Le cantine italiane aumentano i profitti grazie alle vendite di vino dirette al consumatore nell'UE che raggiungono margini del 70%.

La vendita diretta al consumatore (D2C) di vino ai privati all'interno dell'Unione Europea sta diventando un'opzione sempre più interessante per le aziende vinicole italiane, in quanto offre margini di profitto fino al 70%. Si tratta di un margine più che doppio rispetto al 30% che si registra di solito nelle vendite al dettaglio tradizionali. Questo cambiamento è dovuto ai progressi della tecnologia e alle modifiche delle normative fiscali, in particolare per quanto riguarda l'imposta sul valore aggiunto (IVA), che hanno reso più facile per i produttori raggiungere i consumatori oltre confine.

Di questi sviluppi si è parlato recentemente in un incontro organizzato da Assoenologi in collaborazione con Direct from Italy presso la cantina Masi Monteleone 21 in Valpolicella. Gli esperti del settore hanno sottolineato come gli strumenti digitali abbiano eliminato molte delle barriere che un tempo separavano i produttori dai consumatori. Le piattaforme online consentono oggi alle aziende vinicole di connettersi direttamente con i clienti di Paesi lontani, aprendo nuovi segmenti di mercato e permettendo loro di servire nicchie geografiche prima inaccessibili.

Nonostante queste opportunità, le vendite internazionali D2C rimangono complesse. Solo un numero limitato di aziende vinicole è attualmente impegnato in questo tipo di attività e non tutte sono pienamente conformi ai requisiti di legge. Fino a pochi anni fa, le aziende vinicole che vendevano vino a clienti privati in altri Paesi dell'UE dovevano registrarsi ai fini dell'IVA in ogni Paese di destinazione e pagare le imposte locali in base alle aliquote di ciascuna nazione, ad esempio il 20% in Francia e il 19% in Germania. Questo processo era costoso e burocraticamente impegnativo.

Dal 1° luglio 2021, tuttavia, l'UE ha introdotto il sistema One Stop Shop (OSS) per le transazioni B2C. Registrandosi sul portale OSS dell'Agenzia delle Entrate, le aziende vinicole possono ora dichiarare e pagare l'IVA per tutte le vendite nell'UE attraverso un'unica presentazione trimestrale in Italia. Il sistema distribuisce poi gli importi appropriati a ciascuno Stato membro. Le piccole imprese con vendite annuali B2C inferiori a 10.000 euro possono continuare ad applicare l'IVA italiana (22%) e pagarla a livello nazionale. Questo cambiamento ha ridotto significativamente gli oneri e i costi amministrativi per le piccole spedizioni, rendendo più accessibili le vendite transfrontaliere D2C.

Tuttavia, le accise rimangono una sfida importante. A differenza dell'IVA, le accise si basano sulla quantità piuttosto che sul valore e devono essere pagate nel Paese in cui il vino viene consumato. Secondo Andrea Zucchetta dell'Agenzia delle Dogane e dei Monopoli per il Veneto e il Friuli Venezia Giulia, le accise devono essere pagate da un soggetto registrato nel Paese di destinazione. Il vino deve essere spedito da un deposito autorizzato o da un mittente registrato e ricevuto da un altro soggetto registrato all'estero, che poi paga l'accisa prima di consegnare il prodotto al consumatore finale.

Per la maggior parte dei piccoli produttori è difficile gestire autonomamente questi requisiti. Molti si affidano a società specializzate che agiscono come spedizionieri certificati e gestiscono i pagamenti delle accise per loro conto. La mancata osservanza può comportare multe amministrative che vanno da 500 a 3.000 euro e può innescare ulteriori indagini o sanzioni in tutti i Paesi dell'UE.

In Italia, il vino è esente da accise se consumato sul territorio nazionale. Tuttavia, questa esenzione non si applica alle esportazioni; i vini spediti in Paesi come l'Irlanda, la Finlandia o la Svezia sono soggetti a elevate aliquote di accisa locali.

Il crescente interesse per le vendite D2C si riflette anche nell'aumento delle aziende che forniscono infrastrutture tecnologiche e legali per le vendite dirette online. In occasione del Wine Paris 2026 "Wine Tech Perspectives", il 90% delle aziende selezionate si è specializzato nel supporto delle operazioni D2C per i marchi di vino.

Denis Andolfo, co-fondatore di Direct from Italy, ha osservato che molte aziende vinicole ignorano le regole del D2C o evitano questo canale per paura di non essere conformi. Tuttavia, ha sottolineato che le vendite dirette internazionali offrono vantaggi significativi: margini di profitto più elevati, fino al 70% rispetto al 25-30% della vendita al dettaglio, relazioni dirette con i consumatori che favoriscono la fidelizzazione e accesso a dati preziosi sui clienti per un marketing mirato a costi inferiori.

Poiché i mercati europei sono in fase di stagnazione o di declino in alcuni settori, l'e-commerce D2C offre alle aziende vinicole italiane un modo per mantenere o accrescere la propria quota di mercato raggiungendo i consumatori direttamente oltre confine. La combinazione di procedure semplificate per l'IVA attraverso gli OSS e di servizi di supporto specializzati per la conformità alle accise rende questo modello di business sempre più praticabile per i produttori grandi e piccoli che cercano nuove opportunità di crescita all'interno dell'UE.