Les distillateurs à façon divisés entre droits de douane et ralentissement de la demande

Les distillateurs tiers traversent l’une des périodes les plus contrastées de ces dernières années, alors que les droits de douane, la hausse des coûts de production, les stocks en souffrance et la baisse des dépenses des consommateurs redessinent l’activité de fabrication de spiritueux pour le compte d’autres marques.

Certaines entreprises réduisent fortement la voilure. D’autres se développent. Cette fracture met le contract distilling, un segment qui fournit des spiritueux en vrac à de nombreuses étiquettes, sous pression pour démontrer que flexibilité et innovation peuvent compenser un marché toujours pénalisé par l’inflation, l’incertitude géopolitique et la modération des habitudes de consommation.

Le contraste apparaît nettement dans les derniers résultats de deux grands producteurs américains. Lofted Spirits, basé dans le Kentucky, agrandit son principal site de Bardstown, doublant sa surface et triplant sa capacité à 35 millions de bouteilles par an. MGP Ingredients, basé au Kansas, a enregistré une baisse de 24 % de ses ventes annuelles et un recul de 23 % au quatrième trimestre. Son activité Distilling Solutions a chuté de 45 % en 2025, tandis que les ventes de brown goods ont reculé de 52 % après que de nombreux grands clients ont suspendu leurs achats.

Cette divergence reflète à quel point les distillateurs à façon dépendent de la santé des catégories qu’ils servent et du calendrier des décisions d’achat de leurs clients. Lorsque les marques ralentissent leurs commandes ou modifient leurs plans de stock, l’effet peut être immédiat.

Middle West Spirits, l’un des plus grands distillateurs à façon aux États-Unis, affirme que son activité reste solide. Fondée en 2008 et basée dans l’Ohio, l’entreprise produit ses propres marques, dont Middle West Bourbon, rye whiskey, Bourbon Cream, OYO Vodka, Vim & Petal Gin et Lux & Umbra. Elle s’est également développée avec l’acquisition d’Old Elk Distillery dans le Colorado.

Luis Gonzalez, qui a quitté Old Elk pour devenir directeur commercial chez Middle West après cette acquisition, a indiqué que le programme de distillation à façon de l’entreprise était « en forte accélération ». Il a précisé que la société avait cherché à se montrer aussi flexible que possible pour ses partenaires, en adaptant les contrats de fabrication aux besoins de trésorerie des clients et en faisant appel à des partenaires financiers externes tels que des courtiers en fûts et des banques afin de réduire les coûts.

« Nous connaissons tous les données sur ce qui se passe aujourd’hui dans le secteur », a déclaré Gonzalez. « Mais à chaque ralentissement d’un côté du business correspond toujours une opportunité de l’autre. »

Il a expliqué que certains clients s’éloignaient des achats de new make destinés à constituer des stocks vieillis pour privilégier des spiritueux pouvant être commercialisés plus rapidement. D’autres ralentissaient. Mais beaucoup cherchaient encore des moyens de croître sans se mettre en difficulté financière.

American Custom Distilling connaît une dynamique différente. La branche contractuelle de Virginia Distillery Company, spécialisée dans l’American single malt, n’a été lancée que depuis quelques années, au moment où l’intérêt pour cette catégorie devenait plus concret. En janvier 2025, l’American single malt a été officiellement ratifié par l’Alcohol and Tobacco Tax and Trade Bureau, ce qui a contribué à soutenir la demande.

Jerry Heddy, directeur général adjoint d’American Custom Distilling, a indiqué que le chiffre d’affaires avait progressé de 150 % entre 2024 et 2025. Selon lui, l’investissement précoce de l’entreprise dans la mise en fût et la constitution de stocks a porté ses fruits à mesure que davantage de marques entraient dans la catégorie.

L’entreprise dispose désormais de stocks vieillis jusqu’à 10 ans et affirme être devenue l’un des plus grands fournisseurs privés d’American single malt whisky. Heddy a souligné que sa position en dehors du bourbon lui avait permis de se distinguer des concurrents qui s’appuient sur des colonnes à distiller et sur des méthodes de production proches du bourbon.

« Nous ne serons jamais le producteur le moins cher », a-t-il déclaré. « Mais nous gagnerons sur la qualité. »

Il a toutefois ajouté que la flexibilité restait essentielle, car la demande peut évoluer rapidement. Les clients s’intéressent toujours au single malt, mais tous les producteurs ne connaissent pas le même niveau de croissance.

Les crèmes liqueurs constituent un autre segment où les producteurs à façon disent trouver des marges de progression malgré la tension générale du marché. Creamy Creation, qui fabrique des crèmes liqueurs dans le monde entier depuis ses sites aux Pays-Bas et à New York, estime que les produits faiblement alcoolisés et les arômes inspirés du dessert attirent davantage les jeunes consommateurs.

Matthew Benny, directeur commercial chez Creamy Creation, a déclaré que les droits de douane avaient créé « pas mal de casse-tête » pour les clients. Selon lui, les entreprises ont désormais tendance à réagir à la pression du marché selon deux approches : réduire les coûts et resserrer leurs portefeuilles, ou miser sur l’innovation avec de nouveaux produits destinés à différents groupes de consommateurs.

Cette stratégie compte davantage aujourd’hui parce que les consommateurs sont moins enclins à répondre aux lancements routiniers. Il a également souligné un déplacement vers des produits à base de vin et de malt qui peuvent accéder à davantage de circuits de distribution dans certains États que les spiritueux.

« Nous constatons qu’il faut travailler un peu plus dur pour créer cet élan », a déclaré Benny. « Mais il est toujours là. »

À l’échelle du secteur, les producteurs disent être poussés à repenser leur manière de travailler avec leurs clients. Certains proposent des contrats plus personnalisés. D’autres aident à financer les fûts ou ajustent les calendriers de production afin que les marques puissent gérer leur trésorerie tout en conservant leurs plans de stock.

Pour Gonzalez chez Middle West, cela signifie éviter des conditions rigides susceptibles d’exercer une pression sur les petites marques en période difficile. Pour Heddy chez American Custom Distilling, cela revient à rester concentré sur la qualité et le positionnement dans la catégorie plutôt qu’à courir après le volume à tout prix. Pour Benny chez Creamy Creation, cela signifie considérer l’innovation comme une nécessité plutôt qu’une option.

Le fil conducteur est clair : les distillateurs à façon capables de s’adapter rapidement pourraient être mieux placés que ceux qui attendent une amélioration spontanée des conditions.