美国手工烈酒蒸馏商正推动扩大消费者购买渠道。继销售再度下滑一年后，他们表示，市场对其产品的需求仍高于现行制度允许他们触达的水平。
美国手工烈酒协会近期发布的两份报告——一份与Park Street合作完成，另一份与Sovos ShipCompliant合作完成——描绘了这样一个行业：2025年持续萎缩，同时将扩大市场准入列为2026年的首要政策目标。报告显示，小型独立蒸馏厂的销售额和就业人数均在下降；与此同时，消费者普遍支持烈酒直接配送，并希望减少蒸馏商销售产品时面临的地域限制。
根据该协会年度《手工烈酒数据项目》报告，2025年手工烈酒销量下降8%，销售额下降3.7%，这是销量和销售额连续第三年下滑。手工烈酒细分市场共售出1,170万箱（每箱9升），销售额为73亿美元。
就业人数也大幅下降。报告称，手工烈酒行业的全职员工人数从2024年的28,628人降至2025年的21,285人。
这些数据表明，行业仍承受压力，但不同企业的收缩情况并不一致。2025年，仍在经营的手工蒸馏厂数量较上一年减少150家；但留存下来的蒸馏厂平均每家多售出800箱，增幅接近18%。该协会首席执行官Emily Pennington表示，这一趋势说明，关闭的企业中有许多是规模最小的经营者，其中一些几乎没有或完全没有门店，也缺乏营销投入。
Pennington表示，尽管经营环境依然艰难，蒸馏商的情绪已有所好转。她说，该协会2026年调查中尚未公布的情绪数据表明，42%的蒸馏商称自己持乐观态度，高于2025年的40%；另有31%表示态度中立，高于此前的25%；持悲观态度的比例则从33%降至27%。
这种情绪转变似乎反映的是适应，而非复苏。Pennington表示，过去两年，许多蒸馏商一直在适应需求放缓、成本上升和批发市场趋紧的局面，如今有些企业对如何在这种环境下经营有了更清晰的认识。
另一份聚焦消费者的报告进一步支持了该协会的观点：行业面临的问题并非只是缺乏消费者兴趣。调查发现，达到法定饮酒年龄的美国人中有68%、手工烈酒消费者中有81%希望修改法律，扩大烈酒从生产商直接配送给消费者的范围。在手工烈酒消费者中，82%表示希望能够通过直接配送合法购买手工烈酒。
过去几年，这一支持比例一直居高不下。报告显示，同一指标在2022年为80%，2023年为87%，2024年为85%，2025年为84%。
目前，合法购买渠道仍然有限。只有10个州和华盛顿特区允许烈酒配送；相比之下，49个州和华盛顿特区允许葡萄酒直接配送。加利福尼亚州的烈酒直接面向消费者配送法将于12月31日到期。
Pennington表示，这些数据支持该协会的立场，即手工烈酒销售下滑，部分原因是小型生产商与消费者之间存在准入壁垒。她说，市场需求确实存在，但许多消费者仍无法像在美国大多数地区购买葡萄酒那样，合法地从蒸馏厂订购产品。
该协会的议程并不止于配送。Pennington表示，协会在州层面的首要工作是扩大市场准入，包括调整影响品鉴室、瓶装酒销售、鸡尾酒销售、农贸市场和自行分销的规定。在一些州，小型蒸馏商仍受到限制，无法在自有场所出售瓶装产品或饮品。该协会称，这类限制会大幅增加维持商业模式的难度。
自行分销也是协会关注的重点。Pennington表示，预计少数几个州将在2027年审议自行分销规定，协会计划支持相关努力。对小型蒸馏商而言，如果难以找到批发商，或希望先在本地建立市场再寻求扩张，直接向零售商铺货可能尤为重要。
随着批发环节日益动荡，这些压力也在加大。Pennington表示，美国第二大分销商Republic National Distributing Company倒闭后的影响仍在显现。该公司经手数千个烈酒、葡萄酒和啤酒品牌，其倒闭加剧了饮料行业各领域争抢代理渠道的局面，也使许多规模较小的供应商不得不在已经拥挤的品牌组合中争取位置。
这一问题的影响可能远超手工烈酒行业。分销商整合、州级配送法规和零售准入规定，都会影响各类小型酒类生产商能否直接触达消费者，还是只能依赖数量不断减少的中间环节合作伙伴。对整个饮料行业而言，围绕烈酒配送和自行分销的争论，可能成为更大范围讨论的一部分，涉及葡萄酒、啤酒和烈酒如何在受州法规监管的市场中流通。
该协会并未呼吁废除将生产商、分销商和零售商分开的三级分销体系。但Pennington表示，现行体系对许多小型蒸馏商并不奏效，尤其是在分销商更替期间。该协会援引的研究显示，供应商更换分销商时往往会遭遇销售下滑；如果许多品牌同时寻找新的分销商，这种风险会更加严重。
一些蒸馏商正尝试通过新的商业模式缓解这些压力。Pennington表示，小型生产商正在共享资源、提供合同蒸馏服务，并收购其他品牌，以更充分地利用闲置产能。另一些企业则把业务重点收窄至本州，或更加依赖品鉴室销售；这类销售渠道的利润率通常较高，也更容易掌控。
即饮鸡尾酒仍是市场中表现较强的品类之一。Pennington表示，一些蒸馏商发现罐装或包装鸡尾酒的需求强于传统的750毫升瓶装产品，因此围绕这些产品调整了业务。她还指出，即倒型瓶装鸡尾酒、阿玛罗苦味利口酒和风味特别的利口酒等品类，可能吸引那些希望在家轻松调制、只需两三种配料的消费者。
蒸馏商也越来越依靠线上销售数据、社交媒体和其他消费者直接反馈，来决定生产什么以及如何销售。Pennington表示，在当前市场中表现较好的企业，往往更了解自己的客户，以及他们希望满足的消费场景。