Les ventes directes au domaine représentent 20 % des revenus des vignerons indépendants italiens

Les ventes directes au domaine et l’œnotourisme représentent une part significative des revenus des vignerons indépendants italiens, selon une étude de Nomisma Wine Monitor présentée mercredi à Rome. Les producteurs cherchent ainsi des moyens de soutenir leurs ventes dans un marché en ralentissement.

L’étude, réalisée avec la FIVI, la Fédération italienne des vignerons indépendants, révèle que les ventes au domaine représentent en moyenne 20 % des revenus des exploitations membres qui utilisent ce canal. L’œnotourisme apporte en moyenne 14 % de revenus supplémentaires aux producteurs qui proposent ces activités. Ces chiffres ont été présentés lors d’un événement consacré aux perspectives des vignerons indépendants, dans la Sala della Protomoteca du Campidoglio.

L’étude intervient à un moment difficile pour la filière viticole. Les chercheurs ont indiqué que le secteur est confronté à un recul de la consommation, à des tensions sur les principaux marchés du vin et à un environnement plus complexe pour les petits producteurs qui cherchent à préserver leurs prix et leurs marges. Dans ce contexte, le rapport met en lumière un modèle économique fondé sur le contact direct avec les consommateurs, l’identité locale et des liens étroits avec les restaurants et les cavistes.

Selon Nomisma, plus de neuf domaines FIVI sur dix vendent directement à la propriété. Près de la moitié de ces producteurs ont également fait état d’une progression de ce canal au cours des trois dernières années. Pour les petites et moyennes exploitations viticoles, la vente directe peut réduire la dépendance aux intermédiaires et leur donner davantage de maîtrise sur la présentation, le prix et la description de leurs vins auprès des acheteurs.

L’œnotourisme prend lui aussi une place croissante dans l’activité. Denis Pantini, qui dirige le pôle Agrifood and Wine Monitor de Nomisma, a déclaré que 56 % des vignerons interrogés avaient enregistré une hausse des revenus liés à l’œnotourisme au cours des deux ou trois dernières années. Ces activités comprennent les visites, les dégustations et d’autres expériences au domaine, qui peuvent favoriser de nouveaux achats au-delà de la visite elle-même.

Pour l’ensemble de la filière des boissons, ces résultats peuvent constituer un point de référence utile à un moment où de nombreux producteurs cherchent à diversifier leurs revenus et à renforcer leurs liens directs avec les consommateurs. Dans un marché du vin en repli — et potentiellement dans d’autres catégories de boissons confrontées à des pressions similaires — le tourisme et la vente directe aux consommateurs peuvent contribuer à réduire la dépendance aux circuits de gros traditionnels, même si leurs bénéfices varient selon la taille de l’entreprise, sa localisation et la force de sa marque.

Le rapport souligne également que la restauration, l’hôtellerie et le secteur des cafés restent essentiels pour les vignerons indépendants. Parmi les domaines FIVI présents sur le circuit Horeca, celui-ci représente en moyenne 47 % des revenus. Selon Nomisma, les vins de ces producteurs y ont mieux résisté que le marché dans son ensemble, d’après les opérateurs du secteur interrogés.

Ilaria Cisbani, cheffe de projet chez Nomisma Wine Monitor, a indiqué qu’au cours des deux ou trois dernières années, le solde entre les opérateurs faisant état d’une hausse des ventes globales de vin et ceux signalant une baisse était négatif de plus de 20 points. Pour les vins des vignerons indépendants, ce solde était de -1 point. Cette comparaison suggère une stabilité relative de ce segment, même si les données reflètent les réponses des opérateurs et non une mesure directe des volumes de vente.

La même enquête fait état d’une forte reconnaissance du positionnement des vins des vignerons indépendants. Selon Nomisma, 91 % des opérateurs interrogés estiment que ces vins incarnent réellement les valeurs qu’ils revendiquent, tandis que 84 % jugent qu’ils se distinguent clairement de la production industrielle. Ces résultats montrent que l’authenticité, la qualité perçue et le lien étroit avec le territoire restent des critères importants pour les acheteurs professionnels.

L’étude dresse également le profil des entreprises de la FIVI. Il s’agit principalement d’exploitations familiales, dont le vignoble couvre en moyenne un peu moins de 11 hectares. Environ 85 % sont situées dans des zones vallonnées ou montagneuses, où les coûts agricoles sont souvent plus élevés et la mécanisation plus limitée. Cette concentration géographique est importante, car nombre de ces territoires dépendent de la viticulture non seulement pour les revenus agricoles, mais aussi pour l’entretien des paysages et l’activité économique locale.

Du côté de la production, 85 % des vins élaborés par les exploitations étudiées relèvent d’appellations d’origine, et 78 % des entreprises utilisent des cépages autochtones. L’étude présente ces caractéristiques comme des éléments centraux de l’identité commerciale des vignerons, en particulier pour ceux qui cherchent à se démarquer plutôt qu’à miser sur les volumes.

Lors de l’événement organisé à Rome, la FIVI a de nouveau plaidé pour un allègement des démarches administratives imposées aux petites exploitations viticoles. Sa présidente nationale, Rita Babini, a déclaré que les producteurs indépendants doivent souvent gérer l’agronomie, la vinification, la production, les ventes et la conformité réglementaire avec des effectifs limités. Elle a estimé que les règles devraient mieux tenir compte de la taille des petites entreprises et leur laisser davantage de temps et de moyens pour les travaux viticoles et commerciaux.

Rita Babini a également renouvelé l’appel de la FIVI à simplifier les règles encadrant les ventes directes transfrontalières au sein de l’Union européenne. La fédération demande la mise en place d’un système de guichet unique qui permettrait aux petites exploitations viticoles de gérer plus facilement leurs obligations fiscales lorsqu’elles vendent et expédient directement du vin à des consommateurs finaux dans d’autres pays de l’UE. La FIVI espère que la Commission européenne présentera une proposition législative en 2027. À ce stade, il s’agit toutefois d’une demande de la filière, et non d’une politique adoptée.

La réunion de Rome a également abordé la situation des marchés mondiaux. Giorgio Delgrosso, responsable des statistiques et de la transformation numérique à l’Organisation internationale de la vigne et du vin (OIV), a indiqué que la production mondiale de vin devrait s’établir entre 220 et 225 millions d’hectolitres en 2026. Il s’agit d’une estimation préliminaire, et non d’un chiffre définitif. Selon lui, le marché international continue de subir les effets du recul de la consommation, des tensions commerciales, des droits de douane américains et d’une demande atone dans certains grands pays consommateurs.

Dans ce contexte, l’étude de Nomisma et de la FIVI suggère que les vignerons indépendants dépendent moins d’un seul débouché et s’appuient davantage sur une combinaison de ventes directes, d’accueil au domaine et de relations commerciales. Cette diversification semble aider certaines exploitations à préserver leurs revenus, alors que le marché viticole dans son ensemble reste sous pression, en particulier pour les producteurs familiaux travaillant dans des zones viticoles où les coûts sont plus élevés et qui cherchent à transformer leur identité locale en revenus durables.