Italienische Weinkellereien steigern ihre Gewinne, da der Direktverkauf von Wein in der EU 70 % der Gewinnspanne erreicht

Der Direktverkauf von Wein an Privatpersonen innerhalb der Europäischen Union (D2C) wird für italienische Weinkellereien immer attraktiver und bietet Gewinnspannen von bis zu 70 %. Das ist mehr als das Doppelte der Marge von 30 %, die üblicherweise im traditionellen Einzelhandelsverkauf erzielt wird. Die Verlagerung wird durch technologische Fortschritte und Änderungen der Steuervorschriften, insbesondere der Mehrwertsteuer, vorangetrieben, die es den Erzeugern erleichtern, die Verbraucher grenzüberschreitend zu erreichen.

Kürzlich wurden diese Entwicklungen bei einem von Assoenologi in Zusammenarbeit mit Direct from Italy organisierten Treffen auf dem Weingut Masi Monteleone 21 in Valpolicella diskutiert. Branchenexperten betonten, dass digitale Werkzeuge viele der Barrieren beseitigt haben, die früher Erzeuger und Verbraucher trennten. Online-Plattformen ermöglichen es den Weingütern nun, direkt mit Kunden in weit entfernten Ländern in Kontakt zu treten, neue Marktsegmente zu erschließen und geografische Nischen zu bedienen, die früher nicht zugänglich waren.

Trotz dieser Möglichkeiten bleibt der internationale D2C-Verkauf komplex. Nur eine begrenzte Anzahl von Weinkellereien ist derzeit in dieser Art von Geschäft tätig, und nicht alle erfüllen die gesetzlichen Anforderungen in vollem Umfang. Bis vor einigen Jahren mussten sich Weinkellereien, die Wein an Privatkunden in anderen EU-Ländern verkauften, in jedem Zielland für die Mehrwertsteuer registrieren lassen und lokale Steuern nach den jeweiligen nationalen Steuersätzen entrichten - beispielsweise 20 % in Frankreich und 19 % in Deutschland. Dieses Verfahren war kostspielig und bürokratisch aufwändig.

Seit dem 1. Juli 2021 hat die EU jedoch das One-Stop-Shop-System (OSS) für B2C-Transaktionen eingeführt. Durch die Registrierung auf dem OSS-Portal der italienischen Steuerbehörde können Weinkellereien nun mit einer einzigen vierteljährlichen Anmeldung in Italien die Mehrwertsteuer für alle EU-Verkäufe erklären und abführen. Das System verteilt dann die entsprechenden Beträge auf die einzelnen Mitgliedstaaten. Kleine Unternehmen mit einem jährlichen B2C-Umsatz von weniger als 10.000 € können weiterhin die italienische Mehrwertsteuer (22 %) anwenden und im Inland abführen. Diese Änderung hat den Verwaltungsaufwand und die Kosten für kleine Sendungen erheblich verringert und den grenzüberschreitenden D2C-Verkauf leichter zugänglich gemacht.

Die Verbrauchssteuern stellen jedoch weiterhin eine große Herausforderung dar. Im Gegensatz zur Mehrwertsteuer basieren die Verbrauchssteuern auf der Menge und nicht auf dem Wert und müssen in dem Land entrichtet werden, in dem der Wein konsumiert wird. Laut Andrea Zucchetta von der Agentur für Zölle und Monopole für Venetien und Friaul-Julisch Venetien müssen die Verbrauchssteuern von einer registrierten Einrichtung im Bestimmungsland beglichen werden. Der Wein muss von einem zugelassenen Lager oder einem registrierten Absender versandt und von einer anderen registrierten Partei im Ausland in Empfang genommen werden, die dann die Verbrauchssteuer entrichtet, bevor sie das Produkt an den Endverbraucher liefert.

Für die meisten kleinen Erzeuger ist es schwierig, diese Anforderungen eigenständig zu erfüllen. Viele verlassen sich auf spezialisierte Unternehmen, die als zertifizierte Versender fungieren und die Verbrauchsteuerzahlungen in ihrem Namen abwickeln. Die Nichteinhaltung der Vorschriften kann zu Geldbußen zwischen 500 und 3 000 Euro führen und in anderen EU-Ländern weitere Untersuchungen oder Strafen nach sich ziehen.

In Italien ist Wein von der Verbrauchssteuer befreit, wenn er im Inland verbraucht wird. Diese Befreiung gilt jedoch nicht für Ausfuhren; Weine, die in Länder wie Irland, Finnland oder Schweden geliefert werden, unterliegen hohen lokalen Verbrauchssteuersätzen.

Das wachsende Interesse am D2C-Verkauf spiegelt sich auch in der Zunahme von Unternehmen wider, die die technologische und rechtliche Infrastruktur für den direkten Online-Verkauf bereitstellen. Auf der Wine Tech Perspectives" von Wine Paris 2026 haben sich 90 % der ausgewählten Unternehmen auf die Unterstützung von D2C-Geschäften für Weinmarken spezialisiert.

Denis Andolfo, Mitbegründer von Direct from Italy, stellte fest, dass viele Weingüter die D2C-Regeln entweder ignorieren oder diesen Kanal aus Angst vor Nichteinhaltung meiden. Er betonte jedoch, dass der internationale Direktvertrieb erhebliche Vorteile bietet: höhere Gewinnspannen - bis zu 70 % im Vergleich zu 25-30 % im Einzelhandel -, direkte Beziehungen zu den Verbrauchern, die die Loyalität fördern, und Zugang zu wertvollen Kundendaten für gezieltes Marketing zu geringeren Kosten.

Da die europäischen Märkte in einigen Sektoren stagnieren oder schrumpfen, bietet der D2C-E-Commerce den italienischen Weinkellereien eine Möglichkeit, ihren Marktanteil zu halten oder auszubauen, indem sie die Verbraucher direkt über die Grenzen hinweg erreichen. Die Kombination aus vereinfachten MwSt.-Verfahren durch OSS und spezialisierten Unterstützungsdiensten für die Einhaltung der Verbrauchssteuerbestimmungen macht dieses Geschäftsmodell sowohl für große als auch für kleine Erzeuger, die nach neuen Wachstumschancen innerhalb der EU suchen, zunehmend rentabel.