Il consumo tedesco di vino scende a 21,5 litri pro capite nel 2025

La Germania rimane uno dei maggiori mercati di importazione di vino al mondo e da anni mantiene la posizione di secondo mercato estero per il vino italiano. Nel 2025, le importazioni dall'Italia hanno raggiunto 1,14 miliardi di euro, secondo i dati Istat. Tuttavia, il mercato tedesco del vino non è facile da navigare. René Sorrentino, amministratore delegato di Ges Sorrentino, uno dei principali e storici importatori e distributori di vino italiano in Germania, ha condiviso le sue considerazioni in occasione del Wine Market Forum tenutosi presso l'Accademia Intrecci di Castiglione in Teverina. L'evento è stato organizzato dalla famiglia Cotarella e promosso dalla Società di Consulenza Enologica Chiasso-Cotarella sul tema "Ripensare il vino: Momenti e strategie di crescita in un mercato che cambia".

Sorrentino, che dirige l'azienda insieme al padre Francesco Sorrentino, supervisiona un'attività che movimenta 13 milioni di bottiglie all'anno e genera un fatturato di 47 milioni di euro. Ha descritto la Germania come un importante importatore globale e uno dei mercati del vino più sensibili ai prezzi a livello mondiale. Oltre il 50% del mercato vinicolo tedesco - stimato tra i 10 e i 20 milioni di ettolitri - è costituito da importazioni, di cui l'Italia rappresenta circa un terzo. La Germania è al terzo posto a livello mondiale per le importazioni di vino e il 64% di tutte le vendite di vino avviene attraverso la distribuzione organizzata al dettaglio.

Il rapporto tra Germania e Italia è unico. I prodotti alimentari italiani come la pizza, la pasta, la mozzarella e persino il cappuccino sono diventati dei punti fermi nelle famiglie tedesche. L'idea del "mio ristorante italiano" è comune tra i consumatori tedeschi e riflette una vicinanza culturale che Francia, Spagna o Stati Uniti non possono replicare facilmente. Questo legame emotivo dà all'Italia un vantaggio strategico, ma Sorrentino avverte che l'emozione da sola non sostituisce la strategia del prezzo.

Il consumo di vino pro capite in Germania è in calo dal picco raggiunto durante la pandemia. Secondo il rapporto sui consumi 2024/2025 di DWI, il consumo pro capite è passato da 23 litri nel 2019 a 24,3 litri nel 2020, a causa dell'aumento del consumo domestico durante i periodi di blocco del COVID-19. Da allora, il consumo è aumentato costantemente. Da allora, è sceso costantemente a 21,5 litri nel 2025, al di sotto dei livelli pre-pandemici. Le cause principali sono l'inflazione, la crescente consapevolezza della salute, le campagne anti-alcol, i cambiamenti demografici, l'aumento dei costi e il cambiamento delle abitudini dei consumatori.

I consumatori tedeschi sono molto sensibili ai prezzi e mostrano scarsa fedeltà alle marche. Sorrentino ha riassunto questo atteggiamento con una frase comune: "Spendo 6,99 euro per il mio vino preferito. Se il prezzo sale, troverò un altro preferito a 6,99 euro". Ciò significa che la strategia del prezzo a scaffale è più importante del marketing basato sull'immagine nell'ambiente di mercato razionale della Germania.

Le tendenze attuali mostrano che il vino bianco sta guadagnando terreno rispetto al vino rosso: il bianco rappresenta ora il 45% delle vendite rispetto al 39% del rosso, con il rosé al 16%. Cresce anche la domanda di bevande a basso contenuto alcolico e di modelli di consumo più consapevoli: meno acquisti d'impulso ma maggiori aspettative di qualità.

Le categorie più conosciute in Italia - Primitivo, Prosecco, Pinot Grigio - non sono più tendenze passeggere ma segmenti consolidati del mercato tedesco. Tuttavia, Sorrentino osserva che la tradizione da sola non basta, ma deve essere accompagnata da una comunicazione innovativa e da una chiara proposta di valore.

Una sfida importante per i produttori italiani è rappresentata dal segmento dei vini a basso e nullo contenuto alcolico. A causa delle restrizioni normative, i vini dealcolizzati italiani possono essere venduti solo come vini da tavola senza indicazione del vitigno, uno svantaggio rispetto ai produttori tedeschi e spagnoli che possono etichettare i loro vini dealcolizzati con il vitigno. Di conseguenza, i prodotti italiani sono quasi assenti da questo segmento in crescita.

Nonostante queste sfide, Sorrentino ritiene che sia ancora possibile costruire un business di successo in Germania, ma non affidandosi ai vecchi metodi. Il mercato di oggi richiede che i fornitori agiscano come partner strategici piuttosto che come semplici fornitori di prodotti. La comunicazione, i servizi di supporto, la flessibilità e i punti di vendita unici sono ora essenziali insieme alla qualità dei prodotti.

Sorrentino è favorevole a un approccio multicanale adattato ai punti di forza di ciascuna azienda vinicola: rivenditori specializzati, grossisti, negozi in loco, negozi online e ristoranti richiedono strategie diverse per la gestione del portafoglio, i prezzi e la comunicazione. Le partnership a lungo termine sono preferite all'opportunismo a breve termine.

I clienti tedeschi si aspettano ora un'offerta completa, dai vini di tutti i giorni alle etichette più premiate, e un forte supporto di servizio da parte dei loro fornitori. Per il gruppo Sorrentino, la distribuzione multicanale non è solo una strategia di crescita, ma anche di gestione del rischio in un mercato in evoluzione.

In sintesi, la Germania rimane un mercato forte per chi si adatta rapidamente alle sue regole e ai comportamenti dei consumatori in continua evoluzione. Il successo dipende dalla comprensione delle soglie psicologiche di prezzo, dalla padronanza della distribuzione multicanale, dalla capacità di sfruttare l'attrattiva culturale dell'Italia in modo strategico piuttosto che affidarsi ad essa passivamente, e dalla costruzione di partnership sostenibili basate sul servizio e sull'affidabilità piuttosto che su guadagni a breve termine. Il futuro del vino italiano in Germania dipenderà dalla capacità dei produttori di adattare le loro strategie a queste nuove realtà.