Отступление RNDC меняет рынок дистрибуции алкоголя в США

Рынок дистрибуции алкогольных напитков в США меняется: крупные оптовые компании выходят за рамки традиционной специализации на пиве, вине или крепких напитках и формируют более широкие портфели в разных категориях. Этот процесс ускорился после того, как Republic National Distributing Company начала продавать подразделения в нескольких штатах и подала заявление о банкротстве.

Особенно заметны перемены в борьбе за активы RNDC. Среди наиболее активных покупателей — дистрибьюторы пива, выходящие на рынки, которые долгое время контролировались одним из крупнейших оптовых продавцов вина и крепких напитков в стране. Крейг Персер, президент и исполнительный директор National Beer Wholesalers Association, заявил, что крупная сеть дистрибуции пива пришла на смену RNDC, чтобы поставки продукции в магазины продолжались без серьезных перебоев.

Среди компаний, приобретавших бывшие рынки RNDC, — Reyes Beverage Group, Quality Brands, Columbia Distributing, Morales Beverage Group и Manhattan Beer & Beverage. Крупнейшую сделку заключила базирующаяся в Чикаго Reyes — крупнейший оптовый продавец пива в США. Компания приобрела значительную часть бизнеса RNDC в рамках сделки, охватившей 11 рынков с выручкой более $5 млрд за прошлый год. Благодаря этому расширению Reyes Beverage Group Spirits and Wine заняла третье место среди оптовых продавцов вина и крепких напитков в США, уступая Southern Glazer’s и Breakthru.

Reyes представила эти перемены как часть более широкой стратегии, а не как разовую реакцию на крах RNDC. Том Дэй, исполнительный директор Reyes Beverage Group, рассказал, что компания расширяет географию работы, штат, отношения с поставщиками и операционные возможности за счет приобретений и органического развития. По его словам, Reyes стремится развивать во всей компании компетенции в разных товарных категориях, чтобы реализовать стратегию комплексного предложения напитков. Для этого компания инвестирует в технологии, инфраструктуру и персонал.

Аналогичные процессы идут и в сегменте вина и крепких напитков. В июле крупнейший в стране оптовый продавец этих категорий Southern Glazer’s сообщил, что в начале 2027 года исключит слова «Wine & Spirits» из своего корпоративного названия. Марк Чаплин, президент по коммерческим продажам, заявил, что это изменение должно отразить тот факт, что бизнес компании уже давно выходит за рамки ее традиционной специализации. По его словам, важными причинами этого шага стали пиво, готовые к употреблению напитки и безалкогольная продукция; при этом компания не отказывается от своего основного бизнеса в сегментах вина и крепких напитков.

По данным компании, выручка Southern Glazer’s от продажи пива уже превышает $1 млрд в год. Укреплять позиции в этом сегменте помогают приобретения. В прошлом году компания договорилась о покупке подразделения Anheuser-Busch по дистрибуции в Нью-Йорке и создала Southern Glazer’s Beverage Company of New York, охватывающую Манхэттен, Куинс, Статен-Айленд и Бронкс. В этом году последовали сделки по приобретению Clare Rose на Лонг-Айленде и Eagle Rock Distributing Company в Колорадо. Чаплин отметил, что одним из главных приоритетов компании стало внедрение в недавно приобретенных подразделениях цифровых инструментов и технологий продаж, разработанных в ее прежнем бизнесе.

Другие дистрибьюторы также расширяют сферу деятельности. В Массачусетсе компания Martignetti Companies в прошлом месяце договорилась о покупке Girardi — семейного дистрибьютора в четвертом поколении, работающего в центральной и западной частях штата. Сумма сделки не раскрывается. Girardi занимается дистрибуцией портфеля Anheuser-Busch, а также других марок пива, вина и крепких напитков. В Martignetti заявили, что сделка, которую планируется закрыть этой осенью, поможет компании предлагать клиентам в Новой Англии более широкий ассортимент алкогольных напитков — вина, пива, крепких напитков и готовой к употреблению продукции. Это станет третьим недавним шагом Martignetti по расширению дистрибуции пива в Массачусетсе после приобретения Quality Beverage и подразделения AB One Boston в 2024 году.

Breakthru Beverage также движется в этом направлении. Покупка J.J. Taylor на рынке Миннесоты в 2022 году укрепила позиции компании в сегменте пива и расширила ее присутствие в разных категориях напитков. В этом году Breakthru планировала приобрести активы RNDC в Кентукки и Индиане, но в августе отказалась от этой сделки. После этого Keg 1 River City подписала соглашение о покупке активов в Кентукки, а Morales Beverage Group — письмо о намерениях приобрести бизнес в Индиане.

Формируется система дистрибуции, в которой границы между пивом, вином, крепкими напитками, готовыми к употреблению коктейлями и безалкогольными напитками становятся все менее жесткими. Десятилетиями многие оптовые компании строили бизнес вокруг одной категории, нередко используя отдельные отделы продаж, складские системы и отношения с поставщиками. Теперь масштаб деятельности, логистика, спрос со стороны розничной торговли и меняющиеся потребительские привычки подталкивают отрасль к более широким портфелям, позволяющим доставлять разные виды продукции на одной машине и продавать их силами одной команды.

Для производителей, импортеров и владельцев марок эти перемены могут существенно повлиять на доступ к рынку США. По мере того как дистрибьюторы расширяют ассортимент категорий и охватывают новые территории, все больше поставщиков могут оказаться вынуждены работать с меньшим числом крупных компаний, способных одновременно представлять пиво, вино, крепкие и другие напитки. Это может расширить охват некоторых марок и обеспечить им более комплексную поддержку продаж, но одновременно сосредоточит коммерческие отношения в руках меньшего числа дистрибьюторов.

Перемены, вероятно, затронут и розничных продавцов. Крупный оптовый дистрибьютор, работающий с пивом, крепкими напитками, вином и готовой к употреблению продукцией, может предложить магазинам и ресторанам более широкий ассортимент в рамках сотрудничества с одним поставщиком. В то же время укрупнение дистрибьюторов способно изменить баланс переговорных сил, особенно на рынках, где после приобретений остается лишь несколько крупных игроков.

Нынешняя волна сделок во многом вызвана потрясениями, связанными с отступлением RNDC, однако руководители отрасли представляют ее как часть долгосрочной перестройки, а не временную реакцию. Компании-покупатели инвестируют не только в территории и права на бренды, но и в системы, позволяющие продавать продукцию разных категорий. Речь идет о программном обеспечении для сотрудников отдела продаж, централизованных цифровых платформах, а также складских и транспортных сетях, рассчитанных на более широкий ассортимент товаров.

В результате карта дистрибуции в США меняется рынок за рынком. Дистрибьюторы пива становятся оптовыми продавцами вина и крепких напитков. Оптовые продавцы вина и крепких напитков расширяют бизнес за счет пива. Семейные региональные компании используют приобретения, чтобы не отставать от национальных групп. И по мере того, как границы между категориями размываются, меняется и сама структура поставок вина, пива, крепких напитков и новых сегментов рынка в магазины, бары и рестораны.