Las bodegas independientes italianas piden menos burocracia para vender fuera de su país

Los productores de la Federación Italiana de Vignaioli Indipendenti (Fivi) sostienen un modelo de bodega pequeño, muy ligado al viñedo propio y con una relación directa con el consumidor que gana peso, pero al mismo tiempo piden menos carga administrativa para vender fuera de Italia y mantener márgenes en un momento de menor consumo de vino. Ese es el retrato que dibuja un estudio de Nomisma Wine Monitor presentado este jueves, 22 de octubre, en Roma.

La radiografía llega además a un mes del Mercado dei Vini dei Vignaioli Indipendenti, la cita anual de la federación, prevista en BolognaFiere del próximo 21 al 23 de noviembre. Fivi, presidida por Rita Babini, reúne a más de 1.800 bodegas repartidas por toda Italia.

El informe sitúa a estas empresas en una dimensión media contenida. El 80% factura menos de 500.000 euros al año, vende de media algo menos de 40.000 botellas y trabaja 10,5 hectáreas de viñedo, de las que unas 9 son de su propiedad. Nomisma señala que se trata de una viticultura muy vinculada al terreno y a la escala artesanal.

Ese vínculo también se aprecia en la localización de los viñedos. El 85% está en zonas de colina o montaña, frente al 60% de la media italiana. Para la consultora, ese dato muestra el papel de estas bodegas en áreas más frágiles del país, tanto por su actividad agraria como por su presencia laboral y social. A ello se suma que el 85% produce vinos con denominaciones DOP o IGP, el 78% trabaja con uvas autóctonas y el 53% cuenta con certificación ecológica. Otro 23% dispone de certificaciones de sostenibilidad.

En empleo, el estudio sitúa a los asociados de Fivi por encima de la media de la agricultura italiana en varios indicadores. El 32% de su plantilla tiene contrato indefinido, frente al 10% del conjunto del sector agrario. Las mujeres representan el 38% del empleo, frente al 26% nacional, y los menores de 30 años alcanzan el 34%, frente al 20%.

La venta directa en bodega aparece como una de las señas de identidad de este grupo. Más de nueve de cada diez empresas la practican y, de media, ya supone cerca de una quinta parte de la facturación. Casi la mitad de las bodegas afirma que este canal ha aumentado en los tres últimos años, mientras que un 30% habla de estabilidad. Entre las razones que citan figuran una mejor rentabilidad, la posibilidad de poner en valor el producto y un vínculo más estrecho con el comprador final.

La restauración y el canal horeca siguen siendo, no obstante, la principal vía comercial. El 73% de los socios trabaja con este canal y, para quienes lo hacen, representa de media el 47% del negocio. El informe apunta que su valor no se limita a la venta: también sirve para ganar visibilidad, afianzar relaciones y llegar a un público especializado. Aun así, su evolución reciente es desigual. Un 31% de las bodegas habla de estabilidad en los dos o tres últimos años, un 36% comunica descensos y un 34% aumentos. Entre los factores que pesan más figuran la menor demanda fuera del hogar, la presión comercial y la dificultad para entrar en las cartas de vino.

La salida al exterior ya forma parte de la actividad de muchas de estas pequeñas empresas. El 77% exporta y otro 18% dice que quiere hacerlo en el futuro. Sin embargo, la dimensión de esas ventas sigue siendo reducida: en el 78% de los exportadores, la facturación exterior no llega a 100.000 euros. Los destinos se concentran sobre todo en Estados Unidos y en mercados europeos como Alemania y Suiza.

Es en la venta directa al consumidor extranjero donde Fivi ve más trabas. Las bodegas hablan de problemas logísticos, aduaneros y fiscales, con una carga mayor para empresas de tamaño pequeño. El 36% reclama instrumentos que faciliten el acceso a esos mercados, como una ventanilla única europea para la gestión de los impuestos especiales, y el 57% pone el foco en mantener una relación estable con el cliente que visita la bodega y quiere seguir comprando después desde su país.

Babini defiende esa solución desde hace años. La presidenta de Fivi sostiene que una plataforma europea permitiría a una pequeña bodega italiana enviar vino al domicilio de un turista extranjero sin trasladar toda la complejidad fiscal al comprador final. A su juicio, eso ayudaría a dar continuidad al vínculo que nace durante la visita.

