I distillatori conto terzi divisi tra dazi e domanda in rallentamento

I distillatori terzisti stanno attraversando uno dei periodi più disomogenei degli ultimi anni, mentre dazi, maggiori costi di produzione, giacenze di magazzino e consumi più deboli ridisegnano il business della produzione di spirits per conto di altri marchi.

Alcune aziende stanno tagliando drasticamente. Altre si stanno espandendo. Questa frattura ha messo sotto pressione la distillazione conto terzi, un segmento che fornisce spirits sfusi a molte etichette, chiamato a dimostrare che flessibilità e innovazione possono compensare un mercato ancora penalizzato da inflazione, incertezza geopolitica e moderazione nelle abitudini di consumo.

La divergenza emerge chiaramente dai risultati recenti di due importanti produttori statunitensi. Lofted Spirits, con sede nel Kentucky, sta ampliando il proprio impianto principale a Bardstown, raddoppiando la superficie e triplicando la capacità fino a 35 milioni di bottiglie l’anno. MGP Ingredients, con sede in Kansas, ha registrato un calo del 24% delle vendite annue e una flessione del 23% nel quarto trimestre. Il segmento Distilling Solutions è sceso del 45% nel 2025, mentre le vendite di brown goods sono diminuite del 52% dopo che molti grandi clienti hanno sospeso gli acquisti.

Questa divergenza riflette quanto i distillatori conto terzi dipendano dalla salute delle categorie che servono e dalla tempistica delle decisioni d’acquisto dei clienti. Quando i marchi rallentano gli ordini o modificano i piani di magazzino, l’effetto può essere immediato.

Middle West Spirits, uno dei maggiori distillatori conto terzi negli Stati Uniti, afferma che il business resta solido. Fondata nel 2008 e con sede in Ohio, l’azienda produce anche marchi propri, tra cui Middle West Bourbon, rye whiskey, Bourbon Cream, OYO Vodka, Vim & Petal Gin e Lux & Umbra. Si è inoltre espansa con l’acquisizione di Old Elk Distillery in Colorado.

Luis Gonzalez, passato da Old Elk a chief commercial officer di Middle West dopo l’acquisizione, ha detto che il programma di distillazione conto terzi dell’azienda sta “crescendo rapidamente”. Ha spiegato che la società ha cercato di rendersi il più possibile flessibile per i partner, adattando i contratti di produzione alle esigenze di liquidità dei clienti e coinvolgendo partner finanziari esterni come intermediari per le botti e banche per ridurre i costi.

“Tutti conosciamo i dati su ciò che sta accadendo oggi nel settore”, ha detto Gonzalez. “Ma a ogni rallentamento da una parte del business corrisponde sempre un’opportunità dall’altra.”

Ha aggiunto che alcuni clienti stanno spostando gli acquisti dal new make destinato a invecchiamento verso distillati che possono essere venduti prima. Altri stanno rallentando. Ma molti continuano a cercare modi per crescere senza sovraesporsi.

American Custom Distilling sta vivendo una dinamica diversa. Il ramo conto terzi della Virginia Distillery Company, specializzata in American single malt, è stato lanciato solo pochi anni fa quando l’interesse per questa categoria ha iniziato a diventare più concreto. Nel gennaio 2025 l’American single malt è stato ufficialmente ratificato dal Alcohol and Tobacco Tax and Trade Bureau, contribuendo a sostenere la domanda.

Jerry Heddy, chief operating officer di American Custom Distilling, ha detto che i ricavi sono aumentati del 150% dal 2024 al 2025. Ha aggiunto che il primo investimento dell’azienda nella messa a riposo delle botti e nella costruzione delle scorte ha dato i suoi frutti man mano che altri marchi entravano nella categoria.

L’azienda dispone ora di stock invecchiati fino a 10 anni e afferma di essere diventata uno dei maggiori fornitori privati di American single malt whisky. Heddy ha detto che la sua posizione al di fuori del bourbon l’ha aiutata a distinguersi dai concorrenti che fanno affidamento su alambicchi a colonna e metodi produttivi in stile bourbon.

“Non saremo mai il produttore più economico”, ha detto. “Ma vinceremo sulla qualità.”

Anche così, ha aggiunto che la flessibilità resta essenziale perché la domanda può cambiare rapidamente. Ha detto che i clienti sono ancora interessati al single malt, ma non tutti i produttori stanno registrando lo stesso livello di crescita.

I cream liqueur sono un altro ambito in cui i produttori conto terzi dicono di trovare spazio per crescere nonostante le tensioni più ampie del mercato. Creamy Creation, che produce cream liqueur a livello globale da stabilimenti nei Paesi Bassi e a New York, afferma che i prodotti a basso tenore alcolico e i gusti ispirati ai dessert stanno aiutando ad attirare consumatori più giovani.

Matthew Benny, chief commercial officer di Creamy Creation, ha detto che i dazi hanno creato “non pochi grattacapi” ai clienti. Ha spiegato che oggi le aziende tendono a reagire alla pressione del mercato in uno dei due modi: tagliare i costi e restringere i portafogli oppure puntare sull’innovazione con nuovi prodotti rivolti a diversi gruppi di consumatori.

Ha aggiunto che questa strategia conta ancora di più oggi perché i consumatori sono meno propensi a rispondere ai lanci ordinari. Ha inoltre richiamato il passaggio verso prodotti a base vino e malto che in alcuni stati possono raggiungere più canali retail rispetto agli spirits.

“Stiamo scoprendo che dobbiamo impegnarci un po’ di più per conquistare quello slancio”, ha detto Benny. “Ma c’è ancora.”

In tutto il settore, i produttori affermano di essere spinti a ripensare il modo in cui lavorano con i clienti. Alcuni offrono contratti più personalizzati. Altri aiutano a finanziare le botti o adattano i programmi produttivi così che i marchi possano gestire la liquidità mantenendo intatti i piani di magazzino.

Per Gonzalez di Middle West questo significa evitare condizioni rigide che possono mettere sotto pressione i marchi più piccoli in una fase difficile. Per Heddy di American Custom Distilling significa restare concentrati su qualità e posizionamento della categoria invece di inseguire volumi a qualsiasi costo. Per Benny di Creamy Creation significa considerare l’innovazione una necessità e non un’opzione.

Il filo conduttore è chiaro: i distillatori conto terzi capaci di adattarsi rapidamente potrebbero trovarsi in una posizione migliore rispetto a chi aspetta semplicemente che le condizioni migliorino da sole.