GrandiVini 创始人、Excellence SIDI 创始合伙人卢卡·库齐奥尔表示，意大利葡萄酒行业正面临比许多生产商和机构愿意承认的更深层次的结构性转变，并警告称，在销量下滑之际，如果把 horeca 渠道视为次要渠道，将是一个严重错误。
在周四发表的一次采访中，库齐奥尔表示，他公司经销的酒庄在2026年前五个月并非全面负面。他说，整体价值基本稳定，部分案例还出现了小幅增长，只有少数案例在价值上出现明显下滑。他表示，更大的问题在于销量，而销量往往大幅下降。在他看来，这种分化表明，那些已经建立起定价能力和品牌价值的酒庄，即使卖出的瓶数减少，仍然可以守住收入。
库齐奥尔表示，酒店、餐厅和餐饮贸易即 horeca，如今占意大利葡萄酒总销售额的比例已不足约30%，但在创造价值和提升品牌认知方面仍至关重要。对于高端和超高端葡萄酒，他估计该渠道约占总销售收入的7%-8%。尽管从纸面上看这一比例似乎不高，但他说，它对意大利葡萄酒更广泛的定位仍具有决定性作用。
他的评论出现在业内部分人士争论餐厅对葡萄酒生产商是否仍像过去那样重要之际。库齐奥尔否定了这种看法，认为即便在疲弱市场中，该渠道仍在支撑利润率和形象。对于面临销量下降的饮料企业而言，这一观点指向一个实际商业问题：维护餐厅铺货和堂食可见度，是否比单纯追逐销量更有助于保住价值。
与此同时，他说，生产商与餐饮经营者之间的关系从未如此紧张。他将裂痕扩大归咎于双方。一方面，一些餐厅加价过高；另一方面，许多酒庄近年来也大幅提高出厂价，而且往往没有与成本或市场定位相关的明确理由。
他举例说，有些葡萄酒不久前离开酒窖时售价还是15欧元，如今酒庄出厂价已升至25欧元到28欧元。当这些涨幅传导到餐厅酒单后，他说，原本售价40欧元的瓶装酒最终可能卖到60欧元甚至更高，而在许多消费者承压之际，这会让它们更难销售。
库齐奥尔认为，许多葡萄酒企业内部薄弱的成本分析导致了随意定价。他判断，太多公司仍然缺乏严格的管理实践和认真的商业规划。他说，多年来税收优惠和欧洲支持措施帮助行业部分领域实现增长，却没有迫使管理能力得到足够提升。这使意大利葡萄酒体系在他看来比当前市场波动更令人担忧地脆弱。
他还批评了他所认为的机构和行业组织反应迟缓。库齐奥尔表示，尽管市场环境已发生更根本性的变化，但许多人仍在重复旧有做法。他将当前阶段描述为不是暂时性的低迷，而是一场需要新的商业和推广方式的深刻变革。
他说，表现最好的酒庄通常具备几项共同特征：产品鲜明、品牌可识别、沟通清晰，以及能够理解市场动态并与经销商建设性合作的管理团队。他表示，生产商与经销商之间的对话至关重要，因为这能让酒庄更现实地了解买家、零售商和消费者真正想要什么。
库齐奥尔说，在某些情况下，经销商不得不推动酒庄重新考虑包装，因为生产商并未充分意识到市场预期。如果缺乏来自外部的强有力反馈，他说，许多公司最终会过度依赖自身假设，或依赖可能被生产商否决的销售代表。
他还指出了意大利法定产区体系和联合会存在的薄弱环节。在他看来，各产区越来越难以代表本应是意大利葡萄酒主要优势之一的多样性。他说，联合会往往过于代表少数既有参与者，而不是为每个产区呈现更广泛、更强大的形象。
库齐奥尔表示，该行业现在可能正进入生产商之间激烈筛选的阶段，他认为这一过程或许不可避免，在某些方面甚至是可取的。他呼吁对行业状况进行更现实的分析，并警告不要淡化当下局势的严重性。
他还敦促酒庄与 horeca 经营者加强协调，并表示供应链中的任何一方都无法独自度过这一阶段。这一信息对整个饮料市场也具有更广泛的意义：当消费放缓时，价格纪律、更强的管理以及与堂食渠道伙伴更紧密的协调，可能成为捍卫品牌价值的核心，而不仅仅是试图挽回流失的销量。
