Edrington renforce son réseau de distribution aux États-Unis avec Johnson Brothers dans quatre États

Edrington a signé un nouveau partenariat de distribution avec Johnson Brothers dans l’Indiana, le Nebraska, le Dakota du Nord et le Dakota du Sud, élargissant son accès au marché pour un portefeuille mené par The Macallan, Highland Park et The Glenrothes.

L’accord a été annoncé lundi et ajoute quatre États au réseau de distribution d’Edrington aux États-Unis, à un moment où l’entreprise a ajusté ses relations avec ses grossistes sur plusieurs marchés. Selon Impact Databank, Edrington vend environ 370 000 caisses aux États-Unis.

Juan Campos, vice-président senior commercial pour les États-Unis et le Canada chez Edrington Americas, a déclaré que Johnson Brothers offre la connaissance du marché et l’ancrage local que l’entreprise recherche alors qu’elle cherche à développer son activité ultra-premium. Il a précisé que cela inclut The Macallan, qu’Edrington décrit comme le single malt Scotch whisky numéro un mondial en valeur.

Cette décision s’inscrit dans une restructuration plus large du dispositif de distribution d’Edrington aux États-Unis. L’entreprise s’est récemment alignée avec Breakthru dans l’Illinois, s’ajoutant aux liens existants entre les deux sociétés dans le Colorado, le Missouri, le Wisconsin, le Delaware et le Minnesota. En avril, Edrington a également nommé Southern Glazer’s comme distributeur à New York, prolongeant une relation qui couvrait déjà la Californie, le Nevada et le Tennessee.

Des changements de distributeur comme celui-ci peuvent compter bien au-delà de la logistique d’entreprise. Dans le secteur des spiritueux, en particulier pour le whiskey premium et ultra-premium, la capacité d’un grossiste à toucher les détaillants, les bars et les restaurants peut influencer l’ampleur de la présence des marques, la rapidité avec laquelle elles tournent en rayon et derrière les comptoirs, ainsi que l’efficacité avec laquelle les fournisseurs négocient leur visibilité sur un marché concurrentiel. En ce sens, la décision d’Edrington de confier quatre États supplémentaires à Johnson Brothers pourrait avoir un effet sur la dynamique des ventes de son portefeuille de Scotch dans certaines parties du Midwest et des Grandes Plaines du Nord, même si les résultats dépendront de l’exécution sur chaque marché.

Johnson Brothers est l’un des plus grands distributeurs de vins et de spiritueux du pays, avec une présence dans plusieurs États. Pour Edrington, ce partenariat lui offre une nouvelle plateforme régionale alors qu’elle cherche à renforcer la distribution de marques positionnées sur le haut de gamme, où l’attention des fournisseurs se concentre souvent sur les relations avec les comptes, la formation des équipes et une implantation sélective plutôt que sur le seul volume.

Le dernier accord montre aussi comment les grands fournisseurs de spiritueux continuent d’affiner leurs stratégies de distribution État par État dans le système américain à trois niveaux. Comme les grossistes contrôlent l’accès à de nombreux comptes de détail et de consommation sur place, changer de partenaire peut constituer une décision commerciale importante pour les producteurs de Scotch importé qui cherchent à renforcer leurs performances dans des territoires précis.

Edrington n’a pas annoncé les conditions financières de l’accord avec Johnson Brothers. Le communiqué de l’entreprise mettait l’accent sur les opportunités de croissance de son portefeuille ultra-premium et sur ce qu’elle a qualifié de valeur que les deux parties s’attendent à créer grâce à ce nouvel accord.