¿Cómo satisfacer las necesidades del consumidor de vino?

El desarrollo de una estrategia de marketing supone una combinación de multiples variables o condicionantes (es lo que se conoce como marketing mix), con el fin u objetivo de satisfacer las necesidades del consumidor.

Entre esta multitud de variables (precio, distribución, publicidad, comunicación,...) existe una que exige especial esfuerzo y atención por parte de las bodegas, se trata, lógicamente, del producto: el vino.

Pero, ¿qué es un vino, como producto? Desde el punto de vista del marketing, el vino constituye el medio para alcanzar el objetivo de satisfacer las necesidades del consumidor.

Es por ello que el vino, como producto, no debe centrarse únicamente en el vino, como bebida, sino también en los beneficios que le reporta al consumidor, esto es: la satisfacción de beber.

Este principio es fundamental a la hora de elaborar una estrategia desde la bodega. Así, entre dos marcas de vino de calidad, el consumidor no eligirá la mejor, desde el punto de vista enológico, sino la que le reporte mayor satisfacción.

Por otro lado debemos tener en cuenta el grado de conocimiento del consumidor, ya que en la inmensa mayoría de los casos el consumidor de vino no es un experto sumiller, ni un reconocido prescriptor, ni siquiera comparte la pasión por el vino que siente un enologo.

Por este motivo, el vino (como bebida) o la elaboración del vino, sólo es una parte del vino (como producto). Si bien es cierto, que ello no quiere decir que las bodegas deban descuidar la calidad de la bebida, sino concienciarse que ésta sólo supone una fracción del producto que percibirá el consumidor final.

Además la variable vino como bebida, es decir, el líquido que contiene la botella, aunque desde la bodega puedan controlarla en parte, al venir determinada por una serie de factores con cierto grado de manipulación (variedad, clima, suelo y tipo de elaboración), está sujeta a su vez a múltiples fluctuaciones subjetivas derivadas de los gustos de multitud de consumidores.

Así, diferentes consumidores pueden valorar de forma distinta un mismo vino, y el vino que le gusta a un enólogo o a un sumiller, puede resultar desagradable al paladar de un jóven de 25 años, un iniciado al vino, o los habitantes de Hong Kong.

Por ello, los criterios a partir de los cuales los enólogos elaboran los vinos deberían estar ideados a la satisfación de acuerdo a los gustos de los consumidores a los que va dirigido el vino.

Las otras variables, más manejables por parte de la bodega, que forman parte del vino como producto son las que conforman la imagen: El envase, el embalaje, la marca, la etiqueta, la bodega, la denominación de origen, la contraetiqueta, el tapón y la cápsula. 

En la mayoría de los casos, como ya hemos visto, la decisión de compra del consumidor viene determinada por estas variables de marketing más que por el vino como bebida, sin entrar en que estas variables pueden incluso alterar la percepción sensorial de las características organolépticas del líquido que está en la botella.

Es decir, un vino con una buena imagen, que agrade al consumidor y satisfaga sus necesidades por las cuáles será consumido, puede ser percibido como un sensacional vino, con independencia de su calidad.

Es por ello, que cualquier bodega debe replantearse modificar o adaptar cada una de estas variables para reducir asimetrías de comercialización entre comprador y bodeguero, facilitar la comercialización del vino, y maximizar la satisfación del consumidor. De nada sirve elaborar un gran vino, servido en pésimas condiciones.