要な意味を持つ。

生産面では、調査対象ワイナリーが造るワインの85％が原産地呼称の対象で、企業の78％が土着品種を使用している。調査は、特に数量ではなく独自性で競争しようとする生産者にとって、これらの特徴が市場でのアイデンティティの中核をなすと説明している。

FIVIはローマでのイベントを機に、小規模ワイナリーの事務負担を軽減するよう改めて求めた。会長のRita Babini氏は、独立系生産者は限られた人員で栽培、醸造、生産、販売、法令順守を担わなければならないことが多いと述べた。規制は小規模事業者の実態をより反映し、栽培や営業活動に充てる時間と資源を増やせるものにすべきだと主張した。

Babini氏はまた、欧州連合（EU）域内の国境を越えた直販に関する規則の簡素化を求めるFIVIの要望を改めて表明した。連盟は、小規模ワイナリーが他のEU加盟国の最終消費者にワインを直接販売・発送する際、税務上の義務をより容易に管理できるワンストップショップ制度を求めている。FIVIは、欧州委員会が2027年に法案を提示することを期待している。ただし現時点では、これは業界からの要望であり、採択された政策ではない。

ローマでの会合では、世界市場をめぐるより広範な状況も議論された。国際ブドウ・ワイン機構（OIV）で統計・デジタルトランスフォーメーション部門を率いるGiorgio Delgrosso氏は、2026年の世界のワイン生産量は2億2,000万～2億2,500万ヘクトリットルになるとの見通しを示した。この数字は暫定推計であり、確定値ではない。同氏によると、国際市場は引き続き、消費の低迷、貿易摩擦、米国の関税、主要消費国の一部での需要軟化の影響を受けている。

こうした状況を踏まえると、NomismaとFIVIの調査は、独立系ワイン生産者が単一の販売経路への依存を減らし、直販、ホスピタリティ、取引先との関係を組み合わせていることを示している。この組み合わせは、特にコストの高いブドウ栽培地域で事業を営み、地域性を持続可能な収入につなげようとする家族経営の生産者にとって、ワイン市場全体が圧力を受けるなかでも、一部のワイナリーの売上を守る助けとなっているようだ。