Mendoza verstärkt ihre Offensive für mehr Weinverkäufe in den USA

Mendoza baut ihre Strategie aus, um in den USA mehr Wein zu verkaufen – in einer Phase, in der der weltweite Konsum zurückgeht, der Wettbewerb zunimmt und die Margen für die Weingüter schrumpfen. Die Provinz setzt über die Fundación ProMendoza auf ein gemeinsames Arbeitsmodell zwischen dem öffentlichen Sektor und den Wirtschaftsverbänden, um vor allem kleinen und mittleren Weingütern den Einstieg in externe Märkte zu erleichtern und ihnen dort Halt zu geben, wo Größe, Kontakte und Vertriebskapazitäten gefragt sind.

Javier Rojas, Vertreter von ProMendoza, erklärte in einem Interview mit Infocampo während der Vinexpo America 2026, das Ziel sei nicht mehr nur, die Qualität des Weins aus Mendoza zu zeigen, sondern auch zu lösen, wie er beim Endverbraucher ankommt. „Es reicht nicht, den Wein einfach zu schicken. Man muss verstehen, wie der Markt funktioniert, und mit denen arbeiten, die auf der Straße unterwegs sind“, sagte er. Der Satz bringt eine zentrale Schwierigkeit für argentinische Weingüter auf den Punkt: In den USA genügt ein gutes Produkt nicht, weil das System verlangt, über Importeure, Distributoren und zugelassene Händler zu arbeiten.

Dieses als Three Tier System bekannte Modell kann für kleine oder mittlere Unternehmen ohne ausreichendes Volumen oder eigene Vertriebsnetze eine erhebliche Hürde darstellen. Nach Angaben von Rojas versucht ProMendoza hier als Brücke zu fungieren, damit diese Firmen an Geschäftsrunden, Messen und Treffen mit Käufern teilnehmen können, die sonst schwer zu erreichen wären. Der Fokus liegt auf Unternehmen, die oft nur einige Paletten produzieren und Unterstützung brauchen, um den internationalen Sprung zu schaffen, ohne untragbare Kosten auf sich zu nehmen.

Zugleich will die Organisation häufige strategische Fehler vermeiden. Rojas wies darauf hin, dass viele Weingüter glauben, sie müssten von Beginn an den gesamten US-Markt abdecken, obwohl es meist effektiver sei, sich auf bestimmte Regionen zu konzentrieren und Schritt für Schritt zu wachsen. Als Beispiel nannte er Florida – einen Bundesstaat mit einer Wirtschaftsgröße vergleichbar mit Italien –, um zu zeigen, dass es innerhalb der USA sehr unterschiedliche Märkte gibt und konkrete Chancen für jene bestehen, die wissen, wo sie anfangen müssen.

Parallel dazu treibt ProMendoza weitere Geschäftsfelder voran, die der Weinindustrie in einem schwierigeren Umfeld für abgefüllten Wein helfen sollen. Eines davon ist Fasswein, ein weniger sichtbares, aber entscheidendes Segment zur Sicherung der Liquidität vieler Weingüter. Rojas bezeichnete ihn als „finanziellen Sauerstoff“ für Unternehmen, die Lagerbestände bewegen und ihre Aktivität aufrechterhalten müssen, wenn der Binnen- oder Auslandsverbrauch sinkt.

Zu diesem Zweck wird Mendoza vom 8. bis 10. Juni gemeinsam mit Vinexposium eine neue Ausgabe von Explorer veranstalten, mit Fokus auf internationale Käufer von Fasswein aus Regionen wie Osteuropa, Afrika und dem Nahen Osten. Ziel ist es, neue Vertriebskanäle zu öffnen und Nachfrage in nicht traditionellen Märkten zu finden. Auch Eigenmarken beziehungsweise Private Labels gewinnen an Bedeutung: Dabei verkaufen große Handelsketten Weine unter ihren eigenen Etiketten. Für mehrere mittlere Weingüter ermöglicht dieses Modell mehr Skalierung und eine bessere Auslastung ihrer Kapazitäten, ohne die eigenen Hauptmarken aufzugeben.

Rojas betonte außerdem, dass die Internationalisierung des argentinischen Weins nicht mehr allein von der technischen Qualität des Produkts abhängt. Sie erfordert auch eine Geschichte, Identität und ein klares Angebot zu Herkunft, Terroir und Weinkultur. In diesem Zusammenhang sagte er, der Wein aus Mendoza habe eine Geschichte, die globale Verbraucher ansprechen könne, die Produkte mit Herkunftsbezug und Rückverfolgbarkeit suchen.

Die Provinzstrategie stützt sich auf eine gemischte Struktur aus dem Staat Mendoza sowie privaten Institutionen wie der Bolsa de Comercio, der Federación Económica de Mendoza und der Unión Industrial de Mendoza. Nach Angaben von ProMendoza ermöglicht dieses Modell eine internationale Förderpolitik über politische Wechsel hinweg und sorgt für Kontinuität bei einer Exportagenda für einen der wichtigsten Produktionszweige der Provinz.

In einem Umfeld instabiler Handelsverhandlungen und geopolitischer Spannungen versucht Mendoza, den Wein als Instrument der außenwirtschaftlichen Einbindung und zugleich als Motor für Bereiche wie Gastronomie, Hotellerie, Logistik und Tourismus zu nutzen. „Wir hatten zwei Möglichkeiten: uns Sorgen machen oder Käufer suchen“, sagte Rojas zum Abschluss des Interviews.