El 87% de los negocios del vino depende de su dueño

Un diagnóstico realizado por BRAGA Academia a 139 profesionales hispanohablantes del sector vitivinícola concluye que el 87% de los negocios del vino no funcionaría sin su dueño. Dentro de ese grupo, el 42% reconoce una dependencia total: si la persona propietaria no está presente, la actividad se detiene. Solo el 3% afirma contar con un modelo con cierta autonomía real.

El estudio recoge respuestas de propietarios de bodegas, vinotecas, distribuidoras, sommeliers con proyectos propios y consultores de más de una docena de países. La lectura que hace la academia es que una parte muy amplia del sector sigue apoyándose en la figura del fundador o responsable principal para tareas que deberían estar repartidas en procesos, roles y sistemas de trabajo.

Mariano Braga, fundador de BRAGA Academia y uno de los comunicadores de vino más influyentes del mundo según The International Wine and Spirit Competition (IWSC), sostiene que un negocio que depende al 100% de su dueño no puede considerarse una empresa plenamente operativa. Según explica, en ese caso se parece más a un trabajo autónomo con más gastos, porque la persona propietaria no puede delegar, no puede ausentarse y tampoco puede crecer con facilidad. Añade además que, si le ocurre algo a esa persona, el negocio desaparece con ella.

Braga atribuye esta situación a una falta de estructura más que a una carencia de esfuerzo o de conocimiento técnico. Habla de procesos poco definidos, de funciones que no están repartidas y de una cultura muy extendida en el vino basada en que una sola persona lo hace todo. En su diagnóstico, esa forma de trabajar afecta tanto a productores como a sommeliers y a otros perfiles que asumen ventas, comunicación, administración y entrega al mismo tiempo.

El informe señala también otro dato que agrava el problema: el 48% de los encuestados revisa sus números estratégicos, como margen, rentabilidad y estructura, de forma esporádica o solo cuando aparece una incidencia. Eso significa que casi la mitad de los negocios del vino trabaja de manera reactiva, sin una revisión periódica ni indicadores de seguimiento que permitan detectar a tiempo una desviación.

Braga compara esa forma de gestionar con conducir mirando por el espejo retrovisor. A su juicio, cuando el problema aparece ya se ha pasado por encima y corregirlo resulta más difícil. El diagnóstico añade que el 91% de los encuestados no tiene una estrategia clara de recompra o fidelización, mientras que solo el 9% trabaja de forma activa para retener a sus clientes actuales.

La academia interpreta ese dato como una debilidad importante en un mercado en el que captar clientes nuevos resulta cada vez más caro y complicado. La ausencia de una estrategia de fidelización deja a muchos negocios expuestos a depender de ventas puntuales y de la captación constante de nuevos compradores, sin una base estable de recurrencia.

Braga insiste en que el problema no está en la calidad técnica de los profesionales del vino. A su juicio, el sector forma buenos enólogos, sommeliers y comunicadores, pero no siempre forma empresarios. Esa diferencia, dice, tiene efectos directos en la gestión diaria y en la capacidad de crecimiento de los proyectos.

La solución que plantea pasa por construir un modelo que no dependa de la presencia continua del dueño. Habla de procesos replicables, de una propuesta de valor clara y de una estrategia de clientes que funcione de manera sistemática. El objetivo, según resume, no es que el negocio funcione cuando la persona propietaria está presente, sino que siga funcionando cuando no lo está.

BRAGA Academia abrirá en mayo de 2026 la séptima edición de su Bootcamp de Negocios del Vino, un programa intensivo de seis semanas en el que un grupo reducido de profesionales trabaja con Mariano Braga para diagnosticar, ordenar y ejecutar cambios en sus proyectos. Las inscripciones ya están abiertas.