La maggior parte dei visitatori delle cantine acquista bottiglie dopo la degustazione

Più di 7 persone su 10 che visitano una cantina escono con del vino, secondo i nuovi dati di Wine Suite, piattaforma che monitora le vendite dirette nel settore vitivinicolo e che questa settimana ha presentato le proprie rilevazioni a Vinitaly Tourism a Verona. L’analisi mostra che nel 2025 il 77,4% dei visitatori ha acquistato bottiglie nel negozio della cantina, quando presente, oppure ha pagato per farselo spedire dopo la visita.

I dati indicano un comparto che sta assumendo un peso sempre maggiore per i produttori italiani, mentre turismo e vendite dirette continuano a crescere. A Vinitaly 2026, gli organizzatori hanno detto che l’enoturismo italiano richiama ormai circa 15 milioni di visitatori l’anno, genera circa 3 miliardi di euro di spesa e ha visto le vendite dirette aumentare del 21,4%. I dati di Wine Suite aiutano a spiegare perché: la visita in cantina è sempre più strettamente legata all’acquisto.

Nel 2025, l’acquisto medio in presenza è stato di 7,3 bottiglie, in calo rispetto alle 8,5 del 2024. Lo scontrino medio è stato di 147 euro, ben al di sopra dei 117,5 euro registrati nel 2022 dopo la pandemia, ma sotto i 178,8 euro del 2024. Anche con questo calo, il prezzo medio per bottiglia è rimasto vicino ai 20 euro.

La maggior parte degli acquirenti continua comunque a comprare quantità contenute. Nel 45,4% dei casi i visitatori hanno acquistato tra una e tre bottiglie. Un altro 25,9% ne ha comprate da quattro a sei, mentre il 17,5% ha acquistato da sette a 12 bottiglie. Gli acquisti più consistenti sono stati meno frequenti: il 7,4% delle transazioni è arrivato fino a 24 bottiglie.

Wine Suite ha inoltre rilevato che le vendite online stanno diventando più importanti per il business diretto delle cantine verso il consumatore finale. Nel 2025 lo scontrino medio dell’e-commerce è salito a 197,9 euro, in aumento del 9,5% rispetto al 2024. Ma il numero di bottiglie per ordine online è sceso nettamente a 8,9, in calo del 19% rispetto all’anno precedente, rafforzando un quadro più ampio fatto di meno bottiglie ma acquisti di valore più alto.

Resta ampia la distanza tra acquirenti italiani e stranieri. I clienti esteri hanno comprato in media 11,2 bottiglie per ordine e hanno speso mediamente 317 euro, contro i 159,9 euro degli acquirenti italiani.

Sta cambiando anche la tempistica degli acquisti. Le vendite di vino si stanno distribuendo in modo più uniforme nella seconda metà dell’anno, a partire da giugno, con una minore concentrazione nell’ultimo trimestre rispetto al passato. La quota di ordini effettuati negli ultimi tre mesi dell’anno è scesa dal 50,7% del 2023 al 31,7% del 2025: un cambiamento che, secondo le cantine, può migliorare flussi di cassa e liquidità anticipando gli incassi invece di dipendere così fortemente dalla domanda del periodo festivo.