Italienische Winzer setzen auf Daten, um Margen zu schützen

Die italienische Weinbranche steht laut einem neuen Ausblick der Personalberatung Michael Page unter wachsendem Druck durch schrumpfende Margen, schwierigere Exportbedingungen und verändertes Konsumverhalten. Der Bericht kommt zu dem Schluss, dass sich die Weingüter in Richtung eines stärker management- und datengetriebenen Modells bewegen, in dem Strategie, Analyse und Markenpositionierung für die Wettbewerbsfähigkeit immer zentraler werden.

Die Ergebnisse zeigen einen Sektor, der sich je nach Unternehmensgröße unterschiedlich schnell entwickelt. Kleinere Weingüter, insbesondere mit einem Jahresumsatz von unter 10 Millionen Euro, konzentrieren sich darauf, den Durchschnittswert zu steigern und ihre Marken neu zu positionieren, um dem Preisdruck standzuhalten. Größere Gruppen mit einem Umsatz von mehr als 100 Millionen Euro setzen auf Skalierung, Mengenwachstum und straffere organisatorische Abläufe. Diese Aufteilung prägt auch den Personalbedarf: Die Unternehmen suchen Manager, die Finanzen, Vertrieb und Betrieb in komplexeren Strukturen steuern können. Michael Page zufolge nannten 33% der Unternehmen Margendruck als strukturelles Problem.

Der Export bleibt eine der größten Belastungsquellen. Dem Bericht zufolge verliert das traditionelle Exportmodell für italienischen Wein aufgrund wirtschaftlichen Drucks, schwacher Vertriebskanäle und neuer Handelsbarrieren an Stabilität. Der Preiswettbewerb belastet Unternehmen aller Umsatzklassen und drückt die Rentabilität entlang der gesamten Lieferkette. Zölle sind inzwischen für insgesamt 25% der Unternehmen ein Thema; bei Firmen mit einem Umsatz von mehr als 30 Millionen Euro steigt der Anteil auf 30%, bei jenen über 100 Millionen Euro auf 33,3%. Kleinere Weingüter haben häufiger mit Importeuren zu kämpfen: 36,8% der Unternehmen mit weniger als 10 Millionen Euro Umsatz nannten dies als Problem, gegenüber einem Gesamtdurchschnitt von 22%.

Digitale Investitionen werden zunehmend zu einem Instrument der Verteidigung und nicht mehr nur zu einem Zeichen von Innovation. Michael Page zufolge planen 85% der befragten Unternehmen, in den kommenden 24 Monaten in die Digitalisierung zu investieren. Für kleinere Betriebe steht dabei die Kontrolle der Margen und die Verbesserung der Effizienz im Vordergrund. Mittelständische Unternehmen konzentrieren sich auf das Management von Kunden und Vertriebspartnern mithilfe von CRM-Systemen. Größere Gruppen setzen verstärkt auf Business-Intelligence-Tools, Absatzprognosen und Systeme zur Entscheidungsunterstützung.

Pierluigi Catello, Executive Manager bei Michael Page, sagte, Weingüter investierten zunehmend in digitale Werkzeuge, um direkte und indirekte Kosten besser im Griff zu haben. Ziel sei nicht nur Effizienz, sondern auch, mithilfe von Daten Einsparpotenziale zu identifizieren und kommerzielle Strategien zu entwickeln, die die Margen verbessern. Besonders wichtig sei dies für größere Gruppen, die in mehreren Märkten und über verschiedene Vertriebskanäle hinweg tätig sind und deren Leistung nach Markt, Kunde und sogar nach einzelnen Produkten verfolgt werden müsse.

Der Bericht nennt zudem fünf Kompetenzen, die in den kommenden fünf Jahren besonders gefragt sein dürften: strategische Weitsicht und Entscheidungsfähigkeit mit 26%, Margenmanagement mit 18%, Markenaufbau und Positionierung mit 16%, Führungskompetenz mit 12% sowie Datenmanagement mit 11%. Michael Page erklärte, diese Fähigkeiten würden gebraucht, wenn sich die Weingüter von einem produktgetriebenen Ansatz hin zu einem stärker auf Verbraucher und Wertschöpfung ausgerichteten Modell verlagern.

Auch Innovation verändert sich. Bei kleineren Weingütern geht es dabei zunehmend darum, Produktlinien zu vereinfachen, Komplexität zu reduzieren und sicherzustellen, dass der Preis dem wahrgenommenen Wert entspricht. Bei größeren Unternehmen ist Innovation stärker marktorientiert und umfasst alkoholarme sowie alkoholfreie Weine ebenso wie neue Formate wie Dosen und Bag-in-Box-Verpackungen.

Catello sagte, die Weingüter mit den besten Chancen auf künftigen Erfolg seien jene, die einen wirklich datengetriebenen Ansatz verfolgten und Menschen einstellten, die Informationen interpretieren und in Strategie übersetzen könnten. Der entscheidende Wandel bestehe darin, von den Bedürfnissen der Verbraucher auszugehen statt allein von Tradition oder Produktgeschichte.