El enoturismo aparece precisamente como una vía al alza. Entre las empresas que lo practican, aporta de media el 14% de la facturación. En los dos o tres últimos años, el 56% ha registrado subidas en este negocio y el 14% bajadas, lo que deja un saldo neto de +42 puntos. Para casi la mitad de las bodegas, sin embargo, sigue suponiendo menos del 10% de sus ingresos. Más de una de cada cuatro recibe a más de 500 visitantes al año.

Nomisma interpreta que la aportación menor del enoturismo frente al conjunto del mercado italiano, donde se estima un peso del 20% sobre la facturación del sector, guarda relación con el menor tamaño medio de las bodegas Fivi. El estudio añade que la experiencia en la bodega y el contacto con el territorio están muy presentes, mientras que tienen menos desarrollo otras actividades con más gasto por visitante, como la formación, los eventos culturales, la restauración o el alojamiento.

La percepción del canal profesional es favorable. Entre los operadores vinculados a la red de Fivi, el 53% se considera promotor de la federación, dice compartir sus valores, conocer a sus productores y recomendarlos a clientes y colegas. Fuera de ese círculo, el 44% afirma conocer bien Fivi y otro 26% dice haber oído hablar de ella. Entre quienes todavía no la conocen, más de uno de cada tres muestra interés por conocer o incorporar estos vinos a su oferta.

La identidad que perciben los profesionales se apoya en la territorialidad, la elaboración artesanal, la calidad y la autenticidad. El 91% considera que los vinos de los miembros de Fivi reflejan de forma real esos valores, el 84% aprecia una diferencia clara frente a los vinos de producción industrial y el 78% cree que ofrecerlos mejora la imagen de su negocio. La marca Fivi, en cambio, resulta menos reconocible para el consumidor final que para el operador profesional.

En los establecimientos próximos a la federación, estas referencias representan de media el 40% del surtido. Cuatro de cada diez operadores prevén ampliar todavía más esa presencia. Fuera de ese circuito, tres de cada cuatro negocios afirman tener al menos una referencia de un productor de Fivi. Todo ello sucede en un mercado del vino que pierde fuerza: el saldo neto entre operadores que hablan de más ventas y los que hablan de menos en los dos o tres últimos años es negativo en más de 20 puntos porcentuales para el vino en general, mientras que en el caso de los vinos de Fivi queda en -1%.

Los profesionales valoran, además, el trato directo con el productor. El 74% cita como ventaja la relación personal, con visitas, formación y relato del vino; el 45% aprecia la posibilidad de acceder a referencias exclusivas o poco distribuidas, y el 41% considera útil contar con un elemento diferencial que comunicar al cliente.

La relación interna con la federación también es sólida. El 93% de los asociados dice sentirse identificado con sus valores y su filosofía, y el 86% recomendaría la adhesión a otros productores. En cambio, solo el 28% se muestra totalmente de acuerdo con que la pertenencia aporte una ventaja clara en el mercado y el 23% habla de una participación activa en la vida de la organización.

Entre los principales problemas que ven las bodegas figura el equilibrio entre rentabilidad y costes de una producción artesanal, citado por el 58%. Después aparecen la complejidad normativa, con un 28%, y el acceso a canales de distribución adecuados a su posicionamiento, con un 27%. De Fivi esperan sobre todo más visibilidad ante el consumidor final, una prioridad para el 60% de los socios. También piden apoyo a la internacionalización, con un 55%, y más presencia institucional, con un 43%.

Denis Pantini, responsable de Nomisma Wine Monitor, señaló en Roma que muchas de las dificultades que afectan a estos productores son comunes al conjunto del vino, como la caída del consumo, una demanda que no avanza y una menor capacidad de gasto de los compradores. Añadió que las bodegas independientes soportan peor las subidas de la energía y de otros gastos de producción porque no disponen de las economías de escala de los grandes grupos.

Babini, por su parte, defendió que elaborar vino de forma artesanal no responde a una visión romántica ni improvisada, sino a una actividad empresarial que exige inversión continua en el viñedo y en la bodega. También pidió que la burocracia no absorba una parte tan amplia del tiempo de trabajo de explotaciones pequeñas, con normas pensadas igual para ellas que para empresas multinacionales.