Mendoza intensifica la sua scommessa per vendere più vino negli Stati Uniti

Mendoza sta rafforzando la sua strategia per vendere più vino negli Stati Uniti in un momento in cui il consumo globale cala, la concorrenza si intensifica e i margini si assottigliano per le cantine. La provincia, attraverso Fundación ProMendoza, sta puntando su uno schema di lavoro congiunto tra settore pubblico e camere imprenditoriali per aiutare soprattutto le piccole e medie cantine a entrare e consolidarsi nei mercati esteri, che richiedono scala, contatti e capacità commerciale.

Javier Rojas, referente di ProMendoza, ha spiegato in un’intervista a Infocampo durante Vinexpo America 2026 che l’obiettivo non è più soltanto mostrare la qualità del vino mendocino, ma capire come arrivi al consumatore finale. “Non basta mandare il vino. Bisogna capire come funziona il mercato e lavorare con chi cammina per strada”, ha detto. La frase riassume una difficoltà centrale per le cantine argentine: negli Stati Uniti non basta avere un buon prodotto, perché il sistema impone di operare attraverso importatori, distributori e esercizi autorizzati.

Quel modello, noto come Three Tier System, può rappresentare una barriera importante per le aziende piccole o medie che non dispongono di volumi sufficienti né di reti commerciali proprie. Secondo Rojas, ProMendoza cerca di fare da ponte affinché queste imprese possano partecipare a incontri d’affari, fiere e riunioni con buyer che altrimenti sarebbero difficili da raggiungere. L’attenzione è rivolta ad aziende che spesso producono appena alcuni pallet e hanno bisogno di sostegno per compiere il salto internazionale senza sostenere costi impossibili.

L’ente cerca anche di evitare errori strategici ricorrenti. Rojas ha osservato che molte cantine credono di dover coprire fin dall’inizio l’intero mercato statunitense, quando spesso la scelta più efficace è concentrarsi su aree specifiche e crescere passo dopo passo. Ha citato come esempio la Florida, uno Stato con una dimensione economica paragonabile a quella dell’Italia, per mostrare che all’interno degli Stati Uniti esistono mercati molto diversi tra loro e con opportunità concrete per chi sa scegliere da dove iniziare.

In parallelo, ProMendoza sta promuovendo altre linee di business che aiutano a sostenere l’industria vitivinicola in un contesto più difficile per il vino imbottigliato. Una di queste è il vino sfuso, un segmento meno visibile ma fondamentale per dare liquidità a molte cantine. Rojas lo ha definito “ossigeno finanziario” per le aziende che devono smaltire stock e mantenere l’attività quando cala il consumo interno o esterno.

Con questo obiettivo, Mendoza organizzerà dall’8 al 10 giugno una nuova edizione di Explorer insieme a Vinexposium, focalizzata su buyer internazionali di vino sfuso provenienti da regioni come Europa dell’Est, Africa e Medio Oriente. L’idea è aprire nuovi canali commerciali e trovare domanda in mercati non tradizionali. Crescono anche i marchi privati o private label, nei quali grandi catene vendono vini con etichette proprie. Per diverse cantine medie, questo modello consente di aumentare la scala e sfruttare meglio la capacità installata senza abbandonare i propri marchi principali.

Rojas ha inoltre sostenuto che l’internazionalizzazione del vino argentino non dipende più soltanto dalla qualità tecnica del prodotto. Richiede anche racconto, identità e una proposta chiara su origine, terroir e cultura vitivinicola. Su questo punto, ha detto che il vino mendocino ha una storia capace di entrare in sintonia con consumatori globali alla ricerca di prodotti con un senso del luogo e tracciabilità.

La strategia provinciale si basa su una struttura mista che riunisce lo Stato mendocino con enti privati come la Bolsa de Comercio, la Federación Económica de Mendoza e la Unión Industrial de Mendoza. Secondo ProMendoza, questo formato consente di sostenere politiche di promozione internazionale al di là dei cambiamenti politici e dare continuità a un’agenda export pensata per una delle principali filiere produttive della provincia.

In uno scenario segnato da negoziati commerciali instabili e tensioni geopolitiche, Mendoza cerca di usare il vino come strumento di inserimento esterno e anche come motore per settori legati a gastronomia, hotellerie, logistica e turismo. “Avevamo due possibilità: restare preoccupati oppure uscire a cercare buyer”, ha detto Rojas chiudendo l’intervista.