El cliente que visitó tu bodega el sábado probablemente ya se ha olvidado de ti
La relación con el visitante puede continuar después de la compra: datos, seguimiento y criterio comercial
Una visita a una bodega puede salir estupendamente. El visitante disfruta, aprende, prueba los vinos, compra unas botellas y se marcha satisfecho.
La bodega también está contenta.
Pero hay una pregunta que pocas veces se hace: ¿qué ocurre con ese cliente treinta días después?
La respuesta depende de algo bastante menos romántico que el vino: los procesos comerciales.
La visita no debería terminar en la tienda
Muchas bodegas se han esforzado en mejorar sus instalaciones, profesionalizar las visitas y ofrecer experiencias cada vez más cuidadas. Sin embargo, toda esa inversión pierde parte de su potencial cuando la relación con el visitante acaba al pasar por caja.
No siempre sabemos qué vino compró, cuál le interesó más, si vive cerca o si estaría dispuesto a repetir la experiencia. Y si tenemos esos datos, a menudo están repartidos entre un programa de reservas, un Excel y una plataforma de correo electrónico.
La oportunidad está en conectar los puntos
Una bodega no necesita necesariamente otra herramienta. Necesita que las que utiliza trabajen juntas.
Por ejemplo:
• Conocer qué experiencias generan compradores recurrentes.
• Mantener el contacto con los visitantes que lo hayan autorizado.
• Recomendar vinos basándose en sus preferencias reales.
• Facilitar una segunda compra sin obligar al cliente a empezar de cero.
• Identificar oportunidades comerciales después de ferias y encuentros profesionales.
La inteligencia artificial puede ayudar a analizar información, preparar comunicaciones y automatizar parte de ese trabajo. Pero no sustituye la estrategia ni el criterio de las personas que conocen el producto.
De visitante a cliente habitual
La pregunta para una bodega ya no debería ser solamente cuántas personas han cruzado sus puertas este mes. También debería ser cuántas han vuelto a comprar, cuántas han recomendado la experiencia y cuántas siguen manteniendo una relación con la marca.
Son cuestiones que merecen tanta atención como el número de seguidores o el tráfico de la web. Porque una buena visita genera una venta. Una buena relación puede generar muchas más.
Sobre el autor
Álvaro Cerrada trabaja en el sector del vino desde el año 2000. Fue director comercial y de marketing de Verema entre 2002 y 2011 y fundó Yalocatoyo en 2011. Es consultor y formador en estrategia, marketing del vino e inteligencia artificial desde Yalocatoyo e IAMK.
Investigación relacionada: https://vino.iamk.es/
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